Tribune | Réconcilier esprit d'équipe et performance individuelle

La motivation extrinsèque, comme les primes ou les récompenses financières, est souvent perçue comme le levier principal pour inciter à la performance. Pourtant, ces incitations monétaires, bien que efficaces dans certains contextes, montrent leurs limites, notamment dans des environnements nécessitant de la créativité ou une implication à long terme. Daniel Pink, dans sa célèbre conférence TEDx « The Puzzle of Motivation », suggère de motiver par le sens plutôt que par la carotte et le bâton, et il explique que les récompenses financières traditionnelles peuvent parfois détruire la créativité et réduire l'engagement sur le long terme.

En revanche, la motivation intrinsèque repose sur le sens donné aux actions et aux objectifs. Par exemple, pour un commercial, l'idée de gagner 1 000 € sur un contrat (motivation extrinsèque) peut sembler moins enthousiasmante que de se projeter sur une île paradisiaque (motivation intrinsèque). Ce dernier scénario active une vision personnelle qui donne du sens à l'effort accompli.

Vous désirez motiver vos équipes dès janvier 2025 ? Et si vous misiez sur la projection mentale ? Vous pouvez le faire en emmenant individuellement chaque commercial en vadrouille shopping, leur faire essayer au poignet cette montre ou porter ce sac à main ou cette redingote... et vous pouvez donc aussi les interroger sur leurs projets personnels comme les travaux prévus dans leur cuisine ou un voyage à Bora-Bora. Si ensuite vous leur permettez d'aller contacter les bonnes personnes, à savoir les plus frustrées par la problématiques que votre solution permet de résoudre, ce n'est pas 4% de progression que vous aurez en fin d'année, mais plutôt une progression démentielle de 20 à 40%.

Coûts et performances cachés : ce n'est pas la crise sur le gâteau

Parce que le « deal » devrait être de « fixer des objectifs » et d'y mettre en face « les moyens » pour les atteindre. C'est tout l'objet du contrat d'activité périodiquement renouvelé, le CAPN de Henri Savall. Lisez Maîtrisez les coûts et les performances cachés de ce génie du management. Ok, c'est un pavé, mais vous n'imaginez pas le nombre d'opportunités que vous loupez sur ce périmètre. Les opportunités loupées ne se voient pas dans le bilan et impactent de manière démentielle vos résultats. Mais puisqu'on ne le voit pas, on ne remets que rarement en question sa manière d'agir et on se contente donc d'une progression molle de 4% l'an en se disant que dans un contexte économique incertain, c'est déjà pas si mal ! (oui, vous pouvez faire mieux et à moindre effort !)

Créer un esprit d'équipe solide et solidaire

L'esprit collectif ne se décrète pas : il se construit autour d'un projet ou d'une cause commune qui résonne avec les valeurs de chacun. Les meilleurs résultats émergent lorsque les membres d'une équipe partagent une vision qui va au-delà des objectifs individuels.

Pour cela, une idée intéressante est de coupler la performance individuelle à un projet collectif ayant un impact sociétal. Par exemple : Imaginez une commission individuelle standard (20%) assortie d'un pourcentage dédié à une cause collective (3 à 5%) choisie par l'équipe elle-même. Ces fonds pourraient être utilisés pour soutenir une initiative solidaire, comme financer la restauration d'une école en Afrique, ou autre projet porteur de sens, via des plateformes telles que Captain Cause de Frédéric Mazzella. Ce type de projet crée un lien émotionnel puissant entre les collaborateurs et leurs objectifs communs. Ainsi, atteindre les 100 000 € de chiffre d'affaires peut non seulement signifier partir en voyage, mais également contribuer à un projet solidaire ayant un impact tangible. Cet équilibre entre gains personnels et contribution collective renforce la cohésion de l'équipe et donne une raison d'être plus profonde à leurs efforts.

La quête du bonheur dans l'équipe : un enjeu clé

Pour qu'une équipe soit réellement heureuse et performante, il est essentiel que ses membres ressentent qu'ils contribuent à quelque chose de plus grand qu'eux-mêmes. Cette quête de contribution au monde est un puissant moteur de satisfaction personnelle. Lorsqu'un collaborateur perçoit que son travail, même dans un cadre commercial, a un impact positif sur son environnement ou sur la société, il est naturellement plus engagé. Selon Daniel Pink, le véritable levier des hautes performances réside dans cette pulsion intrinsèque et invisible : l'aspiration à accomplir des choses pour leur propre valeur. L'envie de réaliser des actions parce qu'elles ont du sens.

Un manager avisé devra donc veiller à ce que chaque membre de son équipe trouve du sens dans son rôle, que ce soit en atteignant ses objectifs individuels, en contribuant à une cause collective ou en voyant ses efforts valorisés au-delà de la simple performance chiffrée.

Conseils pratiques pour un management aligné

Pour motiver vos équipes de manière durable, voici quelques pistes à explorer :

=> Redonner du sens aux objectifs commerciaux : organisez des sessions où vos collaborateurs définissent leurs motivations personnelles et leurs rêves, puis montrez-leur comment leurs efforts les rapprochent de ces aspirations.

=> Faire un brainstorming façon Disney : ne restez pas juste sur le jet d'idées, associez-y les deux étapes systématiquement oubliées, l'étape de faisabilité de chaque idée (coût, temps, etc.) et l'étape de la vision, pour savoir si l'idée en question est bien alignée autant avec les valeurs personnelles que les valeurs organisationnelles.

=> Incorporer des causes solidaires : utilisez une partie des bénéfices générés par l'équipe pour financer un projet social ou environnemental choisi collectivement. Cela transforme chaque vente en une contribution positive.

=> Favoriser l'autonomie et la créativité : offrez plus de latitude à vos équipes dans la manière d'atteindre leurs objectifs. L'autonomie est un pilier de la motivation intrinsèque.

=> Célébrer les succès collectifs et individuels : ne vous limitez pas aux récompenses financières. Organisez des événements ou des rituels pour souligner les accomplissements de chacun et renforcer les liens au sein de l'équipe. Distribuez des récompenses ponctuellement et sans prévenir, la sécrétion de dopamine dans le cerveau est alors dix fois plus importante lorsque la récompense est aléatoire et impromptue.

=> Instaurer une culture du feedback et de la reconnaissance : Un simple « Merci », « Bon travail ! » ou encore un « Bien joué » sincère... Ces retours positifs sur un effort accompli peuvent avoir un impact au moins aussi puissant qu'une prime.

Motiver une équipe commerciale ne consiste pas seulement à fixer des objectifs et distribuer des primes ou suivre des KPI sur Hubspot. C'est bien plus que cela et cela relève de la compréhension de la psyché des interactions et de la motivation intrinsèque de chacun. Il s'agit de créer un environnement où chaque individu trouve du sens à ce qu'il fait, tout en contribuant à une vision collective inspirante. Le tout en se sentant parfaitement en sécurité émotionnelle, car c'est la condition sine qua none pour générer la performance (objet du prochain article). En combinant la puissance de la motivation intrinsèque et les outils de reconnaissance traditionnels, vous pourrez non seulement atteindre vos objectifs, mais aussi bâtir une équipe unie, performante et profondément engagée. À vous, managers, de donner ce sens à votre équipe !