Covid-19 : comment booster sa force de vente

"Aujourd'hui, les incitations financières ne représentent plus l'axe principal de motivation, la quête de sens prend le pas sur les bonus et les primes", affirme Julien Lesueur, directeur associé d'Uptoo, cabinet de recrutement. La motivation trouve ses racines dans la mission de l'entreprise. Les organisations qui restent silencieuses sur ce point perdent du crédit aux yeux de leurs équipes.

"L'an dernier, les commerciaux ont accumulé de la frustration. Face au manque de visibilité, ils se recentrent sur leurs valeurs personnelles et sont de plus en plus à l'écoute du marché, d'où des mouvements au profit d'entités affichant clairement leurs projet et raison d'être", précise-t-il. Le manager doit donc donner du sens et du corps au travail à accomplir. Fédérer autour d'un projet commun. Car "les commerciaux sont anxieux", poursuit Julien Lesueur.

En 2020, beaucoup de questions sont apparues. D'autant que s'ajoutent, en fond d'écran, l'absence de visibilité sur les marchés, la distanciation sociale qui prive les commerciaux de rendez-vous en face à face avec leurs clients et d'accompagnement sur le terrain par leur manager. Chez Hub One, opérateur de services numériques, Jean-Sébastien Mackiewicz, directeur des solutions aéroportuaires & IoT, témoigne : "Nous avons la chance d'être une entreprise de produits technologiques, mais nos équipes commerciales doivent faire face à une situation paradoxale, avec une partie de la clientèle issue du secteur aéroportuaire frappée de plein fouet par la crise et des opportunités d'affaires."

Ici, la motivation de l'équipe commerciale est affectée par l'arrêt de certains projets et la lourdeur du contexte, mais elle est aussi nourrie par les leviers de rebond. "Nous préconisons de voir le verre à moitié plein car derrière chaque crise, se cachent des opportunités", glisse Aurélien Soler, responsable sales coordinator chez RH Expert, experts en ressources humaines. Bonne nouvelle, la crise affecte moins la fonction commerciale que d'autres, et les métiers de la vente sont en tête du classement des métiers qui recrutent le plus, selon l'étude de rémunérations 2021 publiée par le cabinet de recrutement PageGroup. Est-ce suffisant pour redonner du baume au coeur aux forces de vente ? Pas sûr.

Jouer collectif

Les commerciaux ont besoin de récompenses et de perspectives d'évolution. Après plusieurs années florissantes, le package de salaire (fixe + variable) devrait se stabiliser, selon l'étude de PageGroup, bien que de gros écarts soient constatés selon les secteurs d'activité. Dans ce contexte, motiver ses équipes devient plus complexe. La satisfaction passe par des plans de rémunération équitables et compréhensibles qui répondent aux enjeux du travail en équipe.

La partie fixe colle aux standards du marché et la part du variable respecte les us et coutumes du secteur d'activité (30 % dans l'industrie, 20 % dans la grande distribution, etc.). "Proposer un booster de performances, en ajoutant 10 % au package au-delà de l'objectif à atteindre, fonctionne très bien et donne envie aux forces de vente de se dépasser", indique Julien Lesueur.

D'autres leviers sont à actionner, comme les évolutions de poste. Devenir expert ou manager fixe un cap. Certes, comme le fait remarquer Gaëlle Menin-Urien, manager de l'offre formation vente et négociation du groupe Cegos, "les commerciaux itinérants sont habitués à travailler à distance, coupés du siège social de leur entreprise. La question de la motivation se pose davantage pour les populations commerciales qui étaient proches de leur management. Elles ont besoin de repères et de clés pour vendre à distance". La lutte contre la Covid-19 et son arsenal de mesures sanitaires modifie la fonction. Les pratiques évoluent - Remote et Social Selling ont fait leur apparition dans le langage et, avec elles, les compétences, notamment les softs skills.

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