Echos du web : appels à froid, recrutement, créativité, prospection... [semaine 25]

Nettoyer son pipeline de vente

Avoir un grand nombre de prospects et clients dans son pipeline, c'est une bonne chose, mais cela devient un problème quand il est engorgé de contacts impossibles à bouger d'une étape à l'autre. Le consultant Mark Hunter explique sur son blog que ce qui importe est d'avoir un pipeline rapide, et donc empli de prospects qui se décident rapidement : "ce n'est pas la taille du pipeline qui compte, c'est sa vitesse". Les contacts qui mettent très longtemps à trancher sont un poids et mobilisent le temps et l'énergie du commercial pour rien. Il doit donc analyser attentivement ses prospects, identifier ceux dont le processus de décision est très long et se demander comment il peut les faire signer plus vite. Cela passe par des questions frontales dès le début du processus afin d'éliminer rapidement les prospects qui n'aboutiront pas.

A lire et à voir sur le site de Mark Hunter : What's In Your Sales Pipeline?

20% de top performers, ce n'est pas suffisant

L'activité commerciale est celle dans laquelle les entreprises investissent le plus : 900 milliards de dollars par an aux Etats-Unis, des milliards de dollars d'investissement dans des outils d'aide à la vente. Pourtant, beaucoup d'entreprises sont toujours régies par le principe du 80/20 : les 20% des commerciaux les plus performants réalisent 80% des ventes, les 80% restant n'assurant que 20% des ventes. Cela représente une perte considérable pour les entreprises, qui pourraient décupler leur chiffre d'affaires si l'ensemble de leur force de vente était vraiment performante.

Or, remarque l'entrepreneur Daniel Weinfurter dans une tribune de Forbes, le recrutement est un processus qui manque complètement de rigueur, ce qui ne permet pas de garantir une équipe de top performers. Il livre cinq principes pour assurer un recrutement fiable. Le premier consiste à définir précisément le contenu du poste et les compétences recherchées avant de lancer le processus ; ensuite, assurer un déroulement rigoureux et systématique, notamment en ayant recours à des systèmes d'évaluation prédictive et en s'assurant que les mangers suivent le processus. L'auteur conseille également de ne pas se "contenter de la médiocrité" et de ne pas engager un candidat qui ne corresponde pas aux caractéristiques factuelles exigées ou qui ne suscite pas l'enthousiasme. Il recommande également de prendre en considération les managers, et de constituer un réseau de recrues potentielles.

A lire sur Forbes : Effective Sales Talent, The Elusive Dream

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Ce que 2000 cold calls en 20 jours ont à nous apprendre

C'est peu dire que la prospection à froid n'est pas l'activité favorite des commerciaux, elle peut pourtant être une grande source d'enseignement, comme le démontre Gordon Tredgold, expert de la transformation numérique et contributeur du magazine Entrepreneur. Il a relevé le défi de faire du cold call pendant 20 jours, et a réalisé 2000 appels pendant cette période. Il en a tiré 20 leçons qu'il liste dans sa tribune. Seuls 6% de ses appels aboutissaient à une conversation, et il lui fallait en moyenne 17 appels avant de réussir à parler à quelqu'un : de son expérience, il conclut donc que seule une ténacité à toute épreuve permet d'obtenir des résultats. Plus de la moitié de ses appels aboutissaient directement sur un répondeur. Mais comme moins d'1% de ses interlocuteurs lui répondaient suite à un message, il déconseille de laisser des messages trop longs et élaborés qui n'auront pas d'impact positif sur les prospects.

A lire sur Entrepreneur : 20 Lessons Learned From Making 2,000 B2B Cold Calls in Just 20 Days

Pourquoi 44% des commerciaux abandonnent après un seul contact

44% des commerciaux abandonnent s'ils n'ont pas eu de réponse positive de leur prospect après un seul contact. Est-ce un problème de formation ? s'interroge la coach Christine Harrington sur l'un des blogs de Selling Power. Non, pour elle c'est un problème d'état d'esprit. Beaucoup de vendeurs ont du mal à garder le contrôle de la vente, ce qui les frustre et les décourage, et ils doivent gérer des problèmes annexes, ce qui détourne leur attention de la vente. Si les athlètes olympiques travaillent sur leur mental pour améliorer leurs performances, pourquoi les commerciaux ne feraient-ils pas de même ? Pour cela, il faut prendre conscience de son état d'esprit et stimuler son cerveau en se fixant des objectifs précis et en orientant ses pensées vers la réussite du projet.

A lire sur Selling Power : This is a Giant Problem for Salespeople

De l'art de réconcilier le marketing et les ventes

Répartir les recettes d'une vente entre le marketing et le commercial est un sujet sensible. Les marketeurs essayent de prouver à quel point leurs actions ont une influence directe sur la vente, quand les commerciaux restent persuadés qu'ils en sont les seuls responsables. Aujourd'hui, de plus en plus d'outils permettent d'analyser comment les investissements marketing poussent à la vente. Le site Sales Benchmark Index explique qu'établir un modèle de répartition des recettes qui soit juste pour tous est le meilleur moyen de réconcilier ventes et marketing et de les faire travailler ensemble. L'article cite l'exemple d'une entreprise qui attribue une commission à la dernière action marketing qui a permis la conversion d'un lead. Ce modèle reconnait au service marketing la responsabilité pour 40 à 50% des accords conclus. Certains modèles sont plus évolués, et prennent en compte toutes les activités ayant mené à la vente, avec un coefficient plus fort pour les activités récentes.

A lire sur Sales Benchmark Index : Revenue Attribution: The Missing Link to Your Marketing-Sales Interlock

Même les plus grands leaders commettent des erreurs

Tout le monde commet des erreurs, c'est un fait, admet le magazine Inc, mais ce qui différencie les grands managers et leaders des autres, c'est leur capacité à prendre conscience de leurs erreurs et à y remédier. Le magazine a listé cinq erreurs de management communes, et le meilleur moyen de les réparer. Par exemple, beaucoup de responsables ne délivrent pas suffisamment d'informations à leurs équipes : sur le long terme, ils ne préviennent pas des changements en train de survenir, ou ne communiquent pas sur la stratégie, ce qui entraine à la longue la perte de confiance des subordonnés. Pour y remédier, il suffit pourtant d'être honnête concernant les stratégies de l'entreprise, et être capable d'annoncer les mauvaises nouvelles avec tact mais dès qu'elles surviennent, afin d'éviter que les employés ne soient au courant qu'au dernier moment.

A lire sur Inc : 5 Leadership Mistakes Even the Best Bosses Make

En complément :

Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

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