Inside Sales vs Field Sales : le temps des commerciaux en question

Avec l'utilisation de plus en plus importante des outils digitaux, les activités commerciales traditionnelles sont particulièrement chamboulées. On ne peut pas dire que le commercial de terrain, qui pratique le " porte-à-porte " soit complètement laissé de côté. Cependant, les entreprises qui possèdent des outils digitaux adoptent plus volontiers un nouveau modèle de vente qui optimise le temps des commerciaux. Inside Sales ou Field Sales, le point sur ces deux pratiques.

1. Inside Sales et Field Sales, qu'est-ce que c'est ?

Field Sales : la prospection de terrain

Ce que l'on appelle Field Sales est simplement la méthode de vente traditionnelle qui consiste à envoyer sur le terrain des commerciaux pour aller rencontrer les clients. Qu'il s'agisse de rencontrer des prospects froids, tièdes ou chauds, le commercial se présente en personne et réalise généralement des démonstrations. Il y a 15 ans, le Field Sales était le seul et unique moyen de vente en BtoB.

Inside Sales : la vente à distance

Depuis quelques années, il existe une multitude d'outils permettant d'être au plus près des clients sans avoir besoin de se déplacer. La génération de leads, les réseaux sociaux, le partage d'écran, et autres outils en ligne permettent aux commerciaux de vendre à distance, de faire gagner un temps considérable à la force commerciale sans pour autant être moins efficace tout en limitant les frais de déplacement.

En matière d'Insides Sales, les USA sont particulièrement en avance sur les outils et les techniques. La France est un peu en retard, mais les outils numériques se développent rapidement, permettant à l'Inside Sale de décoller.

2. De la méthode du porte-à-porte à "je n'ai plus besoin de rencontrer mon prospect physiquement"

Quels outils pour optimiser la vente à distance ?

Si la vente à distance prend tant d'ampleur, c'est qu'il existe des outils pour chaque étape de la vente :

1. L'identification des bons prospects grâce aux bons outils. Elle permet d'exploiter les données pour comprendre qui sont les prospects cibles et ne plus perdre de temps à contacter des prospects à faible valeur ajoutée. De nombreux outils peuvent aider dans ce domaine.

2. La prise de rendez-vous sur des leads chauds. Il y a 15 ans, il fallait taper vingt portes pour trouver un prospect potentiellement intéressé. Aujourd'hui, il existe de nombreuses techniques de génération de leads permettant de capter des prospects déjà en réflexion, donc plus chaud. Ce qui permet aux commerciaux de passer plus de temps sur la vente et moins sur la prospection.

3. Le partage d'écran avec des outils tels que Join.Me ou Zoom offrent l'avantage de se voir en direct et de pouvoir interagir avec le client. En plus de partager son écran, se voir physiquement rend la rencontre proche d'un rendez-vous physique. On estime qu'un échange avec webcam permet une augmentation de l'ordre de 8 % du taux de transformation.

4. La signature du client avec des outils comme DocuSign qui permet de transformer l'essai, en paraphant et en signant électroniquement est un gain de temps pour le commercial mais surtout pour le client.

Outre l'optimisation du temps pour le commercial, ces outils présentent l'avantage de diminuer l'usage de papier et de limiter les déplacements, ayant ainsi une influence favorable sur l'impact carbone de l'entreprise.

3. Formation commerciale sur le produit et les outils digitaux

Lorsque l'on recrute un commercial, il est évident de le former sur les produits qu'il devra vendre. Dans le cadre d'Inside Sales, il est également important d'accompagner les commerciaux pour la prise en main de tous ces nouveaux outils digitaux. Pour cela, la formation peut être accompagnée d'un guide de prise en main des outils auquel les commerciaux pourront avoir accès en permanence. Il est aussi conseillé d'avoir une personne référente pour aider dans l'utilisation des outils. Car un commercial mal formé peut rapidement vivre un vrai calvaire lorsque, face au client, il n'arrive pas à utiliser correctement le partage d'écran ou à envoyer le bon de commande électronique.

Il faut aussi prendre en compte le fait que certains commerciaux ne sont pas nés dans le digital et que l'utilisation de ce type d'outils peut représenter une véritable source de stress.

Le bon vieux téléphone, un outil indémodable

Face à tous les outils numériques, le téléphone reste un incontournable. Il s'agit d'un moyen de communication fiable et accessible à tous, y compris à ceux qui sont moins adeptes du digital. C'est un canal à ne pas oublier, même s'il ne faut jamais en abuser.

4. - Field ou Inside Sales, que choisir ?

Le choix entre Inside Sales et Field Sales dépend davantage de ce que vous vendez que de l'équipe dont vous disposez. En effet, pour des services de moins de 30 k€, l'Inside Sales est parfaitement adaptée. En revanche, pour des produits techniques qui nécessitent une démonstration, voire une prise en main par le client, il peut s'avérer compliqué de passer par de la vente à distance.

Cependant, Inside Sales et Field Sales ne sont pas forcément à opposer : il est tout à fait envisageable d'avoir deux équipes, chacune consacrée à l'un ou à l'autre. Selon le contexte et l'historique de votre entreprise, il peut être plutôt mal vécu par certains clients de passer d'une méthode de vente classique à une méthode digitale. Une transition avec les deux méthodes de vente semble donc particulièrement appropriée dans ce genre de situation.

Pour en savoir plus

Raphaël Ermini est directeur commercial chez Visable . À 39 ans, cet expert de la vente de solutions digitales et de solutions marketing BtoB pilote depuis janvier 2019 la transformation et le développement des équipes commerciales pour renforcer la présence de Visable en France, au Benelux et Pays de l'Est.