4 défis à relever pour doper la performance commerciale

Compréhension des attentes

On ne le dira jamais assez mais une bonne connaissance des besoins des prospects et des clients est la base d'une entreprise qui souhaite capturer de la valeur. La collecte de données qualitatives et quantitatives, dès la qualification d'un prospect doit être précise et approfondie pour proposer des produits ou services qui répondent réellement aux attentes du marché à long terme. Véritable clé de voûte pour nouer une relation de confiance durable dans un environnement où la concurrence est tenace. L'accent doit être mis sur la satisfaction client, la transparence, la fiabilité et la qualité constante pour capturer de la valeur. Face à des clients plus exigeants, volatiles et digitaux, la maîtrise de l'écosystème du parcours de tous les clients est un incontournable pour les équipes commerciales. Dans ces trois piliers, connaissance, relation de confiance et apport de valeur, réside la clé de la performance commerciale.

Formation commerciale en continu

Un commercial performant est un commercial qui contribue à augmenter le chiffre d'affaires de son entreprise de façon régulière. Et pour le maintenir à niveau et motivé, il est essentiel de l'accompagner en mettant en place des formations commerciales qui boostent leur performance. Mesures correctives, amélioration des domaines identifiés... aideront à faire monter les équipes en compétences. Évaluer les forces et les faiblesses des forces de vente leur permet de mieux se connaître et de booster leur performance commerciale. Enfin, la formation est aussi un outil phare pour fidéliser les équipes, leur laisser de l'autonomie et favoriser les initiatives.

Agilité dans la négociation

Devant faire face aux fluctuations du marché et aux demandes changeantes des clients, l'agilité fait partie de la recette pour doper la performance commerciale. En effet, toute rigidité de la part d'un commercial serait mal perçue par le client. Aux forces de vente de faire part de résilience et d'adaptation notamment si un concurrent décide de baisser ses prix à la même période. C'est habilement que la négociation va se dérouler pour valoriser à la fois le produit ou service et l'acheteur. La négociation ne doit être ni trop longue de crainte de lasser l'acheteur et de le dissuader de renouveler le contrat l'année suivante, ni trop courte pour lui donner l'impression d'avoir négocié jusqu'au bout.

Vision à long terme

Dernier défi à relever pour doper la performance commerciale, éviter la vision à court terme. Une fois le deal signé, garantir la satisfaction client pour gagner des parts de marché débouchera sur une performance commerciale durable. Conscientes du coût d'acquisition de nouveaux clients, les forces de vente s'appuient sur leur portefeuille actuel, pour en faire des promoteurs et influenceurs des produits et services.