Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre VI : Vous, négociateur face à vous-même

Fiche 07 : L'approche créative de Bachelard

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

S'inspirer de l'eau pour mieux négocier


En résumé

L'approche Bachelard est un outil de créativité qui permet d'optimiser la performance du négociateur en réfléchissant aux qualités qu'il va pouvoir développer pour être plus efficace.

En observant les caractéristiques de l'eau, telles que ses différents états, sa fluidité, sa transparence, son incompressibilité, ses transformations... le négociateur pourra intégrer à son propre style, les symboliques qui en découlent.

Tour à tour inflexible sur ses objectifs et souple sur la façon de les atteindre, il peut, en s'inspirant de la symbolique de l'eau, renforcer son efficacité.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous permettre d'enrichir votre palette de qualités en vous appuyant sur la richesse des caractéristiques de l'eau.

Contexte

Cette approche s'inspire de la symbolique des mots telle que l'inventa Gaston Bachelard, dans ses ouvrages, notamment L'eau et les rêves, et La psychanalyse du feu.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Prendre conscience des caractéristiques de l'eau sous ses trois aspects :

  • Glace. Quand l'eau se transforme en glace elle se solidifie et augmente de volume. Plus légère, elle flotte à la surface et prend la forme des récipients. Elle est transparente et ne résiste qu'un temps à la chaleur qui la fait fondre.
  • Liquide. L'eau prend la forme des récipients qui la contiennent, arrose les arbres et les plantes et désaltère l'assoiffé. Elle s'évapore de la mer sous forme de pluie pour arroser la terre selon un cycle permanent. Elle est incompressible.
  • Vapeur. Elle s'élève, change de forme et brume ou brouillard dissout dans ses replis les formes et les couleurs.

Transposer les propriétés de l'eau à sa technique de négociation :

  • Glace. Le négociateur doit acquérir la rigidité de la glace sur ses objectifs. Mais sa rigidité ne doit pas l'empêcher de s'adapter au moindre blocage " des interlocuteurs ". Il doit savoir diminuer ses exigences et se replier intelligemment sur ses objectifs, quand le débat s'échauffe.
  • Liquide. Il doit savoir adapter ses exigences et quand le besoin s'en fait sentir, apporter les idées capables de dénouer les situations difficiles. Enfin, le négociateur ne doit pas perdre de vue que, dans l'entreprise, la négociation est un déroulement sans fin comme le dévidement d'une bobine de fil : préparation-action-décision... préparation-action-décision, etc.
  • Vapeur. Savoir faire évoluer ses prétentions et ses arguments, sans que " l'autre " ne comprenne où on veut en venir. Il doit parfois dissimuler ses vrais objectifs pour accréditer le leurre.

Méthodologie et conseils

Le négociateur à travers les apparences de l'eau découvre en lui des qualités nouvelles qu'il ne soupçonnait pas. En variant ses façons de négocier, il ne doit pas devenir indéchiffrable pour " l'autre " car il risquerait d'installer une relation malade.

" Si tu mets de l'eau dans une tasse, elle devient la tasse. Si tu mets de l'eau dans une bouteille, elle devient la bouteille. Sois de l'eau mon ami. "

Bruce Lee

Avantages

  • Pouvoir exploiter la richesse des caractéristiques de l'eau vous permet de varier vos façons de faire.
  • Exploiter les multiples aspects de l'eau vous permet de nourrir vos arguments.

Précautions à prendre

  • Vous ne devez pas vous laisser aller à trop de poésie, ce qui vous ferez perdre de vue le réel indispensable à toute négociation.

Comment être plus efficace ?

Au-delà de ses trois aspects, glace, liquide et vapeur, l'eau est un élément particulièrement riche. En approfondissant ses propriétés et ses métamorphoses, le négociateur peut trouver de nombreuses idées pour enrichir son argumentation et adapter son comportement aux divers moments de la négociation et aux différents interlocuteurs.

Les propriétés de l'eau

Ses propriétés sont de trois sortes : la fluidité, la transparence et l'incompressibilité.

  • La fluidité.

    Au contact d'une paroi rigide, l'eau a pour caractéristique physique de se fluidifier.

    Le négociateur ne doit pas s'affronter à la rigidité de l'autre, mais au contraire plus celui-ci fait preuve de rigidité, plus il doit savoir se montrer souple et ondoyant.

  • La transparence.

    Quand sa profondeur est faible, l'eau parfaitement pure est totalement transparente.

    Le négociateur doit donner l'impression d'être transparent en sachant cacher sa complexité derrière des apparences simples.

  • L'incompressibilité.

    Même soumise à de très fortes pressions, l'eau reste incompressible.

    Le négociateur ne doit jamais céder sur ses objectifs et tout particulièrement, ne jamais descendre en-deçà de son objectif minimum (point de rupture).

Les métamorphoses de l'eau

Les métamorphoses de l'eau sont multiples : gouttes, source, cascade, ruisseau, torrent, rivière, fleuve, lac, mer et océan.

  • Les gouttes : semer, comme des petites gouttes, de nouvelles idées.
  • La source : évoquer une nouvelle piste de solution possible.
  • La cascade : impulser son énergie par l'intonation de sa voix, par ses gestes, par sa présence physique, permet de faire tourner plus rapidement les turbines.
  • Le ruisseau : proposer de façon résolue mais modeste une nouvelle piste pour aplanir les difficultés.
  • Le torrent : savoir par sa fougue, sa colère, son emportement, extérioriser son mécontentement avec la violence d'un torrent de montagne.
  • La rivière : tracer sa route avec la constance d'une rivière dans ses propos et ses explications.
  • Le fleuve : traçant son chemin mais en amplifiant son propos il devient ce long fleuve impassible... qu'on ne peut plus contenir.
  • Le lac : savoir dissimuler la complexité et la force de ses arguments, sous une apparente tranquillité.
  • La mer : savoir se retirer comme la marée qui descend pour revenir avec le flot déborder l'interlocuteur.
  • L'océan : donner à ses propos la profondeur et l'inattendu de l'océan en sachant passer de l'écume de la surface (propos agressifs) aux grandes profondeurs silencieuses (par un jeu de silence qui, s'opposant au bruit, interpellera l'interlocuteur).

Le négociateur s'appuie sur les analogies des propriétés de l'eau et de ses métamorphoses pour enrichir la qualité de son art de négocier.

Cas : Négociation et états de l'eau


Analyse du cas

Jean utilise l'énergie de la cascade pour faire part de sa désapprobation. Il montre ainsi que sa détermination est totale et que ce point est important pour lui.

Karine utilise une nouvelle source en proposant une nouvelle façon de parvenir à une solution, pour débloquer la situation.

Patrice utilise l'obstination droite ou sinueuse de la rivière dont le cours est régulier et constant. Il montre ainsi sa persévérance et son souci d'aboutir.

Farida utilise la force de va-et-vient des vagues. Elle s'inspire ici du flot montant et descendant de la mer.

Jacques utilise ici la propriété d'incompressibilité de l'eau. Quoi qu'il arrive, il n'admettra jamais de céder sur ce point.

On constate ainsi que les analogies entre les attitudes du négociateur, les propriétés et les métamorphoses de l'eau sont très riches et contribuent à faire aboutir la négociation.

Patrice Stern, Jean Mouton