Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre VII : Vous, négociateur face à l'autre

Fiche 01 : I'm (not) okay, you're (not) okay

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Positionner votre interlocuteur


En résumé

E. Berne (AT) parle de quatre scénarios de vie pour définir la relation à autrui.

  • I'm ok - you're ok - Attitude de collaboration.
  • I'm ok - you're not ok - Attitude de domination.
  • I'm not ok - you're ok - Attitude de soumission.
  • I'm not ok - you're not ok - Attitude de retrait.

Éric Berne précise que même s'il peut y avoir mixage des scénarios, chacun d'entre nous possède un style dominant.

Cette méthode permettra d'identifier vos scénarios de vie et ceux de vos interlocuteurs pour mieux comprendre les blocages éventuels et savoir adopter le comportement adéquat.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Savoir positionner l'interlocuteur dans sa façon d'envisager la relation à l'autre. Identifier son " scénario de vie " dominant et savoir adopter le mode d'action et de réaction adéquat.

Contexte

Cette méthode proposée par Éric Berne dans sa théorie de l'analyse transactionnelle a l'avantage d'employer un vocabulaire simple. Utilisée au départ dans une démarche thérapeutique, elle s'avère intéressante dans son application à la communication interpersonnelle.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Distinguer le scénario de votre interlocuteur :

  • Scénario 1 : I'M OK - YOU ARE OK

    Dans ce type de scénario, l'interlocuteur est d'accord avec lui-même, d'accord avec les autres. Il sera généralement ouvert, compréhensif, constructif, tolérant. Il a souvent une vision large et objective du monde. Il n'est pas prisonnier d'un rôle. Il ne jouera pas au négociateur.

  • Scénario 2 : I'M OK - YOU ARE NOT OK

    Dans ce scénario, la personne est convaincue que tout ce qu'elle fait est bien et que le négatif incombe toujours aux autres. Elle blâme, accuse, se révolte, essaye de se faire valoir, provoque des conflits. Rien n'est gratuit, elle est prête à chaque instant à se venger sans forcément savoir de quoi.

  • Scénario 3 : I'M NOT OK - YOU ARE OK

    Pour celui qui adopte ce scénario, l'autre est forcément meilleur que lui. Il pense qu'il va vers l'échec, que l'autre le domine. Comme il se vit déprécié, rejeté, attaqué, il se met dans une attitude de méfiance. Comme il a tendance à se détruire, il peut aussi vouloir détruire l'autre et faire échouer la négociation.

  • Scénario 4 : I'M NOT OK - YOU ARE NOT OK

    Cette position est celle de l'abandon. La personne qui véhicule ce scénario pense que " tout est foutu ". Toujours en retrait, elle se laisse guider par les autres dont d'ailleurs elle n'attend rien. Arriver à un accord dans la négociation lui importe finalement peu.

Adapter son style de négociateur au scénario de l'interlocuteur :

Selon le scénario de l'interlocuteur, le style d'intervention du négociateur doit être différencié. Par exemple, un positionnement " I'M OK - YOU ARE OK " exigera un style collaboratif où la méfiance sera exclue ; un positionnement " I'M NOT OK - YOU ARE OK " exigera beaucoup de temps, d'écoute, de mise en confiance de l'autre, pour signifier que l'entente est possible, que la négociation n'est pas " lose-lose ".

Méthodologie et conseils

Cette méthode exige de la part de celui qui l'utilise de la flexibilité. Rien n'est ici automatique, le scénario de l'interlocuteur n'est qu'une dominante, on peut aussi voir apparaître pendant la négociation, soit naturellement, soit tactiquement, d'autres scénarios.

Avantages

  • Reconnaître le scénario dominant de l'interlocuteur pour mieux comprendre son comportement et ses modes d'intervention.
  • Adopter un mode d'intervention complémentaire ou symétrique selon les cas.

Précautions à prendre

  • Le positionnement de l'interlocuteur n'est pas forcément permanent, il faut donc être attentif au changement éventuel d'attitude et savoir s'adapter en restant constamment à l'écoute de l'autre.

Patrice Stern, Jean Mouton