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DossierLes nouvelles méthodes de prospection

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3 - Utiliser le Storytelling

Vos prospects sont bombardés de messages et de sollicitations, partout, tout le temps, par tous les moyens. Pour capter leurs attentions, racontez-leur une belle histoire, qui soit authentique, un moyen efficace de capter leurs attentions.

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Nous le disions précédemment, les histoires professionnelles et les réflexions personnelles sont très appréciées sur LinkedIn. C'est un aspect du storytelling.

Depuis la nuit des temps, les hommes adorent partager et écouter des histoires. Avec le storytelling, vous pouvez vraiment attirer l'attention de vos prospects et prendre du plaisir.

1. Pourquoi faire du Storytelling ?

Depuis longtemps, les plus grands le pratiquent en permanence :

  • Steve Jobs avec ses présentations de produits, qui ont fait de lui une légende ;
  • Ou encore Oprah Winfrey spécialiste pour faire pleurer (incluant de bonheur) ses invité(e)s.

La force du Storytelling repose sur le fait que les émotions sont très puissantes pour :

  • Influencer notre comportement,
  • Nous aider à retenir un message,
  • Impacter nos décisions pour nous donner envie d'agir.

Les livres américains commencent bien souvent leurs chapitres par une histoire. Cela met le lecteur en situation et dans le contexte. Le lecteur s'y croit vraiment et il est prêt à lire et à comprendre le reste du chapitre, même le plus technique ou le plus formel.

Grâce au Storytelling, vous attirez l'attention de vos futurs clients.

Le but est d'inspirer une émotion positive vis-à-vis de votre marque, les incitant à :

  • Visiter votre site
  • Découvrir votre offre,
  • Devenir des clients,
  • Voire peut-être un jour des ambassadeurs de votre marque !

En appliquant le Storytelling dans votre démarche commerciale, vous touchez du doigt un moyen de vous distinguer de vos concurrents.

2. Les différences avec la vente "classique"

Dans la relation commerciale traditionnelle, le vendeur se positionne dans le rationnel, dans ce qui est logique, pour répondre aux objections des clients. Dans son discours, son écoute, il analyse leurs besoins puis prépare une réponse adaptée. Cette réponse est souvent logique pour répondre aux objections ou questions du client, qu'il essaie de convaincre à tout prix par le rationnel.

Maintenant, prenons une histoire. Imaginez Marc, avocat, 50 ans, vivant à Paris avec sa femme et ses deux enfants, Paul et Marie.

Marc se lève tous les matins de bonne heure. Aujourd'hui, la batterie de son smartphone n'est pas chargée.

Il doit se presser comme un fou, à tel point qu'il fait tomber de la confiture sur sa chemise !

Et il arrive en retard à son bureau.

Par malheur, Marc a un rendez-vous important avec un client ce matin.

Lorsqu'il arrive à son cabinet, le client est déjà reparti.

Il vient de perdre un budget important !

Conclusion : Marc a besoin d'une solution pour que cela ne lui arrive plus jamais.

Avouez que je vous ai entraîné dans cette histoire !

C'est un exemple de Storytelling. Dans le cas présent, il ne reste plus qu'à proposer votre application qui détecte automatiquement le risque de manquer de batterie et donne une alerte.

En fait, un commercial utilise le Storytelling pour que son client s'approprie émotionnellement un contexte dans lequel son produit ou service lui est utile.

C'est pourquoi vous devez mettre le doigt sur un point de douleur de vos clients que vous savez résoudre avec vos produits ou services.

Au lieu de parler de manière logique, racontez à vos clients une histoire qui les positionne là où votre produit ou service les aide.

Pour en savoir plus

Nicolas Dugay est un expert en préparation mentale et performance commerciale pour Booster Academy, auteur de nombreux livres sur le sujet.

Nicolas Dugay, DG de Booster Academy

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