Comment Deepki a amélioré le suivi de ses documents de prospection

Comment assurer une prospection efficace, envoyer des documents pertinents, effectuer une relance téléphonique exactement au bon moment ? Pour Deepki, entreprise qui commercialise des solutions logicielles pour mieux gérer un parc immobilier, la question s'est posée avec d'autant plus d'acuité que la jeune pousse propose un service peu connu. Sa force de vente a deux objectifs principaux : évangéliser de nouveaux marchés et adapter l'offre aux besoins du marché et des clients, en BtoB (collectivités locales, assets managers, détaillants possédant des entrepôts, bailleurs sociaux, grandes entreprises ayant besoin de locaux).

Les efforts de prospection sont donc très soutenus, mais l'équipe commerciale n'avait jusqu'à récemment que très peu de visibilité sur les retombées de ces efforts : elle ne savait pas combien de documents étaient lus, à quel moment et, par conséquent, quel était le moment le plus propice pour relancer les prospects par téléphone. Les commerciaux passaient donc beaucoup de temps au téléphone, sans savoir, d'une part, si leurs interlocuteurs avaient lu les documents commerciaux et étaient intéressés par l'offre. Et, d'autre part, si l'appel tombait au bon moment.

Numérisation des pratiques

Deepki a donc installé Tilkee, une application permettant de traquer les documents envoyés, et de voir s'ils sont lus, à quel moment, quel passage précisément, combien de temps... L'adoption a été assez simple, car les commerciaux ont rapidement vu les bénéfices qu'ils pourraient en tirer. Ils ont tous été formés au moment de l'installation, et ont suivi un atelier trois mois plus tard.

Pour le directeur commercial Christophe Chol du groupe, cela a rendu "le travail des commerciaux plus efficace". Ceux-ci savent en effet quelles parties du document ont lu leur cible, donc quels aspects les intéressent particulièrement. "Lors d'un appel, cela donne un angle d'attaque", poursuit-il. Le principal regret des commerciaux est de ne pas pouvoir utiliser l'outil hors connexion, par exemple dans les transports.

Si l'outil n'a pas fondamentalement changé la relation avec ses clients et prospects, les commerciaux ont des interactions plus efficaces avec leurs cibles. La force de vente peut organiser sa journée en fonction des informations qui remontent et appeler les prospects les plus chauds. A contrario, la force de vente gagne du temps avec les prospects non intéressés, car l'application permet de dire qu'il n'a ouvert aucun document et donc d'éviter aux commerciaux un appel inutile.

Pour Deepki, qui entame une expansion européenne et espère ouvrir des bureaux en Espagne et en Italie d'ici 2020, l'application qui coûte 39 euros par utilisateur et par mois fait désormais partie de l'équipement standard des commerciaux.