Comment le social selling s'est imposé chez les commerciaux d'Edenred

Faire de ses commerciaux des experts sur les réseaux sociaux dans le but de générer des leads. C'est l'objectif du programme lancé par Edenred France, baptisé " Edenred Social Media Academy ". En formant ses commerciaux au social selling, Edenred s'aligne sur la consommation digitale des entreprises. C'est en 2014, pour le lancement de la carte Ticket Restaurant, qu'Edenred a voulu prolonger ses actions de communication par le social selling. Le spécialiste des services prépayés à destination des entreprises a donc proposé un parcours de formation à ses commerciaux : des cours d'acculturation aux réseaux sociaux et plus particulièrement de découverte de LinkedIn et de stratégie d'optimisation. De janvier à décembre 2015, pas moins de 42 sessions ont été ouvertes. À la fin de l'année 2016, l'ensemble des 250 commerciaux d'Edenred auront été formés au social selling. " Nos collaborateurs devaient s'engager sur la base du volontariat mais une fois inscrits, suivre toutes les étapes de la formation. L'adhésion a été rapidement très forte " commente Romain Carles, directeur régional des ventes Paca chez Edenred France, qui a lui-même suivi la formation de social selling.

Pour motiver les troupes, des challenges de trois semaines à un mois ont été mis en place. Chaque commercial, managers inclus, se voyait attribuer des points en fonction de ses interactions sur LinkedIn : publication, proposition d'article, prise de rendez-vous... " Une fois le challenge terminé, les commerciaux ont continué à se montrer actifs. Ils ont compris l'intérêt de se positionner comme experts sur les réseaux sociaux" précise le manager. À l'heure actuelle, les collaborateurs d'Edenred partagent entre 20 et 30 articles par mois. Et les résultats sont au rendez-vous, puisqu'entre janvier et septembre 2016, leur reach, c'est-à-dire le pourcentage d'internautes exposés à la communication, a été multiplié par deux sur les réseaux sociaux.

Afin de fournir du contenu aux commerciaux, le service communication d'Edenred a instauré un comité de rédaction chargé de rédiger des articles destinés à être partagés sur LinkedIn. Le contenu ainsi produit est mis à la disposition des vendeurs sur la plateforme collaborative Sociabble, logiciel qui agrège différents contenus de l'entreprise : réseaux sociaux, sites web, curation... Les commerciaux peuvent partager des contenus sur leurs comptes personnels et faire remonter des suggestions d'articles tirées de leur propre veille. D'après Romain Carles, entre 40 et 50 articles par mois sont ainsi proposés par les commerciaux sur Sociabble.

Grâce au social selling, les forces de vente peuvent atteindre certains prospects " VIP ", sans aucun barrage. En effet, en poussant des communications pertinentes à leur réseau, les commerciaux se rendent crédibles et sont référencés dans l'esprit des prospects. "Plus les articles sont pointus, plus cela génère des demandes d'invitation, on assiste à un véritable effet boule de neige" se réjouit Romain Carles. Ses commerciaux se trouvent ainsi valorisés, tout en restant au fait de l'actualité. Et l'expert d'ajouter que grâce au social selling, ses collaborateurs construisent une relation partenariale sur le long terme avec leurs clients. "Je demande à mes commerciaux d'utiliser le social selling à cette fin, de participer à la construction d'études de marché, d'enrichir des problématiques à résoudre...". Parfois même, le cycle de vente s'inverse et ce sont les commerciaux qui sont sollicités sur LinkedIn ou Twitter afin de discuter de solutions vendues par Edenred.

En complément :

Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!" par Cyril Bladier

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller