[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?

Au grès de mes accompagnements d'entreprises, j'ai pu constater ces derniers temps combien l'ambiance est morose chez les commerciaux. Moins de devis, moins d'activité, des process de décisions anormalement longs, des rendez-vous difficiles à prendre, une concurrence sans foi ni loi, bref à peu près tout pour que leur moral mette un genoux à terre. Pour autant, que font les commerciaux de tout ce temps qu'ils ont en plus ? Et bien la réponse est pas grand chose de plus que lorsqu'ils étaient surbookés.

Se concentrer sur le factuel

Fort de ce constat, rien de tel que le factuel. Autant l'émotionnel est bon lorsque nous gérons le succès autant le factuel est incontournable en période de diète de business. Combien de contacts générés? Combien de RDV pris ? Combien de prospects contactés ? Combien de devis relancés ? Comment l'agenda a-t-il été remplit s'il y a moins d'activité ? Bref, il fait bon creuser le volume d'activité utile de nos chers commerciaux.

C'est pourquoi j'invite les managers et les commerciaux en mal d'activité de pratiquer un bon nettoyage d'automne qui consisterait à ouvrir quelques chantiers délaissés en période de forte activité comme contacter tous les clients inactifs qui sont, lorsqu'on s'intéresse à eux, une vraie mine d'or d'informations. De pratiquer des Re-découvertes clients pour rechercher des besoins souvent implicites. A faire une bonne prospection ciblée et critérisée qui consisterait à séduire des potentiels clients pour co-construire avec eux leurs éventuels besoins de demain. De travailler la recommandation en allant voir tous les clients satisfaits pour leur demander si cette satisfaction les inciterait à nous recommander auprès de prospects. J'invite les équipes commerciales à créer des groupes de travail internes sur le thème de " l'innovation commerciale " afin d'imaginer les offres de demain.

Redéfinir son approche commerciale

Il appartient aux commerciaux de profiter de cette période compliquée en terme de business pour revisiter leur activité commerciale et de s'appuyer sur leur souveraineté territoriale pour mieux définir le sacro-saint principe commercial : " Etre au bon endroit au bon moment ".

C'est en cela que je dis que certains commerciaux ne font pas complétement le job, c'est à dire qu'ils ont des difficultés à remettre en question leur pratiques et postures commerciales au service de leur performance commerciale d'ensemble. Pourtant c'est le bon moment ! C'est effectivement le moment rêvé pour revisiter sa façon de vendre, d'innover dans ses pratiques de prospection, repenser la présentation de ses offres, ou encore de réfléchir à vendre autrement.

Commerciaux ; vous qui êtes toujours demandeurs d'autonomie, profitez-en !

Bio

Christophe Praud est le gérant propriétaire de Maven, cabinet de conseil spécialisé dans la Performance Commerciale. Il a été le président du Centre des Jeunes Dirigeants d'entreprise et a co-écrit " Osons diriger notre entreprise autrement ", ouvrage qui propose des pistes d'actions simples et accessibles à tous les dirigeants pour : donner du sens à leur entreprise, créer les conditions favorisant le bien-être et l'épanouissement de chacun, remettre les clients au coeur du fonctionnement de l'entreprise, créer un environnement favorable au développement des compétences et engager les collaborateurs dans des actions sociétales.

Par ailleurs, Christophe Praud a été membre du Conseil Economique Social et Environnemental de la Région Alsace de 2007 à 2012 et Président du Conseil Economique Social et Environnemental de la ville de Colmar de 2008 à 2013.