Dossier10 idées pour dynamiser sa force de vente

1 Se remercier mutuellement

Chaque salarié a la possibilité d'envoyer des "eThanks", des cartes postales électroniques animées, où ils peuvent ajouter un texte pour remercier de façon personnalisée n'importe quel collaborateur ­d'American Express à travers le monde. Ces derniers ont, par ailleurs, la possibilité de donner des "blue rewards" pour remercier le comportement de tel ou tel collègue en interne, qui se traduisent par des primes après validation de la hiérarchie.

En France, environ 300 collaborateurs ont reçu des "blue rewards" en 2012.

Chez American Express Carte, banque et fournisseur de services financiers et d'assurances, les collaborateurs s'expriment leur gratitude à leurs collègues en leur envoyant des cartes de remerciements. Et cela peut déboucher sur des primes...

2 Recruter à l'aveugle

Se concentrer avant tout sur la personnalité du candidat à l'embauche, son aptitude à travailler en équipe, ses capacités d'écoute et de leadership sans tenir compte de ses expériences professionnelles. Voilà ce que propose PepsiCo lors d'une journée de recrutement. Celle-ci se déroule sur une matinée où les candidats participent à différents exercices et mises en situation qui mettent en avant leurs qualités de communication et d'écoute, leur force de persuasion et la bonne gestion de leurs émotions.

En fin de matinée, sont sélectionnés les meilleurs candidats qui participeront aux entretiens individuels de l'après-midi. Ce n'est qu'à ce moment-là que les managers découvrent les CV.

PepsiCo France, spécialisé dans le secteur agroalimentaire, se focalise sur la personnalité des candidats à l'embauche en organisant des recrutement à l'aveugle : les managers ne découvrent les CV qu'après une première sélection, réalisée en fonction des qualités personnelles des postulants.

3 Proposer le télétravail pour tous

Chez Microsoft, tous les collaborateurs peuvent travailler depuis leur domicile. Une initiative basée sur la confiance et la responsabilisation. Ainsi, chacun est libre de travailler à distance ou à des horaires décalés, en fonction de ses contraintes personnelles ou de l'organisation de son travail.

Et les managers et le comité de direction de montrer l'exemple, permettant ainsi à chacun de s'initier librement à cette nouvelle méthode de travail.

Microsoft, éditeur de logiciels, offre à tous ses collaborateurs la possibilité de travailler à distance ou en horaires décalés.

4 Expliquer son métier

Afin d'établir de saines relations entre les équipes et permettre une meilleure compréhension des métiers et des contraintes des services, Sarenza orchestre "L'invitation du mois". Une équipe invite les collaborateurs de Sarenza dans ses quartiers et leur présente ses métiers tout en redoublant de créativité. L'invitation se déroule le vendredi après-midi sur un créneau de deux heures environ.

Les participants attribuent une note évaluant la clarté de la présentation ainsi que la qualité de l'accueil. En fin d'année, une récompense est remise aux trois meilleures présentations.

Le spécialiste de la vente en ligne de chaussures et d'accessoires Sarenza organise des visites entre ses services, afin que chaque collaborateur connaisse tous les métiers de l'entreprise.

5 Choisir ses clients

Chez Extia, les commerciaux choisissent eux-mêmes le secteur des sociétés qu'ils souhaitent prospecter. Par ailleurs, aucun compte client n'a un manager défini.

Seuls les prospects vus en tête-à-tête sont considérés comme appartenant au périmètre d'un manager commercial.

Extia, société de conseil en ingénierie, laisse ses commerciaux choisir eux-mêmes le secteur de leurs prospects.

6 Récompenser les efforts

Au travers d'un large programme de reconnaissance, FedEx souhaite récompenser les efforts d'un collaborateur. Ainsi, le prix "Bravo Zulu" est décerné aux salariés ayant accompli un service exceptionnel envers les clients ou en interne. Le "Purple Promise Award" récompense quant à lui les salariés qui vont au-delà de leur mission pour s'assurer que les attentes des clients sont satisfaites.

Enfin, la distinction "Employee Ideas" est attribuée aux collaborateurs ayant contribué à améliorer le fonctionnement ou la compétitivité de FedEx.

FedEx, spécialisé dans le transport international de fret, a créé un programme de reconnaissance des collaborateurs avec plusieurs niveaux de distinctions.

7 S'impliquer dans le développement des produits

Au travers des programmes "beta test", Parrot offre la possibilité à des collaborateurs, sélectionnés selon des critères précis, d'aider les équipes de recherche et de développement à améliorer la qualité des produits, en signalant tout problème d'utilisation avant son lancement commercial.

De quoi permettre au vendeur testeur de bien connaître le produit avant de le vendre...

Chez Parrot, entreprise spécialisée dans l'électronique, les "beta testeurs" des programmes sont les salariés de l'entreprise.

8 Échanger de manière informelle

Chaque mois, les collaborateurs de PASàPAS se réunissent lors des "Restons groupés" pour échanger sur les résultats de la société, les perspectives, les sujets en cours et pour déjeuner ensemble, souvent autour d'un thème original. Le ton informel de ce moment favorise les échanges et la discussion.

En un an, 57 % des collaborateurs sont arrivés par cooptation.

La société de conseil en informatique PASàPAS organise chaque mois une réunion au ton informel pour évoquer les résultats de la société. Tous les collaborateurs sont conviés.

9 Servir le petit-déjeuner aux employés

Pour remercier l'ensemble des employés pour le travail accompli, une semaine leur est dédiée tous les ans. Chaque jour de cette semaine commence par un petit-déjeuner servi par des membres de l'encadrement, déguisés suivant le thème de la semaine.

Une tombola et des jeux-concours sont organisés le dernier jour de cette semaine spéciale.

Comment remercier ses employés ? En leur consacrant chaque année une semaine complète, comme chez le spécialiste de l'électronique National Instruments France...

10 Recueillir l'avis des nouvelles recrues

L'entreprise Leboncoin prend soin de demander à ses nouveaux collaborateurs leur avis au travers d'un rapport d'étonnement, une fois leur période d'essai effectuée. Le but est de bénéficier d'un regard extérieur sur les pratiques en vigueur au sein de la société et de parfaire le parcours d'intégration.

Le site de petite annonces en ligne Leboncoin compte sur l'avis de ses nouveaux collaborateur pour améliorer ses pratiques d'intégration des recrues.