Atouts RSE : comment les valoriser dans l'argumentaire commercial

Premiers ambassadeurs d'une entreprise ou d'un produit/service, les commerciaux doivent, de plus en plus, placer leurs discours de vendeur, sur le terrain de l'utilité et du sens. En détectant les besoins de leurs prospects et clients et en écoutant les signaux du marché, ils vont pouvoir transformer la RSE en opportunité.

Miser sur un discours de vente utile

Pour valoriser les atouts RSE dans l'argumentaire commercial, le Sales devra mener une analyse critique de publications RSE de ses clients pour identifier leurs attentes et mener ses réflexions sur les opportunités business. Insister sur le service et soigner la relation client, s'avèrent toujours payants pour conclure une vente durable et une relation pérenne. Vendre sobrement et efficacement revient à repenser la qualification des prospects et le Go/No Go. Ainsi, plutôt que de vendre en masse, il est préférable de vendre de manière ciblée en fonction des besoins réels du client et miser ainsi sur la sobriété. Une démarche qui emprunte des techniques de vente radicalement différentes en envisageant pourquoi pas, une coconstruction avec les clients. L'argumentaire de vente repose alors sur des nouveaux critères qui permettent, par exemple, d'évaluer l'empreinte carbone d'un service ou produit. Les critères RSE s'affichent au coeur du discours comme des éléments décisifs de Go/No Go.

Adopter des pratiques commerciales mesurées

Dès le départ, instaurez la sobriété dans votre dialogue auprès de vos clients et prospects. Certains clients préfèrent travailler avec une entreprise qui affiche des notions d'intégrité et de respect de l'autre. Ces éléments de différenciation renforcent la confiance et incitent le client à renouveler des contrats car il se reconnaît dans ses valeurs. Une absence de discours RSE pouvant faire perdre une vente au profit d'un concurrent plus engagé, la démarche RSE devient donc vitale commercialement et peut ainsi contribuer à une meilleure gestion des affaires d'une entreprise.

En effet, les acheteurs accordent de plus en plus d'importance à la façon dont les entreprises gèrent leurs activités. Questions environnementales, conditions de travail... la prise de conscience gagne du terrain et engage les acheteurs à soutenir une entreprise qui intègre la dimension RSE et adopte des pratiques commerciales éthiques et qui ont un impact positif sur la société.

Intégrer la RSE dans le quotidien des forces de vente

Encore peu ou pas mobilisés sur les sujets RSE, les commerciaux ont parfois du mal à appréhender ces nouveaux défis. Des réticences dues souvent à un manque de connaissance se font ressentir : suis-je crédible pour RSE auprès de mes prospects ou clients ? Quel est l'impact des enjeux RSE dans mon argumentaire de vente ? Cela va-t-il vraiment m'aider à closer ? Ces préjugés trouvent leur origine dans une faible connaissance des enjeux de la RSE, un manque de supports adaptés au terrain ou encore une absence de sensibilisation et de formation. Au-delà de les former et de les sensibiliser, il devient nécessaire d'intégrer la RSE dans le quotidien des commerciaux. C'est là qu'entre en jeu le Sales Enablement pour persuader les commerciaux de l'importance de la RSE en tant qu'argument de vente auprès des acheteurs.

En y intégrant l'ensemble des informations RSE directement dans les parcours de vente, les forces de vente sont alors exposées quotidiennement aux contenus, ce qui les encourage à les consulter régulièrement et intégrer ainsi la RSE dans le quotidien du commercial et donc dans son pitch en clientèle.