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Managers, osez ignorer la crise !

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Managers, osez ignorer la crise !

Alors que le contexte économique pousse à rester sur ses gardes, à exiger des résultats et à contrôler ses commerciaux, Corinne Samama préconise au contraire de prendre du recul.

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Aller à contre-courant d'une tendance demande du courage et de la volonté. C'est la solution que recommande Corinne Samama, auteure aux managers faisant face à l'incertitude économique. Auteur de l'ouvrage Manager dans un monde sans visibilité, elle explique que les managers ont une inclinaison naturelle à exiger des résultats de leurs commerciaux en période de crise. Et si cette attitude était, à long terme, contre-productive ? Et s'il fallait au contraire faire fi du contexte et en profiter pour tester de nouvelles idées et de nouveaux modes de pensée ?

Se concentrer sur le présent

Le plus souvent, il est demandé aux équipes commerciales de serrer les dents en attendant l'accalmie. "Les managers multiplient les contrôles, les demandes de reporting et saturent leurs commerciaux de réunions et d'informations en prévision d'un résultat futur", constate Corinne Samama. Elle poursuit : "Pourtant, au lieu de se demander quels résultats les commerciaux peuvent obtenir demain, mieux vaut se questionner sur la posture souhaitée pour l'entreprise aujourd'hui", déclare Corinne Samama avant de compléter : "Les managers devraient prendre la température de leurs équipes au présent." Replacer l'humain au coeur de l'entreprise, travailler leur intelligence émotionnelle pour ne pas laisser faiblir l'un ou plusieurs de ses vendeurs. Alors que les systèmes de motivation élaborés pour les commerciaux ont toujours fait l'objet d'originalité et se basent sur la récompense, la motivation dans le contexte actuel devrait porter davantage sur la relation managériale et sur l'écoute.

Redonner du sens au métier de commercial

"Les managers sont sous pression, et la répercutent sur leurs équipes. Aucune place n'est laissée à la réflexion et à la prise de recul", explique Corinne Samama. En effet, au sein de l'entreprise, souvent les commerciaux ne sont pas ou très peu associés aux réflexions stratégiques de l'avenir de la société, du fonctionnement de leur service. "Beaucoup de commerciaux se plaignent du manque de sens donné à leur métier", ajoute Corinne Samama. Ces derniers auraient l'impression de n'être que de simples exécutants. Les managers et leur direction se raccrochent à une exigence de contrôle exacerbé, ne laissant que peu de place à la responsabilisation du commercial, à son côté créatif et à ses idées.

Pourtant, Corinne Samama constate qu'à l'étranger, certaines entreprises savent aller à contre-courant, comme Google par exemple qui met en avant le côté humain, l'innovation et la flexibilité. "En France, les entreprises n'en sont pas là. Pourtant, je pense que celles qui avanceront dans cette voie sont celles qui feront la différence", insiste-t-elle. Mais quelques sociétés françaises commencent à changer, en recrutant leurs commerciaux suivant des critères de faculté d'adaptation et de pensée "out of the box" plus que pour la compétence et l'expérience en elles-mêmes. Autre signe encourageant : les programmes de formation, qui se penchent de plus en plus vers le courage, la création, l'innovation. Autant de qualités qui permettront aux managers d'oser aller de l'avant et de guider leurs équipes dans la bonne direction.

Corinne Samama est associée au sein du cabinet Resonance Coaching qu'elle a cofondé en 2004. Diplômée d'HEC, elle est spécialisée dans l'accompagnement individuel et collectif de dirigeants et managers de grands groupes. Elle est l'auteur de l'ouvrage Manager dans un monde sans visibilité aux Editions Pearson.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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