Dircos : quelles perspectives pour 2015 ?

Face à l'évolution des usages et des pratiques des clients, de la digitalisation, de l'arrivée de la génération Y ou encore de l'impact de la crise, les managers commerciaux gardent le moral, sont optimistes et prennent conscience des bouleversements à adopter. C'est du moins ce qui ressort de l'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France*.

Ainsi, en tête des solutions préconisées par les managers pour améliorer la performance commerciale globale de l'entreprise : l'évolution de l'organisation commerciale et la volonté d'avoir des commerciaux mieux formés. A la dernière place : l'augmentation du nombre de commerciaux. "Nous sommes clairement dans une dynamique d'efficacité. Il s'agit de vouloir remettre à plat sa stratégie, son organisation, tout en s'appuyant sur des commerciaux plus compétents et surtout mieux équipés", constate Vincent Caltabellotta, directeur L'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (ONDCF). Et le consultant en organisation et management de poursuivre : "Etre proche de ses clients ou multiplier les visites ne passe plus obligatoirement par un nombre plus élevé de commerciaux".

Vers une augmentation de la masse salariale

Pour autant, l'heure n'est pas non plus à une réduction des recrutements. Ainsi, la masse salariale en 2015 devrait augmenter pour 36 % des entreprises contre 30 % en 2014. Les commerciaux itinérants devraient être la fonction la plus plébiscitée en 2015, devant les services client puis les commerciaux sédentaires. Et ce sont principalement les jeunes qui ont le vent en poupe. 51 % des répondants vont recruter des personnes avec moins de 5 ans d'expérience. "Ce que l'on constate, c'est que 45% des entreprises n'embauchent pas de débutants. Elles se concentrent sur les profils ayant déjà une expérience", constate Vincent Caltabellotta. Pour autant, preuve de cette volonté de vouloir bouleverser l'organisation en place, les entreprises ont ou vont faire évoluer le profil des postes recherchés pour 22 % d'entre elles.

Des compétences en hausse

Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%). "Il est étonnant de constater que les compétences marketing ne recueillent pas plus d'adhésion (11,4%) tout comme les compétences managériales (8,6%) surtout à un moment où les ventes imposent de plus en plus une vision projet, un comportement transversal", s'interroge Vincent Caltabellotta.

Au-delà des nouvelles compétences à maîtriser, les managers semblent satisfaits à 76 % du niveau de compétence ou formation de leurs commerciaux. "Notons tout de même que 23%, soit presque ¼, estiment que leurs équipes ne sont pas performantes", précise Vincent Caltabellotta. Un chiffre à mettre en perspective avec le fait que 32 % des dircos n'ont dispensé aucune formation sur les deux dernières années.

Un système de rémunération accepté et efficace

Côté rémunération, si le variable devrait rester majoritairement stable, voire légèrement évoluer, il est globalement bien accepté par les commerciaux. Seuls 9 % sont d'un avis contraire. Mais surtout il est perçu comme très motivant pour 34 % et plutôt motivant pour 47 %. Il permet par ailleurs pour 83 % des commerciaux d'atteindre leurs objectifs. Ce qui reste le but premier d'un variable !

*Etude réalisée auprès de 1858 personnes dont 52,53 % de dg, directeurs commerciaux et responsables commerciaux, 44,46 % de commerciaux et de 3% de RH, entre mi-septembre et mi-décembre 2014.

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