Comment inclure le social selling dans votre stratégie commerciale et marketing ?

Autrefois exclusivement considérés comme un levier parmi d'autres dans la stratégie de marketing digital de l'entreprise, les réseaux sociaux ont fait leur entrée dans la stratégie commerciale plus clairement depuis le début de la pandémie !

Le fonctionnement du social selling

Voici quelques chiffres du Baromètre Social Selling France 2020 :

• 47 % des entreprises déclarent que le social selling aide les commerciaux à approfondir les relations avec les prospects
• LinkedIn continue à devenir le réseau incontournable dans le B2B
• 84,8% des décideurs B2B utilisent Linkedin dans le cadre de leur activité professionnelle
• 20% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux
• 73% des achats réalisés suite à une prise de rendez-vous sur les réseaux sociaux étaient de moins de 10K€. 27% des achats sont supérieurs ou égaux à 10K€.
• Pour 45,6 % des personnes un contenu diffusé sur Linkedin les a mené à un achat et 41,1 % sur Facebook.

Ces chiffres indiquent bien le potentiel qu'ont les réseaux sociaux dans une stratégie d'acquisition de prospects et de développement commercial.

La vente sociale en B2C et en B2B

La " vente sociale " intègre plusieurs aspects marketing et commerciaux :

• La promotion des produits, services, événements... de l'entreprise
• La valorisation de l'entreprise : image de marque, marque employeur...
• La négociation
• La relation commerciale
• La relation client
• La vente
• La fidélisation client

En B2B et en B2C, les réseaux sociaux ont leurs spécificités. En B2C, les boutiques Facebook et Instagram sont véritablement appropriées pour vendre. Pinterest, le meilleur réseau social pour référencer son site web, est également un levier intéressant à exploiter avec Snapchat et Tik Tok. En B2B, Linkedin, Twitter et Facebook sont les plus utilisés. En B2B ou en B2C, les réseaux sociaux servent avant tout à prospecter de manière directe ou indirecte avant de vendre.

La prospection : la clé de voûte du social selling

Le social selling se décline en 4 étapes :

• L'attraction : les visiteurs sont attirés par votre communication
• La transformation : le prospect impacté par vos posts devient un lead
• La conversion : le lead se transforme en client
• La fidélisation : l'ambassadeur est le client satisfait se transformant en votre meilleur commercial

Plusieurs techniques existent afin de vendre vos produits ou services sur les réseaux sociaux :

• Optimisez votre profil Linkedin (remplissage de tous les champs, optimisation de votre URL...) et vos pages professionnelles (complétude des descriptions, des coordonnées de contact...)
• Partagez du contenu de qualité régulièrement : vos posts doivent proposer une information à valeur ajoutée, faire état d'un point technique de votre expertise explicité, proposer une solution à une problématique de votre cible, divertir... Proposer des contenus de qualité vous positionnera au rang d'expert visible et reconnu dans votre domaine d'activité.
• Transformez vos contacts en prospects : identifiez les contacts les plus chauds et interagissez avec eux afin de les faire devenir vos prospects.
• Convertissez vos prospects en clients : lorsque vous êtes entré en relation avec un prospect, élaborez une stratégie de communication dédiée (post ciblé pour cette typologie de prospects, mailings marketing dédiés...)
• Faites de vos clients vos commerciaux : vos clients satisfaits avec lesquels vous continuez à entretenir une relation sont vos meilleurs ambassadeurs. Incitez-les à vous recommander et répétez ce schéma avec chaque nouveau client signé !

Les apports du social selling dans votre stratégie marketing et commerciale

Pour résumer, le social selling permet en autres de :

• Construire votre personal branding autrement dit votre marque professionnelle
• Détecter des opportunités
• Accélérer ou raccourcir le cycle de vente
• Développer votre business
• Augmenter vos ventes
• Créer une relation de confiance avec vos prospects et de potentiels partenaires
• Engager la conversation avec vos contacts
• Construire votre marque employeur

Il est utilisé à toutes les étapes du cycle de vente et demeure très adapté et recommandé en phase de prospection.

Pour en savoir plus

Justine Pommier, dirigeante de Cultivons Votre Entreprise, est spécialisée dans l'accompagnement des créateurs d'entreprise, entrepreneurs et dirigeants de TPE, PME-PMI et ETI en stratégie et développement commercial, marketing et communication.