WeWard fait marcher les prospects à la rencontre des marques

Créée en 2019, la plateforme WeWard propose aux usagers d'accumuler des points simplement quand ils marchent, pour ensuite les échanger contre des récompenses tangibles. L'éditeur dit refuser de vendre les données de ses utilisateurs. Il a donc choisi, pour développer un modèle économique rentable, de faire payer des marques pour qu'elles soient visibles sur sa plateforme. D'un côté, la start-up travaille à recruter des usagers BtoC, avec son équipe de growth marketing, via, entre autres, les réseaux sociaux et des techniques d'influence. "Nous avons eu une croissance surtout organique jusque-là. Les meilleurs ambassadeurs sont les utilisateurs. On fonctionne aussi avec du parrainage", détaille Marie-Charlotte Dautel, la responsable commerciale.

D'un autre côté, les quatre commerciaux cherchent à convaincre des marques à prendre un abonnement pour être présentes dans l'application. "On se dit 'média', on suit le même principe : on offre de la visibilité aux clients", poursuit-elle. Deux modules principaux sont proposés : le premier est tourné vers la génération de ventes en e-commerce et en magasin physique ajoutée à de la visibilité dans l'application. "On fait marcher les gens dans la rue donc ils passent devant des commerces physiques. Ils sont encouragés à s'y rendre", assure-t-elle. Comment ? Grâce à l'ajout de points quand ils achètent dans les magasins ou les sites partenaires.

Cette offre sur abonnement à 19,99 euros par mois s'adresse plutôt aux commerçants de proximité. Sur ce segment, " l'acquisition se fait plus sur l'application et via le marketing automatisé. Nous ne sommes pas assez pour mettre beaucoup de force commerciale dessus mais nous voulons le développer dans le futur. Cela fait partie de la philosophie de l'application, de vraiment dynamiser le commerce de proximité et les centres-villes", assure la responsable commerciale.

L'autre offre cible les grands comptes avec un service à la carte : fidélisation, acquisition, cashback, notification push, in app.... "Nous faisons un devis un peu comme une agence de communication. Le cycle de vente est un peu plus long. C'est un plus gros effort commercial, et cela représente la majeure partie du chiffre d'affaires, avec un panier moyen plus élevé", dévoile-t-elle.

Un cercle vertueux entre commerce et marketing

Pour les entreprises qui adhèrent à WeWard, la responsable commerciale met en avant la présence sur une application de bien-être. "Nous faisons très attention à travailler avec des partenaires qui ont une image positive", prévient-elle. Et le principe est le même pour les magasins physiques : jamais de fast-food ou de bureaux de tabac. Si l'entreprise travaille avec plusieurs chaînes de supermarché : Carrefour - Auchan - Franprix, Marie-Charlotte Dautel n'y voit aucune contradiction avec le positionnement bien-être et qualité nutritionnelle de la plateforme. "Il ne faut pas diaboliser la grande distribution : ils ont aussi des rayons bios et des produits de bonne qualité, donc on met en avant ces gammes", défend-elle. Même si les internautes gagnent des points sur tous les produits vendus.

Pour les potentiels clients, "le nombre d'utilisateurs est un argument de vente très important", explique la responsable commerciale. L'entreprise revendique actuellement cinq millions d'utilisateurs actifs. "Au début, quand on n'avait pas l'argument du nombre d'utilisateurs, c'était forcément plus compliqué. Il fallait lever d'autres arguments : l'aspect pionnier d'une start-up à forte croissance, la communication RSE, le potentiel de l'application. Maintenant, notre modèle de drive to store marche, on a tous les user cases à présenter, c'est plus simple", se félicite-t-elle.

Et c'est un cercle vertueux : " avoir de belles marques sur l'application amène de la légitimité auprès des nouveaux utilisateurs, cela génère de la fidélisation ", donc de meilleurs scores à présenter auxdites marques. C'est pour cela que marketing et commerciaux vont de pair. "Il y a des stratégies communes mais rien de vraiment institutionnalisé. On fait le point deux fois par semaine. Le marketing peut dire : on aimerait obtenir telle belle marque. Nous pouvons dire si une marque a bien fonctionné ou pas au niveau commercial, ou si on a quelque chose à pousser", souligne Marie-Charlotte Dautel.

Dernière nouveauté en date : l'éditeur a lancé sa propre marketplace sur l'application au sein de laquelle elle vend des produits de marques partenaires aux utilisateurs de WeWard. "Cette marketplace fonctionne grâce à un système de ventes éphémères, ce qui crée un renouvellement rapide des offres et ainsi une forte réactivité au niveau de la demande", assure la responsable commerciale.

Les commerciaux sont pour l'instant au nombre de quatre, un pour l'Espagne, un pour la Belgique et deux pour la France. "Cela demande beaucoup de polyvalence, d'être fort en prospection, en cold call, mais aussi en rédaction de contenus et en marketing : ce qu'on vend aux grands comptes c'est de la visibilité et de l'activation marketing. Cela nécessite d'être très adaptable", avoue-t-elle.

Outre la croissance et la structuration interne, l'entreprise affiche des objectifs de fidélisation et de conquêtes de clients similaires - elle en affiche déjà 2000. "On propose aux drives to store de faire aussi du e-commerce. On propose aussi des partenariats de " branding " : les marques peuvent sponsoriser des challenges, cela améliore aussi l'image de marque parce que cela encourage le bien-être des utilisateurs. Et nous aimons nous amuser avec nos clients sur des modes de visibilité un peu innovantes", conclut-elle.