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Acquisition clients : les 4 raisons du succès

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Acquisition clients : les 4 raisons du succès
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En BtoB, le processus de vente est souvent plus long, plus technique qu'en BtoC. S'il reste indispensable de disposer du bon produit, du bon service pour développer son chiffre d'affaires, l'action commerciale doit également être au rendez-vous.

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1. Bien connaître ses "buyer persona"

Car tous les prospects n'ont pas le même projet et le même potentiel de valeur pour l'entreprise, il est primordial de bâtir une segmentation précise de la cible et d'établir des propositions sur-mesure qui s'inscrivent dans la durée.

Orienter la prospection commerciale en déployant la bonne énergie nécessite de comprendre les enjeux du client, ses centres d'intérêt et d'adapter l'approche à son profil en adoptant les outils de diffusion et conversion adéquats.

2. Redonner le goût du développement commercial aux équipes

Pierre angulaire de la croissance et de la réussite d'une entreprise, le "pay plan" doit être réfléchi et adapté à l'équipe commerciale et aux objectifs qu'on lui fixe régulièrement.

Réel moteur de motivation, la part variable ou incentive doit permettre aux commerciaux " chasseurs " de dégager des primes en moyenne cinq fois plus conséquentes que ceux qui gèrent un portefeuille existant et s'assurent des renouvellements annuels, souvent tacites de reconduction.

Ces perles rares de commerciaux chasseurs ont besoin d'être stimulées, de savoir que leur rémunération dépendra du fruit de leur performance grâce à un coût d'acquisition client élevé sur la durée.

3. La bonne organisation commerciale : Fields Sales ou Inside Sales ?

Si cette dernière décennie a chamboulé la donne en matière de digital et d'organisation commerciale, la crise sanitaire du Covid-19 aura certainement réorienté la digitalisation du parcours d'achat vers l'Inside Sales.

Exits les rendez-vous terrain ou fixés lors de salons désormais fermés ; à présent chacun optimise son temps de travail, son temps d'attention et les clients n'ont plus forcément besoin de voir physiquement un commercial cinq fois par an, les rendez-vous se font via visioconférence, en partage d'écran et la signature des contrats s'effectue d'un simple clic depuis n'importe quel smartphone.

Si aux États-Unis, on recrute dix Inside Sales pour un Field Sales, en France les entreprises adaptent encore leur force commerciale en fonction du contexte économique et de leur marché.

Une start-up se tournera plus facilement vers l'Inside Sales tandis qu'une entreprise qui existe depuis plusieurs décennies aura tendance à privilégier le Field Sales et l'équipe terrain historique. Une entreprise offrant des solutions à moins de 10K€ sera plus encline à vendre à distance alors qu'une autre proposant des solutions à plusieurs dizaines de milliers d'euros continuera de voir ses clients.

4. Trouver et fidéliser les profils "chasseurs"

Si recruter des commerciaux n'est pas une science exacte, que d'un chasseur à l'autre, sur une même durée de travail, un même secteur et pour une même solution, les résultats peuvent être dix fois supérieurs, il y a néanmoins des softs skills déterminantes pour une collaboration réussie et des résultats probants :

· Confiance et humilité;

· Ambition et dépassement de soi pour obtenir les meilleurs résultats et la meilleure rémunération possible;

· Coachabilité, savoir se remettre en question, s'adapter aux évolutions de l'entreprise et du métier;

· Autonomie, jugeote et finesse d'analyse pour appréhender les enjeux clients, dans une démarche conseil plutôt que scolaire ou en mode push.

Pour en savoir plus

Raphaël Ermini pilote depuis mars 2019 la transformation et le développement des équipes commerciales pour renforcer la présence de Visable en France, au Benelux et Pays de l'Est.




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Raphaël Ermini, directeur commercial Visable International

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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