Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

" Un mauvais vendeur offline ne sera jamais un bon vendeur online ", rappelle Xavier Monty, global social Media Director de Sage lors du Social Selling Roadshow orchestré par LinkedIn en début de semaine à Paris. D'ailleurs, pour Myriam Nessali, Directrice du Lab Innovation Business de La Poste Solutions Business, qui apportait elle aussi son témoignage, " les commerciaux qui réussissent le mieux dans l'univers du social selling, sont déjà ceux qui ont l'habitude de réseauter au quotidien ".

Pour autant le social selling ne serait être réservé à l'élite de vos vendeurs tant les retours sont bien réels. LinkedIn estime d'ailleurs que les commerciaux les plus avancés en matière de social selling ont 45% d'opportunités en plus par trimestre et qu'ils ont 51 % de probabilité d'atteindre leurs objectifs que les vendeurs non utilisateurs des réseaux.

Voilà pourquoi, de plus en plus d'entreprises ont à coeur que leurs commerciaux utilisent les réseaux sociaux au quotidien. Mais pas question non plus d'imposer l'outil. C'est d'ailleurs une des conclusions de Thomas Rudelle, Head of Social Media au sein AXA. " Nous avons fait l'erreur d'embarquer tout le monde, alors qu'il aurait été plus judicieux de s'appuyer pour commencer uniquement sur ceux qui en avait envie pour ensuite les transformer en ambassadeurs ", explique-t-il. Et de préciser que lorsque la démonstration se fait par des commerciaux, cela à plus de poids... D'ailleurs DocuSign, peu connu en France et en Espagne et qui a recours au social selling pour se faire connaître, n'hésite pas à fêter les leads chauds qui remontent via les réseaux sociaux. " C'est important de prendre le temps et de montrer que cela marche. il faut partager le succès rapidement ", insiste Charlie Weijer, regional VP de DocuSign.

Une stratégie que Myriam Nessali a appliquée en emmenant d'abord une petite équipe avant d'étendre l'usage du social selling à l'ensemble de la force de vente. Sage de son côté s'est très fortement appuyé sur les managers. Si l'envie était d'emmener les commerciaux sur ce terrain, Xavier Monty avait l'ambition de faire migrer les 14 000 collaborateurs sur les réseaux sociaux. Une armée de social sellers au service du client ! Et pour cela, il fallait que les managers soient moteurs et réellement à l'aise avec les réseaux sociaux.

Mettre en avant le ROI

Et comme pour n'importe quel projet, l'ensemble des sociétés présentes à cette matinée confirme l'importance de l'accompagnement et de la formation. Que celle-ci soit portée par la direction commerciale avec l'appui de l'école de vente interne comme pour La Poste, par l'équipe Social Media, ou encore par le marketing... la formation se doit d'être concrète, opérationnelle et même ludique. "De la séance de photo pour disposer d'une belle page de profil, à la demande de mise en relation, en passant par la publication de contenu ou à l'envoi d'Inmail, les commerciaux doivent partir de la séance en sachant utiliser les réseaux", déclarent à l'unisson les entreprises présentes. Sage va même plus loin en orchestrant de véritables campagnes de prospection lors de ses formations avec des objectifs. " De quoi non seulement vérifier de la bonne utilisation et compréhension des outils par les commerciaux, mais aussi apporter un ROI immédiat à la formation ", révèle Xavier Monty qui peut ainsi plus facilement justifier ces dépenses en formation !

Un ROI qui n'est pas toujours facile à démontrer en dehors de la formation. C'est pour cela que La Poste a inscrit dans le CRM, tous les leads remontés grâce au Social Selling. De quoi mettre en avant l'apport des réseaux et crédibiliser la démarche. De fait, Myriam Nessali a ainsi pu estimer que les commerciaux sur les réseaux sociaux avaient permis de signer pour 4 millions d'euros de CA et identifier 6 000 nouveaux interlocuteurs.

De l'importance du contenu

En matière de social selling, chacun a insisté sur l'importance du contenu. En effet pour interagir avec ses prospects de manière intelligente, il s'agit d'apporter des informations à son réseau et surtout pas uniquement des informations commerciales ! Ainsi chez Axa, seulement 10 à 15% des informations postées par les commerciaux sur les réseaux sociaux concerne l'actualité Axa, le reste étant de sources autres : articles de presse, études, tribunes d'expert, législation... permettant d'enrichir la connaissance de son réseau. Si les services de communication ou le marketing peuvent mettre à disposition des commerciaux des plateformes de contenu dans lesquelles ces derniers peuvent venir piocher, notamment à destination des commerciaux juniors pas toujours à l'aise, les entreprises pionnières en matière de social selling font dans l'ensemble confiance à leurs collaborateurs. Mieux, Sage encourage même la création de contenu par ses collaborateurs via les blogs. " Sans contenu, il n'y a pas de social selling ", martèle Xavier Monty.

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