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DossierLes nouvelles méthodes de prospection

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2 - Passer des réseaux sociaux au véritable Social Selling

Les réseaux sociaux véritable vitrine de l'entreprise permettent de toucher de nouveaux prospects et ainsi leur présenter ce que vous avez à vendre. Cette nouvelle approche est appelée social selling.

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Faire du social selling ne signifie pas partager vos événements et liker quelques posts de vos clients. Le social selling vous permet de mieux prospecter, mieux vendre et aussi mieux fidéliser (et ainsi mieux satisfaire). Si avec ça, vous ne vous y mettez pas, votre efficacité commerciale risque définitivement de s'en ressentir.

1. Publier du contenu à valeur ajoutée

En 2020, c'est véritablement la qualité du contenu partagé à sa communauté qui fait la différence.

Pour trouver du contenu intéressant pour votre social selling, vous avez deux options :

  • être identifié comme un expert dans votre secteur d'activité
  • être directement assimilé à l'entreprise pour laquelle vous travaillez

Si la première option prend plus de temps que la deuxième, elle sera plus pérenne. Elle vous permet de travailler votre personal branding, d'autant qu'il n'est pas rare de changer d'entreprise au cours d'une carrière !

Pour trouver du contenu pertinent, vous pouvez commencer par regarder ce que font les acteurs influents de votre secteur d'activité. Cela vous permet d'aller piocher chez eux des articles, infographie et autres contenus à valeur ajoutée. Attention cependant à ne pas copier sur le voisin ! Il s'agit simplement d'identifier des sources d'informations. Une fois que vous aurez établi une liste d'influenceur sur LinkedIn, vous pouvez identifier des sites web où vous trouvez du contenu intéressant sur votre secteur d'activité.

Le must est évidemment de créer votre propre contenu : article sur LinkedIn, post appelant à la réaction ou suscitant le débat, infographie, texte, image, etc... Suscitez l'engagement de vos clients.

2. Publier avec régularité

Pour être efficace en social selling, vous devez être régulier ! Faites une veille de 15 minutes chaque matin afin de partager, commenter et liker des publications.

Inutile de toujours partager les publications des autres pour qu'elles soient vues par votre communauté. Les commentaires que vous apporterez peuvent également améliorer votre notoriété et vous permettre de vous positionner en acteur voire expert sur certains sujets. Vous pouvez également envisager de programmer vos posts pour la semaine afin de gagner du temps chaque jour.

Actuellement sur LinkedIn le contenu qui fonctionne le plus est sans aucun doute les histoires professionnelles et les publications de type " réflexion personnelle ".

3. Soigner sa e-réputation

Nous avons rarement 2 occasions de faire bonne impression : soignez votre image sur les réseaux sociaux car c'est votre vitrine :

  • Le mieux est d'obtenir des recommandations de vos clients préférés sur les réseaux sociaux. Ce sont vos meilleurs ambassadeurs.
  • Partagez des informations sans rien avoir à vendre. En montrant votre intérêt pour leurs projets, vous montrez que vous les aimez.
  • Inscrivez-vous dans l'écosystème et dans votre territoire en échangeant ou commentant avec des personnalités reconnues.

Dans toute relation humaine, il faut apprendre à créer des liens. Les relations commerciales n'échappent pas à cette règle.

Pour en savoir plus

Nicolas Dugay est un expert en préparation mentale et performance commerciale pour Booster Academy, auteur de nombreux livres sur le sujet.

Nicolas Dugay, DG de Booster Academy

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