Favoriser l'échange entre commerciaux

Habitué à être évalué sur ses performances personnelles, le commercial est naturellement centré sur lui-même. Difficile dès lors de compter sur des échanges d'informations, de bonnes pratiques, de conseils entre commerciaux. Les voies habituelles (team building, séminaires en tout genre) ont démontré leurs limites. Pourtant, des solutions existent. " Les technologies ont beaucoup évolué, de même que les usages, et le manager commercial doit prendre ces changements en considération ", précise Bertrand Décultot, fondateur du cabinet BD Consulting, spécialisé dans le coaching et la formation des forces de vente.

Explorer les outils communautaires

Les commerciaux sont, comme une majorité de Français, rompus aux nouveaux usages d'Internet et notamment aux réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou, dans une dimension plus professionnelle des services tels que Viadeo ou LinkedIn. Ces espaces, s'ils sont susceptibles de contribuer à tisser des liens avec des prospects ou à entretenir les relations avec des clients, peuvent aussi être utilisés pour animer les relations entre les commerciaux d'une même entreprise. En effet, sur LinkedIn ou Viadeo par exemple, il est possible de créer des groupes ou pages privées, auxquelles seuls les membres d'une même entreprise pourront accéder et publier des informations. De quoi faciliter les échanges entre équipiers que ce soit pour des contacts, des opportunités mais aussi des techniques commerciales. " Le plus difficile reste à évangéliser les utilisateurs, précise Ange-Pierre Poilane, fondateur d'Affaires & Missions, car les technologies ne doivent pas être perçues comme un outil de flicage mis en place par le management ".

De son côté, Facebook lancera au cours de l'année FB@Work. Actuellement testé par près de 300 entreprises dans le monde, ce réseau social d'entreprise permettra à ses utilisateurs d'échanger plus facilement et plus librement au sein d'une interface très familière puisque directement héritée de la version grand public de Facebook. FB@Work propose aussi de créer des groupes. Ils pourront être ouverts à tous les salariés, ou fermés (avec pour les non-membres la possibilité de consulter seulement leur objet), voire secrets et visibles uniquement de ses participants.

S'inscrire dans une dimension collaborative

La solution FB@work, au-delà de son aspect communautaire intégrera des fonctions collaboratives, propices à faciliter le travail en équipe, y compris pour les commerciaux : partage d'écran, partage de documents, etc. " La dimension collaborative est de plus en plus importante, confie Ange-Pierre Poilane. Des solutions techniques permettent de détecter par exemple les points de blocages sur des documentations commerciales, sur des plans des ventes. " Ces solutions permettent d'identifier les faiblesses, les lacunes, ou les difficultés de certains commerciaux afin de leur venir en aide et les faire progresser. Les outils CRM évoluent profondément en ce sens, à l'image de Dynamics CRM 2016 qui permet à ses utilisateurs de se partager des clients, mais aussi de suivre les activités de leurs collègues pour tantôt venir en relais ou assurer le suivi d'un client. " Mais la technologie n'est finalement pas une réponse en soi, objecte Bertrand Décultot. Il n'y a pas de solution miracle si le management ne donne pas l'impulsion et ne convainc pas les commerciaux de l'intérêt personnel qu'ils peuvent tirer de ces solutions. "

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