[Trophées Action Co 2020] Techsell et Chromebook remportent le trophée Or de la Force de vente externalisée

Chromebook a choisi Influence, filiale opérationnel de Techsell part of Globe Groupe, pour assurer le lancement de ses Chromebook (PC portables fonctionnant sous le système d'exploitation Chrome OS) sur le marché français, après une tentative infructueuse en 2013. Le secteur, monopolisé par Microsoft et Apple, est d'autant plus difficile d'accès que les consommateurs français sont réputés pour leur résistance au changement.

Le projet redémarre donc en juillet 2018, aux côtés de Techsell, spécialiste de l'externalisation commerciale. Fin 2018, la part de marché était seulement de 1%, soit un peu moins de 20 000 unités vendues, en ligne (Amazon) et via un réseau de revendeurs (Fnac, Boulanger, Darty...). Il est alors temps de passer à la vitesse supérieure.

Pour y parvenir, la stratégie consiste à cibler de nouveaux retailers, en grandes surfaces spécialisées mais aussi dans l'alimentaire (Auchan, Carrefour et Leclerc), avec une force de vente de 20 personnes pour les adresser, sur le terrain et en back-office. Les performances et le potentiel de chaque magasin déterminent la fréquence et les objectifs de visite.

Conjointement, Chromebook et Techsell décident des KPIs à suivre, pour bénéficier d'une vue globale des performances des magasins des différentes régions, suivre le sell-out, et déterminer les plans d'actions commerciales à négocier avec les interlocuteurs régionaux.

Un traitement, une analyse et une visualisation fine de la data qui permettent d'être proactifs, et aboutissent à la définition de targets hebdomadaires, mensuelles, ainsi qu'à un plan d'actions global, reposant sur un rendez-vous business avec le chef de rayon, une demi-journée de formation aux vendeurs, une révision du merchandising et une journée de coaching vendeurs (animation en point de vente).

En marge de ces plans d'action, la mise en avant des produits en magasin est travaillée par l'équipe terrain qui grâce à ses négociations en local permettra d'accroître les achats d' impulsion.

Équipe à bloc, ventes en hausse

L'investissement de l'équipe est au maximum et les résultats n'attendent pas à apparaître avec une hausse significative des ventes, chez Fnac, Darty et Boulanger notamment.

Mais la crise de la Covid impose aux enseignes de fermer boutique. C'est alors que l'équipe Google fait appel à Techsell pour réfléchir ensemble à de nouveaux outils digitaux pour pérenniser les ventes on-line. Parallèlement, les équipes terrain sont préparées, formées afin qu'il n'y ait aucune période d'inertie et que le retour en magasin soit le plus efficace possible.

Tout au long du projet, des objectifs sont assignés aux commerciaux suivant des critères précis (sell-out, visibilité, formation des vendeurs...), et des concours de vente sont organisés trimestriellement et ponctuellement pour les périodes charnières.

En parallèle, des séminaires commerciaux sont mis en place régulièrement, pour garder cette équipe motivée et s'assurer de son investissement sur le terrain.

La mobilisation de la force de vente est au top, et le turnover quasiment nul. Une solide équipe qui porte une performance à la hauteur de son engagement : 2,6 points de part de marché ont été gagnés en 2019, et 1,35 point en 2020.