Garder ses équipes commerciales motivées en fin d'année et les "booster" en janvier

La fin d'année est une période parfois complexe à gérer pour les commerciaux, entre besoin de donner le dernier coup de collier pour réaliser les objectifs et fêtes en approche, qui tendent à susciter une envie de lâcher prise après une année intense. Pour les managers commerciaux, il s'agit de garder les équipes engagées et performantes, alors même que les clients se montrent moins disponibles. Quelques clés pour y parvenir.

Tirer profit d'une période creuse : le rôle central des managers commerciaux

Alors que le marché se montrait très clément pour les commerciaux ces derniers trimestres, on enregistre sur Q4 une certaine stabilisation du volume de Business B2B, en lien avec la saisonnalité. Et si les opportunités sont toujours là, les processus de décision sont ralentis et impliquent certains ajustements tactiques au niveau de l'approche commerciale. D'autant qu'en période de fin d'année où les budgets sont consommés dans de nombreuses entreprises et où chacun se trouve débordé par ses propres échéances et s'attache à préparer l'année à venir, les commerciaux conservent des objectifs à atteindre...

Dans cette période plus creuse qui peut engendrer craintes et interrogations dans les équipes commerciales, le rôle du manager est essentiel. Il doit veiller à conserver un cadre positif et constructif et ne pas céder à la panique si les KPI faiblissent ou si l'atteinte des objectifs devient plus complexe.

La fin d'année est un moment clé, où les échanges sont favorisés par la convivialité ambiante, inhérente à la période des fêtes. Déjeuners de Noël, animations d'équipe et soirée d'entreprise sont autant de moments privilégiés permettant de renforcer les liens de confiance et la dynamique collective.

Le manager doit capitaliser sur ces éléments pour travailler avec ses équipes sur le plan qualitatif. Il profitera des moments d'échanges pour encourager et remotiver les différents acteurs, en communiquant sur la vision et les objectifs communs dans un cadre moins formel. La période est creuse et l'activité ralentie, mais elle permet de capitaliser sur d'autres points essentiels, de former les commerciaux à être encore plus pertinents et précis dans leur approche pour préparer l'année qui vient, et les aider à franchir ainsi un cap.

Rebooster ses forces de vente pour attaquer une nouvelle année

Dès le retour des fêtes, les managers commerciaux auront à piloter la reprise. Ils pourront, pour ce faire, s'appuyer sur le travail qualitatif effectué en décembre. Il s'agira de présenter les projets et le rôle de chacun plus en détail, et de capitaliser sur une dynamique positive pour amorcer la nouvelle période.

La fin d'année est en soi une période très intéressante en matière de management et de "drive". Une année se ferme, une nouvelle s'ouvre, qui s'accompagne de nouveaux challenges et de nouvelles opportunités.

C'est autour de ces deux éléments que le manager implémentera une stratégie commerciale parfois révisée, réajustée, pour répondre aux problématiques identifiées ou anticipées du marché. En 2020, la décennie 2010 se clôt, et les perspectives s'ouvrent sur 2030. Toute l'énergie de l'équipe doit être orientée sur la réussite commerciale de cette nouvelle échéance.

Pour en savoir plus

Sacha Kalusevic débute sa carrière dans le recrutement de Commerciaux en 2003. Avec plus 16 ans d'expérience au sein des cabinets spécialisés Michael Page puis Page Personnel, il s'applique à transmettre ses valeurs et son savoir à des équipes de consultants Sales experts autour de 3 piliers : Expertise Marché / Satisfaction Client / Expérience Candidat.

Retrouvez-le sur Twitter @SachaKalusevic.