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Comment contracter avec une agence commerciale ?

Publié par le | Mis à jour le
Comment contracter avec une agence commerciale ?

Il est admis que la collaboration avec une agence commerciale peut donner un avantage concurrentiel non négligeable à une entreprise utilisatrice. Mais comment cette relation s'organise-t-elle d'un point de vue contractuel ? Plusieurs aspects du contrat doivent être envisagés.

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La durée des contrats d'agence commerciale est à la discrétion des parties qui souvent, lorsqu'elles commencent une collaboration d'affaires, choisissent un contrat à durée indéterminée. Certaines agences commerciales demandent une durée déterminée pour disposer du temps nécessaire au développement et à la rentabilité de l'univers commercial qui est leur champs d'action.

La durée du mandat

Le contrat à durée déterminée prend fin au jour fixé. Si les parties poursuivent leur collaboration après ce jour et sauf accord exprès indiquant une nouvelle durée déterminée, la relation est tenue pour un contrat à durée indéterminée.

En présence d'une durée indéterminée, un préavis de rupture doit être respecté que la loi française (article L.134-11 du Code de commerce) fixe à un mois la première année d'exécution du contrat, deux mois la deuxième, trois mois ensuite.

L'observation de la pratique montre la longévité d'un certain nombre de contrats d'agence. On en voit qui ont duré plus de vingt ans et nous avons rencontré à deux reprises des contrats centenaires conclus avec des agences constituées en société de famille, opérant pendant quatre générations au profit de la même entreprise de production. On peut dire que ceux-là ont trouvé la bonne synergie entre une entreprise de production, fût-elle cotée en bourse, et une entreprise spécialiste de la commercialisation. Ce sont là des exemples extrêmes.

La mission de l'agence commerciale

On sait déjà (voir L'agent commercial, partenaire permanent de confiance) que l'agent commercial est non seulement un vendeur mais aussi un informateur et également l'ambassadeur des firmes qu'il représente. Celles-ci doivent donc tenir compte de la personnalité des clients pour mettre face à eux un agent ayant l'expérience requise. L'agent de son côté souhaitera compléter son portefeuille par un produit susceptible d'être proposé à ses interlocuteurs habituels, ceux-ci aimeront gagner du temps, recevoir un seul agent commercial et traiter ainsi de plusieurs produits plutôt que de recevoir un vendeur par produit.

L'indemnité de rupture du mandat

La nature de mandat du contrat d'agence commerciale entraine une dissymétrie au moment de sa rupture : l'agent est mandataire, les clients avec lesquels il traite sont ceux du mandant, si bien qu'à la fin du contrat, le mandant continue à travailler avec la clientèle cultivée en commun au temps du contrat, tandis que l'agent, du fait de sa qualité de mandataire, une fois le mandat terminé, ne peut plus s'adresser à cette clientèle. Dès la fin du XIXème siècle, les magistrats, dégageant pertinemment la notion de mandat d'intérêt commun, avaient jugé que la rupture, sans faute de l'agent, entrainait à son profit une indemnité.

La Directive communautaire du 18 décembre 1986 a rendu obligatoire, sur tout le territoire de l'Union européenne, l'indemnisation de l'agent commercial révoqué sans faute de sa part.

Le montant de l'indemnité n'est pas susceptible d'être fixé dans le contrat sauf à dire qu'elle sera conforme aux usages de la professions. L'indemnité est selon un usage reconnu, fixée habituellement à deux années de commissions brutes.

La TVA ne s'ajoute pas à l'indemnité puisqu'il ne s'agit pas d'une prestation mais d'une indemnité. Le montant de cette indemnité rétablit l'équilibre rompu par la rupture : au temps du contrat, l'agent assure la commercialisation des produits du mandant à ses propres frais et à ses propres risques. Il ne perçoit rien s'il ne réalise pas de chiffre d'affaires. Au jour de la fin du contrat, il perd la part de marché qu'il avait travaillé et elle revient intégralement au mandant puisque cette part de marché est constituée par les clients du mandant.


il n'est pas sûr que le rendement de ce commercial salarié soit excellent, l'agent commercial lui ne coûte que s'il apporte des affaires.

Si une firme compare l'absence de frais fixes générés par l'agent commercial, et le montant du coût d'un délégué salarié, le calcul est vite fait : un commercial salarié, a qui l'on fournit une voiture et un équipement informatique, et bénéficie des avantages de Droit du travail comme la durée hebdomadaire de celui-ci, le congé parental, etc. coûte au moins 80.000 euros à l'année. S'il s'agit d'un diplômé d'une bonne école, il faut envisager jusqu'au double et il n'est pas sûr que le rendement de ce commercial salarié soit excellent, l'agent commercial lui ne coûte que s'il apporte des affaires

Si la rupture est entrainée par une faute de l'agent, celui-ci n'a évidemment pas droit à indemnités. On entend par faute grave, supprimant l'indemnité, celle qui rend impossible le maintien du lien contractuel. Les cas les plus fréquents sont l'absence d'activité de l'agent ou une action de sa part réellement concurrente de celle du mandant.

La transmission du contrat

Il est fréquent que les contrats d'agence se transmettent. De la part du mandant : quand il cède son entreprise, l'acquéreur est tenu de reprendre les contrats d'agence. De la part de l'agent, il cesse ou modifie son activité. Le contrat d'agence ne peut être cédé par l'agent commercial qu'avec l'accord exprès du mandant, mais celui-ci ne peut refuser le successeur présenté, personne physique ou personne morale, que pour des raisons professionnelles réelles et sérieuses. Si le mandant refuse toute succession, il doit l'indemnité de cessation de contrat. Dans toutes ces hypothèses de cession du contrat d'agence, de quelque côté que se produise la cession, c'est le même contrat qui se poursuit tel qu'il existait entre les partenaires originels.

C'est dire qu'aucune des parties ne peut profiter de la cession du contrat pour le modifier, mais bien sûr, au fil des ans, en fonction de l'évolution technique, des innovations techniques ou commerciales, les parties au contrat d'agence sont à même d'adapter celui-ci à la réalité économique.

Pour en savoir plus

Jean-Marie Leloup dirige un cabinet de droit des affaires, spécialisé dans le droit de la distribution. Il est spécialisé notamment dans le domaine de l'agence commerciale. Il conseille depuis de nombreuses années des acteurs de ce secteur.

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