Retail & grande consommation : quelles priorités RSE pour les forces de vente ?
Alors que la décarbonation et les enjeux RSE sont de plus en plus prégnants, la question se pose sur la façon dont les industriels des produits de grande consommation les intègrent dans les activités de leur force de vente.
Je m'abonneQuand on pense RSE aujourd'hui, on pense d'abord "climat" et, depuis quelques mois, "décarbonation". Il faut dire que l'augmentation des prix des énergies fossiles a singulièrement poussé toutes les entreprises à accélérer dans cette voie, notamment dans le domaine du transport et tous les métiers impliquant des équipes mobiles.
Si la réduction des émissions de gaz à effet de serre apparaît comme un sujet primordial, les directeurs des ventes de produits de grande consommation ont une préoccupation encore plus grande : la santé et la protection de leurs collaborateurs, première responsabilité de tout employeur.
La sécurité avant tout
Pour la plupart des industriels, la nécessité de travailler sur la sécurité de la force de vente s'est imposée au fil du temps car la majorité des incidents et accidents enregistrés par les entreprises concernent les équipes de vente.
Il convient donc de mettre en place un plan d'actions précis s'appuyant sur 3 piliers : équiper, former/éduquer et changer la culture. Sur la partie "équiper", l'accent doit être mis sur les équipements de protection individuelle (EPI), notamment sur les chaussures de sécurité et les gants car la majorité des commerciaux réalisent aussi des tâches d'exécution en magasin, avec ce que cela implique de manipulations de produits, tant dans les réserves que dans les rayons. Pour s'assurer un taux d'adhésion important, il est essentiel d'investir dans des EPI confortables et ergonomiques.
Malgré toutes les précautions prises sur le lieu de travail, le plus gros risque pour la force de vente reste sur la route. C'est pourquoi, dans le cadre de la partie "former", il est important de s'assurer que les collaborateurs ont une conduite maitrisée.
Cela peut se matérialiser par la proposition d'un stage de conduite avec une session de rafraîchissement au bout de quelques années pour ancrer les principes d'une conduite responsable et sécuritaire.
Sur la partie "culture", il est judicieux d'avoir un référent sécurité qui fait vivre le plan et développe la culture du feedback. Grâce à ces actions coordonnées, il est possible de faire baisser considérablement le nombre d'incidents et d'accidents concernant les équipes de vente.
Réduire le temps passé sur la route
La volonté de réduire le temps que les commerciaux passent sur la route répond à la fois à des impératifs de sécurité et de productivité des équipes de vente, les temps de trajet entre les rendez-vous étant de facto des temps "non productifs" du point de vue commercial. La solution passe par un travail préalable sur la sectorisation qui vise à équilibrer les secteurs en termes de taille (donc de distance à parcourir) et de potentiel de vente.
Mais les réalités du terrain, en particulier la densité des points de vente, rendent l'équation délicate à résoudre. Quelle que soit la taille de la force de vente, l'optimisation de la planification des visites et des tournées devient un levier indispensable pour atteindre les objectifs commerciaux sans multiplier les kilomètres.
Les rendez-vous en visio, une alternative crédible ?
Remplacer les visites par des rendez-vous en visio permettrait d'alléger considérablement les journées des commerciaux. Mais, cette solution, testée "de force" pendant les périodes de confinement, n'a pas vraiment convaincu... Difficile de se passer des forces de vente en magasin pour éviter soit les étiquettes manquantes ou erronées dans les rayons, soit les ruptures alors que les produits sont en réserve.
Si la visite reste la norme, le recours à la visio progresse néanmoins dans des cas spécifiques : sur le circuit des drives où, par définition, les chargés de secteur n'effectuent pas de tâches d'exécution ; sur les ventes promotionnelles où les rendez-vous ont pour objet la recommandation de volume et de CA et lorsqu'il n'y a pas besoin d'aller constater un assortiment sur place ; lors de la partie négociation.
Qu'en est-il de la dimension environnementale ?
S'attacher à améliorer les conditions de travail des équipes de vente en réduisant les risques d'accidents et en équilibrant la charge de travail est une priorité pour toute entreprise du secteur qui veut fidéliser sa force de vente et attirer de nouveau talents. Le volet environnemental de la RSE, auquel les jeunes générations sont de plus en plus attentives, n'est pas oublié pour autant. Les forces de vente contribuent à l'effort général de leur entreprise à travers divers projets visant à limiter la consommation de ressources et de matière, comme le remplacement progressif des livres de vente papier des commerciaux par un book numérique. Cela représente une économie significative de papier.
Pour des raisons d'autonomie, l'électrification de la flotte utilisée par les commerciaux n'est pas vraiment un sujet d'actualité, mais de plus en plus d'entreprises privilégient les véhicules hybrides et font évoluer leur flotte progressivement dans ce sens, tout en misant sur l'optimisation des tournées pour réduire les consommations de carburant.
En matière de RSE, il y a autant de réponses et d'initiatives possibles que d'entreprises. Quelle que soit la dimension RSE que l'on souhaite privilégier pour sa force de vente, les initiatives doivent s'inscrire dans une démarche globale de progrès impliquant les collaborateurs. S'il n'est pas toujours facile de les "embarquer", leur fournir les outils appropriés pour mieux s'organiser et travailler en toute sécurité est le premier pas et se traduit toujours par des gains de productivité - individuels et collectifs !
