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Confinement : 12 livres à lire pour les commerciaux
Alors que la plupart de ses équipes sont en télétravail ou à l'arrêt, c'est peut-être le bon moment de leur conseiller ou se plonger soi-même dans quelques livres pour améliorer son efficacité commerciale et ses pratiques managériales.
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Le Grand Livre de la Vente
La vente est un domaine technique. Et même avec beaucoup d'expérience, il est utile de réviser ses fondamentaux. Le Grand Livre de la Vente, imposant ouvrage de presque 600 pages, permet à tous les commerciaux d'avoir à disposition une grande quantité d'informations et d'y piocher en fonction de leurs besoins.
L'ouvrage, dont c'est la troisième édition, reprend de façon très détaillée les basiques de la vente, en proposant plusieurs techniques et méthodes pour performer au mieux : prospecter, mener un entretien, négocier, conclure une vente. Il n'oublie pas les approches modernes en consacrant un chapitre au social selling. Dans sa seconde partie, il propose des expertises sur des sujets plus complexes : vendre aux grands comptes, mener à bien une soutenance...
Le Grand livre de la Vente, Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre
Paru en novembre 2019 aux éditions Dunod
592 pages, 52 euros
La Bible du négociateur
La négociation est une compétence indispensable pour les commerciaux. Celle-ci est au coeur de l'ouvrage La Bible du Négociateur qui, s'il ne s'adresse pas uniquement aux commerciaux, répondra à beaucoup de leurs problématiques. Il se veut pratique, avec une méthodologie concrète et les meilleures méthodes pour négocier en toutes circonstances. Il suit tout le processus de la négociation, de la préparation à l'aboutissement. Il offre aussi bien un cadrage théorique avec de nombreuses notions développées qu'une approche pragmatique avec des actions réalisables de façon très concrète.
La Bible du Négociateur, Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere
Paru en septembre 2019 che esf Sciences humaines
320 pages, 29,9 euros
Parfois ingérables, toujours brillants : repérer, manager et fidéliser les hauts potentiels
Les managers peuvent se retrouver à encadrer des collaborateurs à haut potentiel et, parfois, se retrouver désemparés. Ce livre a pour objectif de présenter le comportement au travail de ces salariés particuliers et de donner des clés aux managers pour mieux collaborer et savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec eux. Il explique également comment les repérer dans une équipe, comment miser sur l'intelligence collective pour les fidéliser et mettre en place le cadre adéquat pour eux et pour le reste de l'équipe.
Parfois ingérables, toujours brillants : Repérer, manager et fidéliser les hauts potentiels, de Sandrine Rampont
Paru en octobre 2019 aux éditions eyrolles
204 pages, 24 euros
La boîte à outils pour animer vos réunions
Les réunions font partie de la vie quotidienne des entreprises, et même avec le télétravail, cela ne change pas. Ce petit livre pratique propose des outils concrets pour organiser ses réunions et faire en sorte qu'elles soient productives et maintiennent l'attention des participants. Il consacre en outre un chapitre aux outils numériques et aux réunions à distance, ce qui devrait s'avérer très instructif en cette période.
Tous les basiques sont abordés : préparation, lancement de la réunion, animation, implication des participants, gestion du groupe, conclusion et compte-rendu. Par ailleurs, certains dossiers sont accompagnés de vidéos, accessibles par QR codes, qui complètent le texte.
La boîte à outils pour animer vos réunions, Florence Gillet-Goinard, Laurent Maimi
Paru en mars 2020 chez Dunod
192 pages, 26,5 euros
L'écoute
L'écoute est une compétence fondamentale non seulement chez les managers, mais aussi chez les commerciaux dans leur ensemble : il faut être capable de réellement écouter ses prospects et ses clients pour connaître leurs véritables besoins, et leur répondre au mieux. Or, l'écoute est rarement considérée comme une compétence à part entière, qui peut s'apprendre et se développer. Ce livre revient donc sur le sujet, il explique comment l'écoute empathique permet de donner une place à l'autre et d'améliorer les relations interpersonnelles, et détaille de façon concrète comment savoir pratiquer l'écoute avec empathie et mettre en oeuvre dans son quotidien les techniques de l'écoute active.
L'écoute, de Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere
Paru en mars 2020 aux éditions esf Sciences humaines
176 pages, 22 euros
L'état du management 2020
Dans leur vie quotidienne, les managers ont souvent la tête dans le guidon et n'ont pas toujours le temps de prendre du recul sur leurs pratiques managériales. Ce livre les invite à prendre de la hauteur et à réfléchir à l'évolution des pratiques : transformation numérique, approche collaborative du management, droit à la déconnexion, suivi de la performance. Il permet également de faire un pas de côté en allant étudier des systèmes de gestion et de management au dehors de la seule entreprise privée.
