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Comment avoir un rapport apaisé à la rémunération ?

Publié par Aude David le - mis à jour à
Comment avoir un rapport apaisé à la rémunération ?

La rémunération est un élément central de la motivation dans de nombreuses entreprises. Pourtant, en France comme dans d'autres pays, le rapport à l'argent est parfois tabou.

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L'argent est a priori un sujet comme un autre pour les commerciaux, habitués à parler prix avec leurs prospects, et rémunération variable avec leurs managers. Pourtant, au fond, ils ne sont peut-être pas si à l'aise avec cette notion. Il arrive en effet que les commerciaux avouent que si la relation avec les clients et le jeu de la relation commerciale les motivent, ils repoussent le plus possible le moment d'aborder le prix.

C'est donc pour réfléchir à comment avoir un rapport plus sain à l'argent que les DCF Grand Paris avaient invité Sylvie Hardy-Franceschi, qui dirige le cabinet de conseils Les carnets d'éveil, et intervient pour aider à avoir un rapport apaisé à l'argent. Elle reconnait qu'elle-même avait, au départ, un rapport compliqué à l'argent, ce qui l'a poussée à comprendre les mécanismes culturels en jeu pour aider ensuite les autres à mieux les appréhender.

Un sujet tabou

Elle confirme que le sujet reste plus tabou en France qu'en Chine, aux États-Unis, en Afrique ou encore en Russie. Pour autant, si les commerciaux peuvent avoir des problèmes dans leurs relations avec l'argent, l'experte a tout de même l'impression qu'ils ont un rapport plus serein par rapport à la moyenne de la population française.

A la question de ce qu'il faut faire pour avoir de l'argent, la majorité des directeurs commerciaux présents dans la salle répondent "travailler". "C'est la valeur n°1 chez les commerciaux comme ailleurs", confirme Sylvie Hardy-Franceschi.

Les directeurs commerciaux qui réussissent, sont, eux, vus par la salle comme audacieux, réactifs, inspirant confiance, persévérants, ambitieux... Des qualificatifs plutôt élogieux. "Cela renvoie à l'idée de travail, que cette réussite n'est pas le fruit du hasard", souligne l'experte. Elle nous explique que dans d'autres conférences, les participants vont plus associer les personnes qui réussissent à la malhonnêteté et à l'arnaque.

Amener les clients à construire l'offre pour répondre à leurs propres besoins

Quant à savoir ce que l'argent représente pour les clients, les réponses sur l'appli et durant les échanges qui suivent se font plus pessimistes : c'est un investissement, mais c'est aussi difficile à sortir, parce que cela peut représenter un risque.

D'où des conseils, entre commerciaux, pour fluidifier les échanges au sujet de l'argent avec ses clients : les rassurer, leur montrer que l'argent sera utilisé à bon escient, et même "les amener à construire l'offre pour répondre à leurs propres besoins, au lieu d'avoir un commercial qui propose ses solutions", suggère une participante.

L'argent est d'ailleurs souvent considéré par les participants comme un moyen, mais autant un sujet de tensions que d'autonomie. Reste que quand des négociations sont menées entre des personnes ayant une vision diamétralement opposée de l'argent, cela peut conduire à des blocages. Pour la conférencière, il est alors pertinent de "comprendre les freins profonds chez les personnes et les entreprises, qui souvent n'ont rien à voir avec l'affaire en cours. Souvent le sujet de l'argent va toucher des motivations plus profondes, pas simplement concrètes et pragmatiques". Elle souligne d'ailleurs que le succès dépend, entre autres, de la capacité à considérer l'argent comme un investissement devant apporter quelque chose de plus, et non comme une dépense nous privant de quelque chose.

Pourtant, "ce n'est pas un comportement évident, car beaucoup de gens considèrent l'argent comme une fin et non un moyen. Moi, je propose de voir l'argent comme un moyen de se développer. Or, les sociétés modernes tendent à faire considérer l'argent comme un but ultime à atteindre, ce qui rend rarement heureux. Alors que si on est moins obnubilés par l'argent et plus sur la direction que l'on souhaite donner à sa vie, l'argent devient un très bon moyen d'aller dans ce sens", conclut-elle.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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