Jean Muller, président national des DCF : "Les managers commerciaux doivent mener sereinement la transformation de nos métiers"

Les DCF fêteront, le 30 janvier prochain, leurs 90 ans. S'il faut retenir une avancée majeure impulsée par votre mouvement, quelle serait-elle ?

Les DCF sont nés en 1930, avec la volonté de fédérer notre profession. Très vite, la création d'associations locales a permis d'amplifier la présence du mouvement et de valoriser notre fonction sur l'ensemble du territoire. 90 ans plus tard, c'est ce même engagement qui anime nos 2 500 adhérents.

Depuis le premier jour, on peut souligner notre implication permanente auprès des jeunes, en faveur de la formation, de la valorisation et promotion de nos métiers. En 1955, les DCF ont créé une école, l'EPR : École pratique de représentation et de promotion des ventes, qui a perduré plus de 30 ans, avant d'initier des diplômes tels que le BTS Force de vente.

Nous continuons à nous impliquer pour encourager le développement d'une formation commerciale de qualité et poursuivons nos relations avec l'Éducation nationale, le ministère de l'Enseignement supérieur et les écoles et universités dans toute la France. Nous avons organisé chaque année depuis 58 ans un concours destiné aux 10 000 étudiants de Bac+2/3 à Bac +5, le Concours national de la commercialisation, rebaptisé DCF challenge cette année.

Votre mouvement rassemble les professionnels de façon transversale, tous secteurs confondus. Est-ce une force ou une faiblesse ?

Cette transversalité apporte incontestablement une richesse. Car quel que soit le secteur d'activité d'un manager commercial, il partage avec ses homologues le même intérêt pour des domaines tels que le management, l'optimisation de la relation client, l'utilisation d'outils et de méthodes efficaces. Et il lui est d'autant plus facile d'échanger et de s'approprier les bonnes pratiques qu'elles émanent de pairs issus d'autres secteurs.

L'intelligence commerciale repose sur trois piliers : l'expertise métier, l'efficience opérationnelle et l'intelligence émotionnelle. Les DCF sont précisément des lieux où l'on renforce son expertise métier, en même temps que l'on y développe son cercle relationnel. C'est pourquoi tous les directeurs des ventes et directeurs commerciaux sont invités à nous rejoindre !

Un autre aspect est à souligner : riches de notre diversité, nous rassemblons tous types d'entreprises, avec autant de salariés que de patrons et d'entrepreneurs.

Votre métier évolue, sous l'influence du digital et avec une exigence toujours plus forte d'expertise. Quel est l'impact au sein des entreprises ?

Plus que jamais, la vente est au coeur de la chaîne de valeur des entreprises. On constate qu'on ne produit quasiment plus que ce qui a été vendu au préalable. Ce qui remet la fonction commerciale dans un rôle central, de pivot, de courroie de transmission au coeur des différents services. La vente, de plus en plus complexe, s'effectue davantage collectivement, souvent en mode projet. D'où la nécessité, pour les commerciaux et les managers, de maîtriser les trois piliers de l'intelligence commerciale.

Au sein de l'entreprise, on constate également une grande ouverture de la fonction commerciale en termes d'opportunités de carrière. L'effectif commercial est traditionnellement le plus important, ce qui lui ouvre de nombreuses perspectives d'évolution et de promotion, et la direction commerciale elle-même représente un bon tremplin vers la direction générale.

On constate d'ailleurs qu'il y a de plus en plus de directeurs commerciaux qui ne sont pas issus directement du terrain, mais qui ont oeuvré par exemple dans les fonctions marketing ou finances. Car il est de bon ton, pour un poste de dg, de disposer d'une expérience de directeur commercial.

Quels seront les temps forts des 90 ans de votre mouvement ?

Nous attendons environ 400 participants au palais d'Iéna le 30 janvier 2020. Outre la rétrospective sur l'action des DCF pendant 90 ans, nous tenons à ouvrir le débat sur le futur et fixer le cap des 10 prochaines années, car nous avons une responsabilité forte quant à l'avenir de notre profession.

Depuis trois ans, notre mouvement entame sa cinquième période, qui correspond à la transformation commerciale sous l'effet de l'ère digitale. Nous avons cette responsabilité d'anticiper les transformations nécessaires de notre métier face à ces nouveaux enjeux. Ce qui explique d'ailleurs pourquoi nous avons créé, en partenariat avec l'emlyon business school, une chaire de recherche sur la transformation de notre fonction.

Quels sont ses résultats ?

Ses premiers travaux mettent en lumière plusieurs pistes, dont nous ferons bénéficier nos adhérents : l'évolution du contexte de vente et des rapports avec le client, la place de la fonction commerciale dans l'entreprise et ses rapports avec les autres fonctions, l'impact du digital et enfin, les nouvelles compétences commerciales attendues par les managers et par les experts.

Quant à la soirée des 90 ans, elle regroupera des membres DCF venus de toute la France et des décideurs économiques franciliens. Ce sera aussi l'occasion de remettre les premiers trophées DCF Awards. Les lauréats régionaux auront été récompensés dans le courant de l'automne, et le jury national se réunira en décembre pour identifier les entreprises des 4 catégories qui, au plan national, recevront le trophée, lié à de purs critères de performance commerciale

À quoi ressembleront les DCF dans dix ans ?

C'est un miracle d'avoir su conserver une fédération comme la nôtre car nous ne recevons aucune subvention. Notre financement repose uniquement sur une part de la cotisation de nos adhérents et l'aide de nos partenaires. Nous disposons de quatre salariés à temps plein et une charge de travail considérable repose sur l'engagement bénévole de nos membres élus. Par conséquent, nous devons impérativement recruter davantage de directeurs commerciaux nationaux.

Comment ?

Nous menons plusieurs projets à ce sujet dont le principal est la création de DCF Grand Paris. Actuellement, l'Île-de-France compte trois associations : le club DCF Premier destiné aux directeurs commerciaux des grandes entreprises, le club DCF One avec les managers d'ETI et DCF Paris.

Or, l'Île-de-France représente un tiers du PIB français et recèle notre potentiel de croissance d'adhérents le plus fort. En regroupant nos associations, nous gagnerons en lisibilité et en attractivité. Enfin, nous souhaitons renforcer nos liens à l'international.

Quelle est votre ambition ?

Elle est de continuer à renforcer l'attractivité de notre fonction et donc de notre mouvement : une fonction ré-inventée, parfaitement exemplaire en matière de management positif et de responsabilité sociale et environnementale.

Si l'on produit demain uniquement ce qui aura préalablement et utilement été vendu, nous mettrons fin aux surproductions néfastes et au gâchis de nos ressources les plus élémentaires.