Pourquoi les pires vendeurs sont dans la transaction ?

Carl W. Buehner (homme politique Germano-Américain) aurait écrit cette fabuleuse citation :

Les paroles peuvent être oubliées, les actions peuvent s'estomper, mais les sentiments que vous inspirez resteront à jamais gravés dans la mémoire des autres." - Carl W. Buehner.

Donc les clients, grand ou petits, ont des sentiments et recherchent aussi, à donner un sens à leur action ? Tiens donc.

L'importance de l'engagement « valeur(s) » client dans la vente.

Lorsqu'il s'agit de vendre, il est essentiel de comprendre que la transaction n'est qu'une partie du processus global. La véritable essence de la vente réside dans l'accompagnement client, car c'est à travers cette relation que la confiance se développe et que des partenariats solides se forment.

Quel que soit votre domaine d'activité, en privilégiant cet aspect fondamental, vos commerciaux vont vraiment faire la différence s'ils accordent une attention particulière à l'engagement « valeurs » client-fournisseur.

L'exemple (fictif) de Stéphane

Prenons l'exemple de Stéphane, un commercial dans le secteur du matériel médical. Quand il visite sa clientèle de professionnels de la santé, il ne se contente pas de vendre des équipements à ses clients, il ne se contente pas aussi de présenter et promouvoir la palette d'articles de son catalogue.

Non, il prend le temps d'écouter leurs besoins spécifiques et de comprendre les enjeux tant professionnels qu'individuel auxquels chaque prospects et clients sont confrontés « aux douleurs » de leur patientèle. Il se positionne comme une ressource précieuse et un partenaire de confiance pour ses clients.

En établissant ensuite des offres et perspectives personnalisés, il répond rapidement à leurs questions. Fournissant aussi un excellent service après-vente, Stéphane privilégie une relation de long terme avec ses clients par l'engagement, comme une charte personnelle qu'il s'est imposé.

Le succès en affaires repose sur votre capacité à vous connecter avec vos clients en profondeur. C'est la relation qui vous permettra de vous dévoiler." - Oprah Winfrey

Cette citation de la célèbre animatrice de télévision américaine met en évidence l'importance de la relation client dans le succès commercial. Les vendeurs qui se concentrent uniquement sur la transaction manquent l'opportunité de bâtir des relations solides et durables.

Alors, pourquoi les clients apprécient-ils Stéphane ? Tout simplement parce que Stéphane est en veille permanente. Il est donc compétent en suivant les mouvances et tendance des demandes dans son domaine. Il maîtrise les spécificités techniques des produits qu'il vend et peut ainsi fournir des conseils d'experts à ses clients.

Pour conclure, privilégier l'importance de l'engagement « valeur(s) client », c'est aller au-devant et anticiper. C'est avoir un train d'avance sur ces concurrents. C'est porteur de sens aux yeux de vos clients. N'est-ce pas là, le plus important ?