Recherche
Se connecter

Comment mener une stratégie de social selling efficace ?

Publié par Aude David le - mis à jour à
Comment mener une stratégie de social selling efficace ?
© ©pinonepantone - stock.adobe.com

Le social selling, tout le monde en parle, beaucoup le tentent mais peu obtiennent des résultats concrets pour autant. Quels comportements pour améliorer son adoption et ses chances de succès ? Le dernier Social Selling Forum offre de nombreux conseils.

Je m'abonne
  • Imprimer

En matière de social selling, il n'y a pas de règle absolue. Des actions très efficaces avec une force de vente ne vont pas produire les mêmes résultats avec une autre. Néanmoins, les experts rassemblés lors du dernier Social Selling Forum parisien ont partagé de nombreux conseils, qui peuvent intéresser beaucoup d'entreprises.

Commencer avec les volontaires

Même lorsque vous avez pour objectif final de convertir toute votre force de vente au social selling, cela ne sert à rien de faire plancher tous vos commerciaux sur le sujet dès le début. Mieux vaut travailler avec un petit groupe qui va apprendre les méthodes d'influence sur les réseaux sociaux et pourra ensuite entraîner les autres. Le facteur déterminant pour assurer le succès de ce projet : c'est la motivation et le volontariat des commerciaux.

"J'ai travaillé avec une compagnie d'assurances qui voulait déployer le social selling dans quatre régions, explique Sophie Attias, dirigeante de la société IDSA, qui accompagne les entreprises dans leur transformation numérique. Pour le groupe pilote, une région a intégré les commerciaux les plus jeunes, une a pris tous les membres d'une même équipe, une a choisi les meilleurs commerciaux, et la quatrième a fait appel aux volontaires pour intégrer le projet. Cela a été la région la plus performante ". En effet, malgré les idées reçues, tous les jeunes ne sont pas intéressés par le social selling. Et les meilleurs commerciaux ne sont pas nécessairement ceux les plus à l'aise avec le social selling.

Par ailleurs, l'experte recommande de ne pas attendre d'avoir un budget pour lancer un projet de social selling. "Il est plus simple de lancer ses commerciaux sur les réseaux sociaux et d'ensuite demander un budget pour pouvoir produire du contenu quand on commence à avoir une hausse du chiffre d'affaires plutôt que l'inverse", souligne-t-elle.

Accompagner ses équipes

Il ne suffit pas d'inciter et d'encourager ses équipes à pratiquer le social selling, il faut un accompagnement concret et régulier sur plusieurs mois, avec de la formation, un suivi des progrès, des défis, tout en incitant les individus à s'entraider entre eux, c'est-à-dire à se donner des conseils techniques et concrets.

Bien sûr, "les managers intermédiaires peuvent être un frein très puissant", prévient Sophie Attias, s'ils ne sont pas convaincus par un projet et ne voient pas eux-mêmes l'intérêt du social selling. Mais ils peuvent aussi être de grands alliés si on leur en fait comprendre clairement l'intérêt et si on les implique concrètement, en leur délégant tout ou partie du projet et du budget.

Le social selling implique aussi d'aligner les équipes ventes et marketing et de faire travailler les deux ensemble, que ce soit pour la production de contenus ou la définition de ce qu'est un lead viable.

Toujours réfléchir aux résultats concrets

L'erreur que font beaucoup de commerciaux consiste à penser qu'un bon réseau et un bon contenu leur apporteront des opportunités sans efforts. Or, le social selling ne remplace pas la vente, et les commerciaux doivent maîtriser tous les fondamentaux de leur profession s'ils veulent obtenir de bons résultats. "Il faut être lucide, juge Fabrice Lezeau, coach commercial. Le social selling facilite l'entrée en relation, mais ce n'est certainement pas de la vente".

C'est pour cela qu'il ne faut pas se tromper dans les indicateurs que l'on surveille. "Le nombre de vues, de likes, de partages, c'est bien. Mais mieux vaut 200 lecteurs intéressés que 200 000 lecteurs et rien derrière. Le baromètre, ce sont les appels générés par un post", souligne Cyril Bladier, directeur associé de Business-on-Line, un cabinet de conseil en stratégie numérique. Il explique ainsi qu'il y a plusieurs années, certains de ses posts ont eu des résultats décevants en termes d'audience, mais ont entrainé des appels entrants qui lui ont rapporté de gros contrats.

Bâtir le réseau le plus pertinent possible pour son activité

La nature du réseau est déterminante pour interagir avec les bonnes cibles. S'il faut trouver un équilibre entre accepter tout le monde et être trop sélectif, il peut être intéressant d'entrer en relation avec des personnes que l'on ne cible pas directement mais qui permettront de faire intégrer à notre réseau de deuxième niveau des cibles réelles. Par ailleurs, "n'oubliez pas de vous connecter aux personnes qui influencent aussi votre cible", conseille Mic Adam, consultant et formateur en social selling chez Vanguard Leadership.

Si certains créent des réseaux fermés sur LinkedIn, pour les rendre difficilement accessibles, l'initiative ne parait pas pertinente à tous. "On peut comprendre pourquoi certains ferment leurs réseaux, juge Mic Adam. Ils veulent éviter que leurs concurrents volent leurs prospects et leurs clients. Mais cela risque de les rendre moins populaire sur le réseau, et ils apparaitront de toute manière toujours dans les résultats de recherche."

Mais sur LinkedIn, le réseau ne se construit pas que par les demandes en relation. Il est aussi possible de créer des groupes pour animer sa communauté de prospects ou de clients. Ceux-ci peuvent être extrêmement secrets - aucune chance qu'un concurrent y récupère votre liste de prospects. Mic Adam conseille même "d'intégrer un groupe existant où se trouvent ses clients et ses prospects : dans un groupe, on peut envoyer des messages à tout le monde, quelle que soit la position sur le réseau, cela évite l'aspect spam de l'inmail."

Mais les groupes LinkedIn restent limités par rapport à ceux de Facebook (en termes d'interaction et de partage de contenus). Il faut donc se questionner sur sa stratégie pour se déployer sur le ou les bons réseaux. "Facebook est la meilleure plateforme pour en apprendre plus sur une entreprise ou un interlocuteur avant un rendez-vous", estime Mic Adams. A condition, bien sûr, de le faire avec subtilité. De son côté, Twitter, moins peuplé, peut être un bon moyen de contacter les dirigeants, souvent plus accessibles que sur LinkedIn. Soyez créatif.

Je m'abonne
Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

La rédaction vous recommande

Par Kompass

Construisez votre strategie social selling pas pas et generez des leads grace aux reseaux sociaux Vous etes convaincu que cest le moment de [...]

Sur le même sujet