Prospection : 12,3 millions de leads achetés en 2013

Publié par Amélie Moynot le 10 sept. 2014 | Mis à jour le 11 sept. 2014 à 19:03

Vous êtes acheteur de leads, ou préoccupé par le fait de gagner de nouveaux clients ? Un baromètre de l'association professionnelle APLI et du cabinet KPMG révèle les derniers chiffres du marché de la génération de leads.

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Les entreprises ont acheté 12,3 millions de leads leur permettant de générer un volume d'affaires de 6,6 milliards d'euros en 2013. Voilà le principal enseignement du baromètre¹ de la génération de leads sur Internet de l'APLI (association des producteurs de leads sur Internet) et de KPMG, rendu public ce 10 septembre. " Le volume de leads a doublé entre 2012 et 2013. La tendance est à une très forte croissance et montre que la génération de leads est devenue un instrument quasi obligatoire pour les entreprises qui ont adopté Internet comme instrument de leur conquête commerciale ", analyse Guillaume Clavel, président de l'APLI. Au total, 1,95 million d'actes d'achat ont été réalisés par les entreprises en 2013.

Une vivacité qui varie selon l'univers (B to B ou B to C) considéré. Le B to C progresse tant en termes de volumes de leads (81 % du total contre 65 % en 2012) que de chiffres d'affaires (63 % contre 50 % en 2012). Ainsi, fait marquant, le B to B représente moins de 20 % du volume des leads, mais plus du tiers du chiffre d'affaires réalisé en matière de génération de leads. C'est lié au fait que le panier moyen est plus élevé dans ce secteur.

Une vivacité différente aussi selon les secteurs d'activité, même si tous sont concernés. Par exemple, 325 000 clients actifs ont été recensés dans le secteur immobilier/travaux/habitat/services, 90 000 en finance/assurance/gestion, les deux secteurs les plus représentés sur le marché.

Enjeux 2014

L'étude révèle aussi les enjeux essentiels de la génération de leads en 2014 pour les prestataires : augmenter le nombre d'acheteurs, accroître ou défendre le prix de vente des leads, développer la maturité des acheteurs, améliorer la conversion en vente pour ces derniers (taux en baisse de 16 % en 2013 contre 23 % en 2012) et enfin améliorer la qualité des leads. " Coté acheteurs, les principaux enjeux sont : trouver des fournisseurs proposant des leads de qualité, traçables et faciles à transformer, et imaginer en interne des process de traitement du leads rapides et efficaces ", complète Guillaume Clavel. La qualité, plus que jamais un enjeu essentiel pour demain.

⁽¹⁾Baromètre fondé sur les données recueillies auprès de 14 producteurs de leads B to B et B to C mono ou multisectoriels, par questionnaire puis entretien individuel, et rendu public en septembre 2014.