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La Ferme de la Tremblaye cartonne en externalisant sa force de vente

Publié par Aude David le | Mis à jour le
La Ferme de la Tremblaye cartonne en externalisant sa force de vente
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Gérer des forces de vente dans des petites structures n'est pas toujours évident, surtout quand vous ciblez la grande distribution. La mutualisation et l'externalisation peuvent alors être des solutions viables. C'est le choix de la Ferme de la Tremblaye qui a fait appel à CPM France.

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Comment concilier agriculture raisonnée et distribution en grande surface ? La Ferme de la Tremblaye, productrice de fromages fabriqués à la ferme selon des méthodes traditionnelles, fait face à cette problématique. La GMS fait partie de ses débouchés commerciaux avec environ 10% du chiffre d'affaires réalisé, mais les relations peuvent être complexes, surtout quand sa production est limitée.

Lorsque le commercial dédié à ce canal est parti, des questions se sont posées sur son remplacement. De fait, le coût salarial était élevé et cela demandait du temps et de l'énergie à Olivier Veillet, le responsable commercial. La décision finalement actée : mutualiser un commercial avec la Ferme de Grignon, productrice de yaourts, avec laquelle travaille déjà la Ferme de la Tremblaye.

Dès lors, les deux entreprises décident d'externaliser la force commerciale à CPM France. " Grâce à CPM, nous avons accès à des outils normalement inaccessible à une petite ferme, comme le suivi ou l'identification des cibles, explique Olivier Veillet. Notre prestataire nous a permis de bénéficier du même type d'informations que les grands groupes à notre échelle ".

Pour le responsable commercial, l'objectif est de stabiliser le volant d'affaires sur la GMS. La Ferme de Grignon, quant à elle, recherche de nouveaux volumes. Selon Olivier Veillet, "la mutualisation a l'avantage, pour le commercial, de toucher deux cibles différentes (les chefs de rayon yaourt et fromages) avec un seul discours (mettant en avant l'agriculture locale et raisonnée". Pour sa part, Hugues Millot, directeur grands comptes forces de vente de CPM, estime qu'une mutualisation réussie implique " une volonté de grandir ensemble, avec les mêmes ambitions, les mêmes objectifs, le même état d'esprit. "

Mieux vendre

Le modèle de développement des deux fermes ne vise pas une augmentation infinie des volumes de vente, mais une commercialisation qui respecte la production saisonnière et limitée. " On demande surtout au commercial de vendre mieux. Il ne doit pas vendre plus que ce que les fermes peuvent produire, explique Hugues Millot. Trop vendre mettrait en danger la relation commerciale avec les distributeurs ", puisque les commandes risqueraient de ne pas être honorées. " Nous avons dû apprendre à reconsidérer les objectifs ".

Le profil du commercial recruté était donc déterminant. Selon le responsable commercial de la Ferme de la Tremblaye : " la recrue a bien compris les politiques des fermes. Il est jeune et plutôt dans la mouvance de l'agriculture bio et raisonnée. Il prend les objectifs à bras le corps et est très impliqué ". Au point d'aller faire lui-même des animations commerciales dans certaines grandes surfaces.

Résultat des courses : les ventes en GMS ont été stabilisées et l'opération a été rentabilisée au bout de six mois. Le tout, pour un budget d'environ 80 000 euros par an et trois heures de travail par mois pour Olivier Veillet. Il n'a d'ailleurs pas à s'occuper de la gestion RH du commercial externalisé mais a accès à toutes ses activités. S'il regrette parfois le manque de communication directe avec le vendeur, il apprécie la confiance et les échanges réguliers avec le commercial terrain, son chef des ventes et les responsables de CPM.

Un an et demi après le lancement de cette externalisation, Olivier Veillet estime que le système " fonctionne très bien ", avec, entre le 1er octobre 2017 et le 31 mars 2019, une augmentation de 151% des points de vente touchés, soit 103 aujourd'hui, et une hausse du nombre de références de 165%, soit 234. Le volume réalisé sur les quatre enseignes ciblées (Carrefour, Carrefour Market, System U, Intermarché) a été de 46 tonnes en 2018, avec une hausse de 7% début 2019. Une stratégie gagnante.

La Ferme de la Tremblaye en chiffres

Entre le 1er octobre 2017 et 31 Mars 2019 :

Nombre de point de ventes : +151% soit 103 points de vente

Distribution numérique variable en fonction des enseignes mais +50% des produits référencés

Nombre de références en magasins : +165% soit 234 références

Volume réalisé sur les enseignes Carrefour, Carrefour Market, System U, Intermarché en 2018 : 46 tonnes.

Tendance : +7% pour le début d'année 2019.

Répartition des réseaux de distribution : environ 50% pour l'export, 35% pour les grossistes, 10% pour la GMS, 5% pour les magasins locaux



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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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