Social Selling : comment optimiser sa visibilité en 2022 ?

Si les réseaux sociaux sont aujourd'hui incontournables, le coach commercial Alain Muleris met en garde lors d'une conférence du dernier #SocialSellingForum dédiée aux bonnes pratiques de vente en 2022: "Il faut arrêter de faire croire aux commerciaux qu'il suffit d'être sur LinkedIn pour attirer des prospects". Ce qu'approuve Jean-François Messier, formateur en social selling : "LinkedIn est un outil, c'est insuffisant pour faire du social selling qui est une démarche, un processus. On ne peut pas vendre en allant présenter ses services dès qu'on est connecté à quelqu'un sur LinkedIn".

Audience ne veut pas dire chiffre d'affaires

Le social selling est donc une stratégie. Pour l'expert, la première question à se poser est : combien de clients visez-vous ? "Si on vise peu de clients, mieux vaut recourir à l'ABM, l'account based marketing, assure-t-il. Si on en vise beaucoup, il faut recourir à l'inbound marketing, qui consiste à faire venir le client à soi."

Pour cela, vous devez parler des problématiques sectorielles plutôt que de vous. "Si on gère un hôtel à l'île Maurice, il ne faut pas tellement parler des belles plages mais surtout de la saison des pluies", donne-t-il en exemple. Car c'est ce que cherchent les voyageurs potentiels pour connaître les dates, et éviter de partir à ce moment-là. Mais attention au ciblage : Fabrice Calbour, formateur au numérique, se dit de plus en plus gêné par le schéma d'entonnoir. "C'est un non-sens au vu des enjeux environnementaux, on dépense de l'énergie pour y faire rentrer le plus de gens possible. C'est de plus en plus mal ciblé et personne n'en veut. Aujourd'hui, l'enjeu, c'est de revoir ce modèle et en rétrécir l'entrée pour une vente et un marketing durable", préconise-t-il.

En plus de cela, pour l'ABM, il faut d'abord définir l'ICP : Ideal Customer Profile. C'est-à-dire identifier qui sont nos clients idéaux et développer son réseau autour d'eux. Le coach Dominique Saut insiste sur la nécessité que les commerciaux soient impliqués dans le processus : "c'est à eux de décider quels clients ils veulent aller chercher", insiste-t-il. Cette technique compte sur le réseau pour porter la bonne parole à la cible, "souvent inaccessible directement", affirme Jean-François Messier.

"La moitié des gens n'ont pas LinkedIn, la moitié de ceux qui ont un compte n'y vont pas tous les jours, et l'algorithme de LinkedIn fait qu'on ne touchera jamais plus de la moitié de son réseau. Mais si les gens autour de la cible parlent de nous, on va l'atteindre", précise-t-il.

Miser sur des articles

En ce qui concerne le type de contenu à publier, Cyril Bladier, formateur en marketing réseaux sociaux, note que sur LinkedIn, "les posts c'est bien, ça engendre de la notoriété, mais c'est du 'snack content', cela n'explique rien et cela ne fait pas de génération de leads. Quand on veut déployer une expertise ou un point de vue, la seule solution c'est les articles, même s'ils ne sont plus référencés par LinkedIn. Je préfère avoir 300 lecteurs intéressés que 300 000 et zéro contact. Le dernier article que j'ai posté, un quart d'heure après, j'avais un contact entrant, et une semaine après, je signais un contrat de 200 000 euros ", dévoile-t-il. Ce que Dominique Saut résume ainsi : "Sur les réseaux sociaux, beaucoup font de l'audience sans chiffre d'affaires. Certains ont peu d'audience mais font du chiffre d'affaires ".

Pour autant, toutes les vieilles techniques ne sont pas nécessairement à délaisser. Pour Alain Muleris, "le téléphone fonctionne encore parfaitement quand il est couplé à d'autres canaux. Il faut de l'omnicanal : un seul ne fonctionne pas tout seul ". Christian Kottmann, formateur en vente, conseille donc de choisir les quelques réseaux à la fois " où on est le plus à l'aise et où se trouvent les clients ". Et Jean-François Messier de conclure " les méthodes d'hier face aux enjeux d'aujourd'hui ne peuvent conduire qu'à l'échec".