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La boîte à outils de la Négociation

Chapitre V : Utiliser les outils tactiques

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

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La phase tactique est un moment incontournable de la négociation. Dans cette phase, le négociateur va utiliser un certain nombre d'outils tactiques qui ont deux raisons d'être principales dans la négociation :

  • réaliser des gains substantiels ;
  • inciter les interlocuteurs à la coopération.

Le négociateur désire légitimement obtenir des gains substantiels sur ses objectifs prioritaires. L'utilisation des outils tactiques va lui permettre, en démultipliant et en nourrissant la richesse de ses arguments, d'obtenir les résultats escomptés.

La seconde raison d'être, inciter les interlocuteurs à la coopération, est plus complexe mais déterminante dans la négociation.

La phase tactique est un moment où le négociateur va manipuler, bousculer, travailler au corps ses interlocuteurs pour que, lassés par ces affrontements, ils s'aperçoivent que le négociateur ne peut pas être le seul à jouer la coopération. Si l'interlocuteur veut jouer la compétition et l'affrontement, les aspects tactiques deviennent nécessaires.

La phase tactique est donc un moment bien délimité par une fonction spécifique : faire bouger l'autre pour que, lassé du conflit, il se remette dans un sens positif, celui de la nécessaire coopération.

Ici, nous présentons sept outils tactiques regroupés comme les sept couleurs d'une palette de peinture, pour évoquer la créativité nécessaire de la phase tactique.

Dans l'utilisation de cette palette tactique, vous devez à tout prix éviter de faire perdre la face à vos interlocuteurs, ce qui les inciterait à adopter un style compétitif allant à l'encontre de votre objectif stratégique : être coopératif.


Sept outils vous sont présentés par l'acrostiche... du mot PALETTE : chaque tactique est l'une des couleurs de la PALETTE TACTIQUE (outil 31). Chacune est utilisable seule ou avec d'autres, comme pour peindre un tableau, vous mélangez les couleurs.

  • Le plaidoyer (outil 32), c'est jouer sur la culpabilisation de l'autre.
  • L'assemblage (outil 33), c'est jouer sur deux objectifs complémentaires.
  • La limitation (outil 34), c'est imposer à l'autre votre terrain.
  • L'effacement simultané (outil 35), c'est savoir s'effacer pour obtenir plus.
  • Le transfert (outil 36), c'est faire prendre à l'autre la proie pour l'ombre.
  • Le tourbillon (outil 37), c'est provoquer l'autre pour vous faire gagner.
  • L'élasticité du temps (outil 38) ou imposer son propre rythme.

Un dernier outil, " les tactiques de rupture " (outil 39) permet au négociateur d'évaluer plusieurs types de comportement.

Patrice Stern, Jean Mouton