Attirer, motiver et fidéliser des commerciaux chasseurs

Les commerciaux chasseurs ont des qualités et des caractéristiques bien à eux. Ainsi, mieux vaut être au fait de ces spécificités afin de mieux les recruter, les motiver et, finalement, les fidéliser. Pour répondre à cette problématique, Page Personnel, filiale de Michael Page dédiée à l'intérim, a mené l'enquête⁽¹⁾ auprès de cette catégorie de vendeurs.

Premier enseignement, la spécialisation “chasse” n'est pas nécessairement un métier de transition pour ces hommes et femmes. Ils seraient ainsi 21 % pour qui la chasse n’est pas qu’une étape, mais une orientation durable. « Par choix, ces commerciaux feront une grande partie de leur carrière dans le développement. C’est là une cible intéressante et pourtant mal connue des employeurs », souligne Laurent Blanchard, directeur exécutif senior de Page Personnel Commercial. Pour cela, le cabinet d'intérim a tenté de tirer un portrait-type des chasseurs :

Ce que les commerciaux chasseurs aiment le plus dans leur métier est la relation avec leurs clients (à 79 %), la signature de nouveaux contrats (59 %) et le dépassement de leurs objectifs (48 %). A contrario, ils n'apprécient pas le manque de reconnaissance et d'autonomie (71 % et 69 %), le travail de back-office (47 %) et la prospection téléphonique (40 %).

Lors de la phase de recrutement, il est important de savoir que les commerciaux chasseurs sont particulièrement attentifs au niveau de salaire proposé (pour 59 % d'entre eux) ainsi qu'à l'image de l'entreprise (52 %). Ils regardent aussi quelles sont les perspectives en matière de développement des connaissances (44 %).

Afin de les manager au mieux, sachez que ces profils “chasse” ont une grande appétence pour les challenges, (au moins pour 79 % d'entre eux). Le second moteur les caractérisant est la volonté d'évoluer au sein de l'entreprise (65 %). Page Personnel recommande donc de leur donner de la visibilité sur des évolutions liées à leurs résultats. 49 % d'entre eux sont également sensibles à une potentielle augmentation de variable ainsi qu'à la reconnaissance de leur employeur. 

Enfin, lorsqu'il s'agit de fidéliser ces commerciaux, l'ambiance et l'environnement de travail sont prépondérants. En effet, ces deux critères prévalent pour 73 % d'entre eux. Ensuite, le salaire d'embauche a son importance, pour 52 % des sondés. Par ailleurs, les critères d'évolution des missions et d'autonomie ont également leur importance (pour 44 % et 41 % des commerciaux développeurs). 

Les chasseurs attendent de leurs managers des objectifs clairs (66 %) et une certaine autonomie (53 %). « Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu’ils entretiennent avec leurs clients… Ces commerciaux ne sont a priori pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour ces commerciaux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives », conclut Laurent Blanchard.

(1) Source : enquête menée par Page Personnel en face à face auprès de commerciaux chasseurs durant le 1^er trimestre 2012.