Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre IV : Savoir gérer la relation

Fiche 04 : Le passage en force

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

L'impasse de l'autoritarisme


En résumé

Le passage en force est un processus qui repose sur l'administration autoritaire du contraire d'une attitude pour parvenir à la faire changer.

Ce type de changement a ses limites, car il aboutit en cas de désaccord à un affrontement entre deux " vérités " en une sorte de tectonique de plaques. L'un disant " change " l'autre répondant " non ".

À l'incitation au changement, l'autre répond par une volonté contraire.

Ce type de " changement " a ses limites puisqu'en négociation il conduit presque inévitablement à une négociation distributive.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous permettre de prendre conscience des limites du passage en force.

Contexte

Les limites du changement n° 1, ont pour grille de lecture la théorie des groupes du mathématicien français Evariste Galois. Dans les prémices de sa théorie, il évoque le nombre neutre.

C'est ce nombre neutre enclenchant le " plus ça change, plus c'est la même chose " qui va rendre la négociation inefficace.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Comprendre la grille de lecture.

    Un groupe a toujours son nombre neutre.

    Un groupe est un ensemble d'éléments qui se définissent tous par rapport à une constante : sa loi de composition. Tout groupe a un nombre neutre qui, composé avec n'importe quel élément du groupe, maintient son identité initiale.

    Exemple : le nombre neutre du groupe des sons est le silence (casque à réduction de bruit).

    Le nombre neutre des couleurs c'est la transparence ; celui du mouvement est l'immobilité.

    Ainsi dans la négociation, lorsqu'un argument est opposé à un autre argument, se créent des résistances et un affrontement.

  • Utiliser la grille de lecture : les interactions négatives du nombre neutre.

    Cette application de la théorie des groupes est très féconde pour que le négociateur comprenne bien le danger du nombre neutre.

    Exemple : l'intérêt de la prime au mérite.

    Argument (élément) du négociateur : reconnaissance individuelle des efforts accomplis.

    Contre argument des interlocuteurs (élément inverse) : le talent est collectif, c'est celui de l'équipe.

    On voit que le négociateur et ses interlocuteurs ont une loi de composition différente.

    Pour le négociateur la prime au mérite reconnaît la valeur de l'individu, alors que pour ses interlocuteurs il n'y a de valeur que dans l'équipe.

    Résultat : ce sont deux visions, deux logiques différentes qui s'affrontent. Si c'est le cas, la négociation dure et se durcit, elle devient distributive, elle fabrique son nombre neutre " plus ça change, plus c'est la même chose ".

Méthodologie et conseils

Quand le négociateur entend des contre-arguments à ses propositions, il comprend que la négociation risque de patiner, car elle déroule son nombre neutre pour un non-changement de type n° 1.

Avantages

  • Une fois cette vision comprise, vous devez orienter différemment les débats pour éviter que la négociation ne soit qu'un simple affrontement non constructif.

Précautions à prendre

  • Toute opposition dans la négociation ne relève pas forcément du nombre neutre (argument - contre argument), mais peut être le signe d'une simple discussion.

Patrice Stern, Jean Mouton