Social selling : 5 étapes pour engager ses équipes

Pour que le déploiement du Social Selling soit une vraie réussite, il est nécessaire que vos commerciaux soient pleinement engagés dans le processus. Ce serait un leurre de croire que tout va être facile et fluide. Certains de vos commerciaux auront peur du changement et émettront une certaine résistance, d'autres resteront sur leurs acquis, d'autres encore ne sauront pas d'organiser pour passer à l'action.

Voici une méthode en 5 étapes qui vous permettra d'engager vos commerciaux durablement sur LinkedIn :

• Mobiliser
• Lever les résistances
• Former
• Accompagner dans la durée.
• Impliquer le management intermédiaire

1. Mobiliser vos commerciaux autour d'une vision commune

Les préalables

L'étape de mobilisation est primordiale pour débuter le déploiement du Social Selling. Vos commerciaux doivent être en mesure de com-prendre l'intérêt et le rôle qu'ils ont à jouer dans cette démarche. Afin de préparer au mieux cette étape, voici les 10 questions à se poser :

1. Pourquoi utiliser les réseaux sociaux dans notre processus de vente ?

2. Quel est l'objectif attendu pour l'entreprise ?

3. Quel est l'objectif attendu pour le collaborateur ?

4. Quels changements vont découler du projet ?

5. Quels vont être les freins à cette nouveauté ?

6. Quels moyens/outils peuvent être mis en place pour pallier ces freins ?

7. Quel est le rôle des managers dans cette démarche ?

8. Quels commerciaux sont déjà sur les réseaux sociaux ?

9. Comment vont-être formé les commerciaux ?

10. Comment accompagner sur le long terme les commerciaux ?

Vous avez réponse à toutes ces questions ? Alors vous êtes prêts à intégrer ce nouveau processus dans les méthodes de vente, félicitations !

L'étape la plus importante selon moi est de mobiliser les acteurs de ce programme. Les faire adhérer au projet va faire de celui-ci une véritable réussite. Si vous imposez l'utilisation de cette méthode, vous allez vous heurter à un mur.

Pour cela, il va falloir expliquer à vos commerciaux ce que le programme peut leur apporter, d'une part à titre individuel, et d'autre part au niveau de l'entreprise. Expliquez-leur les enjeux et les raisons qui vous ont poussé à lancer ce projet :

• se lancer dans un processus de transformation digitale ;
• améliorer la notoriété et la réputation de l'entreprise ;
• développer un support aux méthodes de vente traditionnelles ;
• mieux recruter ;
• s'engager dans une stratégie d'inbound marketing ;
• etc.

Donner du sens

Le Social Selling n'est pas uniquement un atout pour l'entreprise. Si vous ne parlez que des bénéfices pour l'entreprise, les équipes commerciales vont trouver le discours un peu « court ».

Pensez à vos commerciaux : qu'est-ce que le Social Selling va leur apporter individuellement ?

Voici quelques propositions :

• améliorer leur employabilité interne et externe ;
• protéger leur emploi en les faisant évoluer ;
• leur donner des armes face à leurs concurrents ;
• développer une relation interactive et immédiate avec leurs clients ;
• développer leur portefeuille clients ;
• montrer leur expertise et développer leur personal branding ;
• etc.

Les commerciaux qui utilisent le Social Selling dans leurs processus de ventes sont 51 % plus nombreux à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Ils détectent aussi deux fois plus de projets que les autres !

Ils vont aussi construire une relation plus humaine avec leurs prospects ou clients grâce au Social Selling. La relation sur les réseaux sociaux est plus immédiate et plus simple. La désynchronisation des échanges permet de lever des barrières : un prospect qui ne souhaite pas décrocher son téléphone pour vous répondre prendra plus facilement quelques minutes pour répondre à votre message privé sur LinkedIn, s'il est bien amené.

Si malgré vos efforts, vos commerciaux ne sont pas encore convaincus et émettent de nombreuses réticences, c'est normal.

2. Lever les résistances

Chaque projet entraîne des résistances au changement, même si leurs enjeux sont explicités à vos équipes. Pour les accompagner au mieux dans la démarche, vous devez identifier les freins pour y faire face et les amoindrir.

Plusieurs questions/réponses permettent de lever les principaux freins qui peuvent entraver le bon fonctionnement du projet.

« Je ne sais pas quoi publier. »

C'est dans cet esprit-là que les équipes marketing et ventes doivent travailler main dans la main pour trouver du contenu. Le marketing peut être un appui aux ventes afin de les aider à créer ou dénicher du contenu. Mais ce n'est pas tout, les commerciaux sont sur le terrain et connaissent mieux que quiconque leurs clients. Parlez de ce qui intéresse vos clients.

« Je suis trop vieux pour utiliser les réseaux sociaux, c'est réservé aux jeunes. »

C'est vrai que les plus jeunes de vos collaborateurs utilisent Facebook comme on utiliserait son téléphone s'il servait encore à téléphoner. Ce n'est pas pour autant qu'ils savent utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et fidéliser leurs clients.

Le Social Selling, c'est une affaire d'état d'esprit plutôt qu'une question de génération.

« C'est une charge considérable de travail en plus. »

Oui, en effet, si vous vous baladez sans objectif précis sur les réseaux sociaux, vous allez y passer beaucoup de temps sans grands résultats. Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial demande de la méthode et de l'organisation. Grâce à ça, vous allez savoir comment vous connecter aux bonnes personnes, aller chercher du contenu pertinent avec une ligne éditoriale précise et interagir avec les bonnes cibles pour une transformation commerciale concrète.

À chaque fois que vous allez sur les réseaux, vous devez avoir votre « to do list » en tête et c'est comme ça que vous serez efficace.

D'autres freins ou préjugés viennent compléter cette liste de questions :

• crainte d'un nouvel apprentissage ;
• peur de faire des erreurs ;
• crainte des failles de confidentialité et de sécurité sur les réseaux sociaux.

C'est en identifiant ces craintes que vous allez pouvoir mettre en place des solutions pédagogiques pour rassurer vos ambassa-deurs commerciaux sur l'utilisation des réseaux sociaux au niveau professionnel.

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