Faire de la visio un atout pour votre force commerciale

Méthode 1 : Le parcours client

La visio permet d'engager vos clients avant même un rendez-vous. Vous avez la possibilité (peu importe l'outil utilisé) de donner un nom à votre rdv et d'y apporter des précisions qui apparaîtront directement sur le Google Agenda de votre prospect. Saisissez cette opportunité. Plutôt que de nommer votre rendez-vous "RDV avec nom de votre entreprise", mettez en avant la valeur ajoutée que ce rdv va avoir pour votre client : "Présentation d'outils de comptabilité automatique par (votre nom)".

Dans la description de votre rendez, prenez le temps d'indiquer les liens qui permettront à vos prospects de connaître l'activité de votre entreprise avant même de vous avoir parlé. Vous pouvez pointer vers votre site, vers une brochure ou vers une vidéo promotionnelle. Si votre prospect regarde ces informations, vous gagnerez en qualité d'échange lors de votre rendez-vous commercial qui consistera davantage à répondre aux questions qu'à se présenter.

Dans la partie description, vous pouvez renvoyer vers votre profil Linkedin ou vers le profil du gérant de la société. C'est un bon moyen de valider l'intérêt de votre interlocuteur et de commencer à créer une relation de confiance.

Méthode 2 : Le RDV

Lors d'une interaction en visio, vous ne savez pas toujours ce que fait votre interlocuteur pendant que vous échangez. Il peut répondre à un mail en vous écoutant à moitié, mettre un post sur Linkedin ou regarder son profil Facebook. Pour maintenir son attention, concentrez-vous sur quatre techniques:

• Présenter des visuels (Powerpoint ou autres) en mettant en avant l'importance des éléments qui y figurent. Par exemple : Voici, dans ce slide tous les éléments qui nous différencient de nos concurrents" ou "Voilà la grille de nos tarifs".
• Mettez votre caméra en marche pour inciter votre interlocuteur à faire de même et donc à diriger son attention sur vous. Jongler entre partage d'écran et arrêt du partage pour rythmer votre présentation et échanger avec votre interlocuteur.
• Aller droit au but. Dès l'introduction, présentez la finalité de votre présentation à votre prospect et non la structure de votre prise de parole. Ainsi vous aurez l'attention de votre interlocuteur dès le départ.
• Posez des questions à votre prospect tout au long de votre présentation afin de le pousser à rester vigilant, évitez le monologue de 20 minutes.

Méthode 3 : Créativité

Ça fait un an que nous vivons avec la visio et pourtant les présentations n'ont pas changé. Le commercial continue son monologue habituel alors même que la visio est un appel à la créativité ! Elle permet comme jamais de montrer, partager en direct des éléments tangibles et intangibles. C'est une opportunité unique de créer un lien privilégié avec nos clients.

Vous avez la possibilité d'envoyer des liens en direct mais aussi de présenter via votre webcam votre entreprise de l'intérieur. Si vous êtes une société de services, vous pouvez partager le profil LinkedIn de vos experts ou même réaliser une vidéo dans laquelle ils se présentent. Les possibilités sont vastes.

Réunissez votre équipe commerciale et demandez-leur : Qu'est ce que je peux montrer à mon prospect qui constitue une valeur ajoutée ?" Des idées émergeront.

Conclusion

Nous avons fait l'erreur de ne pas voir la visio pour ce qu'elle est: Un outil qui peut révolutionner notre façon de créer du lien avec nos clients.

Pour en savoir plus

Ruben Perez accompagne les dirigeants et leurs équipes dans leurs prises de parole stratégiques pour saisir chaque opportunité de croissance.