L'état du management 2020, par Dauphine Recherches en management
Paru en mars 2020 aux éditions La Découverte
128 pages, 10 euros
Vendre aux grands comptes
La vente aux grands comptes est souvent un domaine très spécifique de la vente : cycle plus long, nombre de décideurs plus important, posture de conseillers plus systématiques pour les commerciaux. Pour ceux qui ambitionnent de devenir Key Account Managerrs (KAM) ou ceux qui viennent d'arriver à ce poste, le livre Vendre aux grands comptes donnent les fondamentaux pour travailler avec ces clients particuliers. Il couvre l'ensemble de la relation et donne des méthodes et outils pratiques.
Vendre aux grands comptes, d'Evelyne Platnic Cohen
Paru en février 2020 aux éditions ems
310 pages, 22 euros
Incoterms 2020 et enjeux commerciaux : les fondamentaux
Cet ouvrage sera utile à tous les commerciaux qui doivent couvrir un marché étranger, en faisant le point sur le langage international des conditions de livraison, à savoir les INCOTERMS. L'ouvrage apporte également des éléments d'analyse pour en optimiser l'utilisation, en respect avec les fondamentaux introduits par la Chambre de commerce internationale.
Incoterms 2020 et enjeux commerciaux : les fondamentaux, de Pascale Di Felice et Bettina Descours
Paru en janvier 2020 aux éditions Le Génie éditeur
82 pages, 9,9 euros
Guide illustré du management
Devenir manager ne s'improvise pas : pour comprendre les enjeux de ce poste et développer rapidement ses compétences, Le Guide illustré du management propose un tour d'horizons des fondamentaux à maitriser quand l'on prend un poste de manager. Le livre insiste sur six axes : manager les personnes, développer son leadership, devenir soi-même plus performant, communiquer efficacement, réaliser une présentation efficace, négocier. Des thématiques très pratiques, présentées de façon claires et visuelles et enrichies par des illustrations pour les rendre plus mémorisables.
Guide illustré du management, de Philip Hunsaker, Johanna Hunsaker, James S. O'Rourke, Mike Bourne, Pippa Bourne, Alieen Pincus, Christina Osborne, Michael Benoliel, Wei Hua
Paru en septembre
464 pages, 25 euros
Les leaders se servent en dernier
Sous ce titre un peu étrange, cet ouvrage se concentre sur la pratique du leadership : aller au-delà du management pour créer une véritable cohésion d'équipe, et faire passer les besoins de ses équipes en priorité. Pour l'auteur, le leadership, c'est "être capable d'instaurer un climat qui protège l'organisation des rivalités internes et du désengagement". Il s'appuie donc sur ses expériences de terrain et sur des recherches en neurosciences pour aider les dirigeants à amorcer un changement de paradigme et obtenir la pleine adhésion de leurs équipes.
Les leaders se servent en dernier, de Simon Sinek
Paru en octobre 2019 aux éditions Pearson
192 pages, 26 euros
Objectif satisfaction client
Aujourd'hui, toutes les entreprises parlent de satisfaction client et affirment être customer centric. Pourtant, la satisfaction client n'est pas entrée dans toutes les forces de vente. Ce livre se présente comme un guide s'appuyant sur une méthode bien précise pour satisfaire ses clients et devenir vraiment différenciant : "comprendre et valoriser son style de communication, décrypter rapidement les attentes et créer un relationnel hors pair, satisfaire tous les types de personnalités, enchanter et renforcer la satisfaction client". Il propose également des exemples à suivre et des actions pratiques à mettre en place.
Objectif satisfaction client, de Brigitte Boussuat, Sylvie Esposito, Georges Etesse
Paru en février 2020 aux éditions Dunod
240 pages, 23 euros
Ce sera l'IA et moi
L'intelligence artificielle (IA) entre peu à peu dans tous les domaines de la vie professionnelle. Prendre le temps de s'y intéresser et d'en comprendre les mécanismes aidera à en tirer le meilleur parti dans sa propre activité. Cécile Dejoux, enseignante chercheuse au CNAM et spécialiste du sujet, publie un nouveau livre sur l'IA, destiné aux managers mais pas seulement : il a pour ambition d'accompagner les lecteurs à être au coeur de la transformation de son propre métier au lieu de la subir. Le livre allie témoignages de scientifiques, de start-uppeurs, de collaborateurs, de chefs d'entreprise, et une analyse sur le rôle de l'humain dans le développement de l'IA, notamment le rôle des experts métiers dans les projets IA.
Ce sera l'IA et moi, de Cécile Dejoux
Parution le 28 avril aux éditions Vuibert
192 pages, 19 euros
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