[TAC 2024] Coface remporte le trophée or catégorie Modern Selling

Trophe Or pour Coface

Dans un environnement où les entreprises optimisent continuellement leurs processus de vente, le Navigator Sales Success Lab agit comme un catalyseur stratégique. L'objectif : faire de Sales Navigator un levier puissant pour identifier, engager et convertir des leads de manière ciblée et efficace.

Au coeur de cette initiative, l'approche de la formation est repensée en remplaçant des modules volumineux par des sessions courtes et percutantes, pour un apprentissage rapide et pertinent, permettant aux commerciaux de devenir compétents et autonomes dans l'utilisation de Sales Navigator.

Une communauté dynamique est créée, favorisant le partage des meilleures pratiques et mettant en avant des success stories. Cet environnement collaboratif stimule la motivation et l'engagement des équipes.

Les résultats sont déjà significatifs, avec une augmentation du retour sur investissement et des retours positifs des utilisateurs sur l'impact de Sales Navigator dans leur quotidien.

Trophée Argent pour Scaleway.

Scaleway a élargi sa stratégie d'approche multi-threading grâce à LinkedIn et Sales Navigator, en contactant directement les personas ciblés via des messages vocaux et des vidéos enregistrées via l'app.

Etape1: Prospection via une recherche de comptes dans Sales Navigator. Utilisation d'Account IQ pour recueillir des infos de marché pertinentes et analyser les intentions d'achat potentielles ainsi que les événements pour créer les listes de clients.

Etape 2 : Utilisation de l'outil de gestion de conversations commerciales (Outreach.io), où une séquence d'interactions via LinkedIn est créée (emails, demandes de connexion, messages vocaux, InMails et vidéos). Certains contenus sont générés par un outil d'IA generative et d'hyper-personnalisation.

Cette approche s'est révélée particulièrement positive auprès des acteurs du secteur public, où les les prospects sont difficiles à contacter. Le taux de conversion de rendez-vous (e-mails uniquement) est ainsi passé de 3 % à 20 %.

Les équipes Scaleway sont parvenues à établir des connexions avec différents acteurs clés, permettant de développer des relations aboutissant à des opportunités (et contrats signés).

Les résultats : - 250 points de contact avec les prospects avant la signature d'un contrat, 20 % de ces points de contact réalisés par l'envoi d'InMails et de messages, 20 % du processus consistait à identifier les bons prospects pour une approche multi-rôles ciblant différents profils, 30 % des activités sur LinkedIn provenaient de l'utilisation du mapping de comptes et de la vérification des signaux.

Trophée Bronze pour Adista

Adista, acteur majeur du secteur des services numériques a accéléré sa stratégie de croissance externe au cours des trois dernières années, avec l'acquisition de cinq sociétés.

Dans un monde où la digitalisation redéfinit les interactions commerciales, adista a repensé sa stratégie commerciale et ses actions marketing avec une approche intégrée de CRM moderne, de social selling et d'Account-Based Marketing (ABM).

Depuis l'activation de son CRM commun fin 2023, Adista a centralisé les données de toutes ses entités, garantissant une vue d'ensemble cohérente et fiable. Cette intégration lui permet de piloter ses opérations avec une précision très fine, en s'assurant que chaque décision est fondée sur des informations de qualité.

La synchronisation de Sales Navigator avec le CRM permet d'adopter le modèle « Vivo » (Value In, Value Out). Cette approche innovante repose sur des données de haute qualité pour cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message. En valorisant la data, Adista maximise l'efficacité de ses interactions commerciales et augmente son taux de conversion.

Les campagnes ABM, optimisées par LinkedIn Campaign Manager, bénéficient également de cette culture de la data. Grâce à des capacités de ciblage avancées, Adista mène des actions marketing ultra-précises, transformant chaque interaction en une opportunité de valeur ajoutée.