Moët Hennessy Diageo gagne en efficacité grâce à Salesapps

Gérer différentes identités de marques, leur historique et plan de vente, demande une certaine souplesse et adaptabilité. Pour aider les équipes de ventes à appuyer leur discours commercial et à gagner du temps auprès des clients, Patrick Vissac, directeur national des ventes Moët Hennessy Diageo (MHD), et ses équipes décident de faire appel à Salesapps. « L'objectif de départ était de fournir aux équipes terrain un outil visuel et rapide pour présenter les concepts et les produits, les rendez-vous commerciaux se déroulant le plus souvent debout, dans la réserve des clients », explique-t-il.

Capable de centraliser toute la base de support MHD en un seul endroit, pour les aider à préparer leurs rendez-vous mais aussi à gagner en efficacité, la plateforme proposée par Salesapps est particulièrement adaptée à la façon de travailler de la force de vente du groupe de vins et spiritueux.

Déployé auprès des 43 commerciaux répartis sur le terrain, l'outil a été très bien accueilli. « Nous avons créé un groupe de travail constitué des responsables de secteur pour construire ensemble la nomenclature de l'outil », poursuit Patrick Vissac. Cette coconstruction a permis de développer un support centré utilisateur, sur-mesure, au plus proche des besoins quotidiens des commerciaux, favorisant ainsi l'adoption. Outre sa facilité d'utilisation, l'outil présente un double avantage pour les commerciaux qui peuvent être à la fois utilisateurs et administrateurs.

S'en est suivie une période de test avec un responsable commercial par région pour faire adopter le support aussi bien auprès des commerciaux « digital natives » que des plus réticents aux nouvelles technologies. Une technique qui a mis en lumière les forces et les freins à l'utilisation. Impliquer les personnes, futurs utilisateurs de la plateforme, est une recette qui a bien fonctionné pour les équipes de MHD.

Très bien perçue par les équipes, la solution développée par Salesapps permet aujourd'hui aux forces de vente de dégager du temps de qualité pour leurs clients, de répondre efficacement en apportant la bonne infirmation, et de personnaliser toujours davantage la relation commerciale. « Nous avons eu rapidement un taux d'utilisation proche de 100 % et continuons de faire évoluer régulièrement la plateforme en suivant les KPIs d'usage au quotidien », indique Patrick Vissac.

Au sein de MHD, chaque marque est autonome, dispose de son propre budget et d'une stratégie de développement dédiée. « Cette plateforme nous permet de travailler en agilité en respectant chaque identité de marque ». Il en résulte une préparation des visites plus efficace, une diffusion des messages axée sur l'aspect visuel, et donc plus impactante. « À la fois pratique et moderne, l'outil permet au client de mieux visualiser l'impact des opérations à venir. Nous avons ainsi gagné en confort et en perception auprès de nos client, et renforcé notre expertise tout comme notre notoriété », conclut Patrick Vissac.