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DossierLes nouvelles méthodes de prospection

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1 - Se mettre à la disposition du client hyper connecté

En 2020, c'est clair, on ne prospecte plus dans le dur comme nous le faisions il y a 20 ans. Votre acheteur est connecté, il est digital, et c'est là où vous devez être.

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Dans le secteur du B2B, 92 % des acheteurs commencent par une recherche sur Google et 75 % utilisent les réseaux sociaux. Dans tous les cas, le chiffre qui résume ces comportements d'achats est que 60 % du processus d'achat est réalisé avant de rencontrer un vendeur ou un partenaire professionnel.

Autrement dit, si vous n'êtes pas présent en ligne pendant la phase de préparation d'achat de votre prospect, il y a de fortes chances qu'il ne vous consulte jamais.

Si les pratiques commerciales ont changé, c'est tout simplement parce qu'elles se sont adaptées au comportement des acheteurs et consommateurs.

1. Le client : acheteur hyper connecté

Toujours le vent en poupe, la satisfaction client est une constante en termes d'efficacité commerciale. Un client fidèle peut se transformer en bon ambassadeur de votre marque. En effet, il aura aussi plus de facilité à renouveler un achat avec vous, ce qui accroît encore votre performance commerciale (un client satisfait est plus fidèle et demande moins d'effort que d'aller chercher de nouveaux prospects).

En 2020, l'acheteur hyper connecté est cependant un client plus difficile à satisfaire pour 2 raisons :

  • Il est en attente d'une réponse rapide. Les comportements d'achats sur le net nous ont tous rendu plus exigeants en termes de réactivité. Les services de relation client nous répondent jusqu'à 22 heures, par chat, par téléphone, sur Twitter ou sur Facebook et nous livrent même le dimanche.
  • Il choisit lui-même le canal par lequel il entre en contact avec vous : par téléphone, Internet ou via vos bureaux physiques, au moment où il le souhaite.

2. Se mettre à la disposition d'un client hyper connecté

Il est révolu le temps où un fournisseur pouvait rencontrer son client régulièrement pour lui présenter les nouvelles offres, déjeuner avec lui et renforcer les liens. Aujourd'hui, les équipes de vente sont restreintes, elles ont des territoires toujours plus grands. Les clients ne sont pas disponibles, ils sont débordés et surtout ils ont pris l'habitude, dans leur vie privée comme dans leur vie professionnelle, d'acheter et de se renseigner quand ils veulent, où ils veulent.

Vous téléphonez à votre client le mardi, vous le dérangez. Mais le jeudi, il sort d'une réunion où il a été décidé de lancer un projet et une consultation. Il veut un contact, une réponse et il les veut tout de suite.

Les fournisseurs doivent rester à la disposition de leurs clients pour mieux les satisfaire.

Dans ce contexte, le vendeur ne doit plus chercher le contact commercial à tout prix mais garder le lien avec son client et montrer qu'il est là, qu'il est prêt, qu'il est disponible. Votre client doit vous voir, comprendre que vous êtes dans la relation avec lui, sans l'importuner, et qu'il peut vous consulter.

Pour cela, les réseaux sociaux sont un outil précieux.

Pour en savoir plus

Nicolas Dugay est un expert en préparation mentale et performance commerciale pour Booster Academy, auteur de nombreux livres sur le sujet.


Nicolas Dugay, DG de Booster Academy

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