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[Tribune] Les 4 actes pour mettre en mouvement sa stratégie

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[Tribune] Les 4 actes pour mettre en mouvement sa stratégie

Voici une réflexion stratégique coconstruite et mise en oeuvre avec des acteurs internes et externes à l'entreprise. Elle repose sur quatre actes managériaux (mobiliser, lancer, accompagner et boucler) et a engendré de forts résultats, tant qualitatifs et que quantitatifs.

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J'exprime régulièrement mon regard sur le management et sur la relation client, car ce sont deux piliers pour faire croître son business. Le troisième pilier, atout d'un directeur commercial, est la connaissance et le choix d'un marché stratégique à valeur sur lequel construire sa stratégie. Voici mon regard sur les quatre actes managériaux permettant d'engager l'ensemble des acteurs autour de l'enjeu stratégique et des objectifs.

Acte 1 : mobiliser

Généralement, nous avons une vision claire sur la destination où nous souhaitons aller (c'est mieux). Nous devons donc convaincre les acteurs internes et externes, embarquer et mobiliser les équipages, d'où la nécessiter de mobiliser.

Dans cet acte, il est essentiel que le directeur commercial commence par démontrer son implication personnelle dans le projet, qu'il pose lui-même les premières pierres. Pour cela, il peut par exemple être l'acteur des mises en relation entre son équipage et l'écosystème, en négociant les principes de fonctionnement et en créant les premières rencontres entre eux.

Ensuite, pour créer l'inspiration collective et donner le "la" sur la vision globale et la stratégie, il est intéressant d'échanger avec son équipe lors d'une réunion de fondation sur la base de trois questions. La première porte sur l'envie, la seconde sur les postures et la troisième sur la stratégie, en les invitant à travailler sur le "comment", afin de mettre le comment au service du combien.

Ici, le plus difficile n'est pas de faire les bons choix, mais de parvenir à ce que chacun se pose les bonnes questions.

C'est à partir de cet instant que nous pouvons "passer la main" à notre équipe et définir les rôles de chacun, en s'appuyant sur leurs expériences, leurs compétences et "leurs préférences cérébrales" (DISC ou Process Communication). Il convient également de les faire sortir de leur zone de confort en les accompagnant pour les faire grandir, par exemple grâce au concept de "Flow", et en créant des échanges dédiés avec la trame suivante : Situation - Objectif - Problématique - Besoins de compétences.

Acte 2 : lancer

Ici, il s'agit de réussir les premières actions afin de mettre le temps court au service du temps long, en ayant un début de business rapide.

En amont et pendant le lancement, il est essentiel que les attentes, les besoins et les perceptions vis-à-vis de la marque de ses clients soient connus et pris en compte. Dès lors, il convient de mettre en place un dispositif d'écoute (vis-ma-vie, audit, réunions d'écoute, client mystère ayant le profil de la cible, etc.) et d'exploitation des informations, en n'oubliant pas que la finalité n'est pas l'écoute en elle-même, mais ce que l'on en fait.

Dans cette étape, l'implication de l'écosystème et de la cible permet de valoriser et d'agir avec eux et pour eux. Ce sera un fort levier pour le "faire savoir", donc pour le début du "bouche-à-oreille" afin de transformer les acteurs de la cible en alliés.

Pour alimenter le temps long et afin de consolider, dupliquer, accélérer et généraliser, il est pertinent de mener une analyse prospective en impliquant toujours des acteurs de la cible afin d'identifier les différents scénarios possibles et apporter une aide à la décision.

Acte 3 : accompagner

Agir aujourd'hui avec du recul pour que la tactique "nourrisse" la stratégie ! À court terme, la tactique pourrait se résumer à "faire connaître, faire venir et transformer". Mais cela doit être en cohérence avec le long terme. Pour réussir à concilier temps courts et temps longs, il est possible de créer un cadre de référence accompagnant les décisions pour avoir un "fil rouge".

Dans le cadre d'un business impliquant une relation client (c'est toujours le cas), je propose la pyramide de l'expérience client qui répond aux attentes sur trois niveaux d'excellence : basique, performance et émotions (en invitant à innover).

Le secret du changement consiste à concentrer son énergie pour créer du nouveau, et non pas pour se battre contre l'ancien.

Dan Millman

Acte 4 : boucler

Une stratégie ne peut fonctionner sans suivi, sans bouclage, sans agilité ! Ceux qui me connaissent un peu savent que je suis également officier sapeur-pompier volontaire, chef d'une unité opérationnelle et que je transpose régulièrement quelques outils d'aide à la décision.

La Boucle de Gestion en Environnement Dynamique (BGED) est utilisée quand la situation est complexe et en dynamique, quand nous avons la non-prédictibilité du résultat avec une vision partielle du problème et des enjeux capitaux. Elle nous permet d'analyser, d'organiser les retours d'expérience, de concevoir et évaluer une action, et concevoir des formations. Bref, agir en étant agile.

Conclusion

La mise en oeuvre de ces étapes, de "ces quatre actes", engendre bien plus que de bons résultats. Travailler avec des acteurs de la cible et l'écosystème, faire naître l'inspiration collective, responsabiliser les équipiers en les accompagnants pour progresser avec un cadre de référence, engendre une symétrie des expériences qui enclenche une dynamique de changement. L'agilité et l'adaptabilité deviennent la norme pour être le reflet de cette citation :

Rien n'est permanent, sauf le changement.

Héraclite d'Ephèse


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