Les principaux leviers pour réussir sa stratégie de Growth Enablement

A quand remonte le dernier meeting entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing ? Il est souvent difficile de répondre à cette question et il va sans doute falloir agir pour remédier aux nombreuses conséquences de ce désalignement : le contenu produit par le marketing n'est jamais utilisé par l'équipe, etc.

Quand bien même il serait de qualité, un contenu produit sans tenir compte de la réalité du terrain ne sera d'aucune utilité commerciale. C'est pourquoi tout effort de production marketing doit impliquer les commerciaux.

4 conseils pour réconcilier les commerciaux avec le concept de contenu marketing

- Rassembler l'ensemble des contenus au sein d'une seule source fiable et toujours accessible.

- Demander aux équipes commerciales de communiquer les contenus qu'ils utilisent le plus souvent en clientèle. Il sera possible de les mettre à jour et de réaliser un audit complet de l'existant.

- Sonder régulièrement les commerciaux sur leurs besoins en termes de contenu.

- Le travail de l'équipe marketing ne se résume pas à la notoriété, au branding ou encore à la LeadGen. Elle est également attendue sur les aspects liés à la production de contenus utilisables en rendez-vous chez les clients.

L'outil au service de la stratégie et non l'inverse

Que l'entreprise soit une TPE, une PME ou une grande entreprise, la technologie est un allié. Elle vient en effet accélérer les opérations, supprimer les tâches redondantes qui peuvent être automatisées, fait parler la Data pour rationaliser la prise de décision, etc. Il faut toutefois faire les choses dans l'ordre : la stratégie d'abord, la technologie ensuite.

Attention aussi à ne pas tomber pas dans le « syndrome du gadget », qui consiste à acheter un outil pour résoudre chaque problème de manière individualisée. L'outil utilisé doit avoir sa place dans le stack technologique de l'entreprise mais aussi et surtout dans la stratégie définie en amont. Les outils doivent se compléter harmonieusement pour servir une stratégie globale.

Feedback et partage des bonnes pratiques, le carburant de la performance commerciale

Le Sales Enablement, maillon fort du Growth Enablement, nécessite une dynamique d'amélioration continue. Il faut évoquer l'importance capitale du feedback des commerciaux pour cadrer la création du contenu marketing. Mais il y a également le partage du savoir et des bonnes pratiques, dans une logique de « Tribal Knowledge ».

La meilleure façon de favoriser la montée en compétence de chacun est de susciter une dynamique de collaboration et de partage au sein des équipes. Les managers ne doivent donc pas hésiter à mettre en avant les succès commerciaux, les feedbacks du terrain et les bonnes pratiques pour les généraliser. Sur le plan managérial, ils doivent créer un environnement à la fois agréable et stimulant, dans lequel chaque commercial est encouragé à partager ses expériences sur le terrain dans une logique d'entraide. Ce retour d'information systématique et continu permet de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur une base ad hoc.

Pour en savoir plus

Photo: Eric Soudan

Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell est expert dans les sujets liés à l'efficacité commerciale, au Sales Enablement et au Growth Enablement -