Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre I : Savoir préparer votre négociation

Fiche 05 : Composer votre équipe

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

S'appuyer sur la complémentarité des rôles


En résumé

L'intervention de plusieurs collaborateurs demande une réflexion sur la construction de votre équipe.

La méthodologie proposée ici repose sur plusieurs principes complémentaires :

  • L'expertise technique : compétences sur le produit.
  • L'expertise relationnelle : compétences sur la gestion de la relation.
  • L'expertise négociatrice : compétences sur les méthodologies de négociation.
  • L'expertise décisionnelle : compétences sur la pratique de la décision.

L'équipe chargée de la négociation se construit sur la crédibilité et la légitimité : ces deux facteurs devant être réellement perçus par le camp adverse.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Savoir construire une équipe est essentiel pour conduire une mission de négociation. Construire l'équipe, c'est réussir l'adéquation entre une approche " Quelle équipe pour quelle synergie ? " et une approche centrée sur l'interlocuteur " Comment peut-il ressentir l'équipe qui est face à lui ? ".

Contexte

Karl Lewin, dans ses études sur les groupes, a démontré l'importance de la dynamique de groupe, et que la constitution des groupes entraîne des fonctionnements négatifs ou positifs. Pour que l'équipe réussisse, il est nécessaire que sa construction ait été pensée afin d'éviter toute lutte de pouvoir interne et ainsi s'adapter à la culture de l'entreprise de l'interlocuteur.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Déterminer le chef de la négociation : le chef d'équipe pilote l'opérationnel dans le cadre stratégique fixé par sa mission. Son rôle est de réussir la négociation en trouvant les bons leviers d'action et en coordonnant et animant l'équipe constituée. À chaque étape, il est celui qui prend du recul pour changer d'argumentation et de méthode si besoin.

Suivre le principe de la complémentarité des rôles pour composer l'équipe. Celle-ci doit posséder :

  • l'expertise relationnelle (gestion constante de la relation avec le client) ;
  • l'expertise technique pour réagir à l'ensemble des problématiques techniques ;
  • l'expertise décisionnelle pour, en accord avec le chef de projet, décider des régulations nécessaires, de la maintenance, des suites ou de l'arrêt de la mission ;
  • l'expertise négociatrice pour gérer les conflits avec sa propre équipe en interne et avec les personnels de l'entreprise cliente.

Organiser les délégations : déterminer la responsabilité de chacun dans l'équipe. Le " qui fait quoi " doit être clairement précisé. Quelle est la délégation accordée à chacun ? La délégation précise le champ, le temps, le reporting et les indicateurs de succès.

Méthodologie et conseils

Les principes de construction doivent reposer sur la légitimité et la crédibilité :

  • Ce qu'on propose à la partie prenante adverse est-il crédible ?
  • Les membres du groupe sont-ils légitimes par leurs compétences et leur expérience ?

Une équipe " gagnante " lors d'une négociation peut ne pas l'être dans un autre cas : le principe sportif " ne changeons pas une équipe qui gagne " n'est pas toujours valable en négociation.

Avantages

  • Recueillir le maximum d'avis pour construire l'équipe.
  • Des questionnements simples mais obligatoires.
  • Optimiser les énergies collectives.

Précautions à prendre

  • Ne pas laisser le chef de la négociation construire seul son équipe.
  • Ne pas jouer la tranquillité contre le dynamisme : la confrontation des personnalités " à caractère " est riche. C'est de la diversité que naissent les idées créatrices !

Patrice Stern, Jean Mouton