Fleury Michon adopte le CRM de Nomadia

Disposer d'un CRM moderne, adapté aux ventes à la grande distribution, commun à toutes les marques, permettant un pilotage commercial centralisé, ergonomique et adapté à l'itinérance des utilisateurs. Telles étaient les principales exigences de Fleury Michon, marque vendéenne de charcuterie et de plats cuisinés industriels, ainsi que de sa filiale spécialisée dans les préfous et produits pour l'apéritif : Paso.

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Jean-Sébastien Bardet, DSI de Fleury Michon

« Nous souhaitions pouvoir piloter les ventes de notre marque principale et de notre filiale grâce à un CRM unifié, simple d'utilisation et standard, sans fonctionnalités spécifiquement développées », indique Jean-Sébastien Bardet, DSI du groupe. Après un appel d'offres lancé fin 2023, l'éditeur Nomadia est retenu, notamment pour sa spécialisation dans la vente en grande distribution et sa connaissance des métiers de terrain concernés.

« Plus de 105 personnes sont amenées à utiliser le CRM, explique Juliette Montant, directrice nationale des ventes et de l'efficacité commerciale. Il y a l'équipe du siège, qui négocie les contrats avec les centrales d'achat, et notre force de vente qui quadrille le territoire, avec 96 commerciaux répartis entre chefs des ventes régionaux et chefs de secteur. »

Classiquement, chaque chef des ventes a son secteur propre, avec un plan de visite des points de vente associés, des objectifs de développement du chiffre d'affaires et de relais de la politique commerciale du groupe. « Cela implique d'avoir une solution fiable en mobilité, pour que les équipes puissent travailler avec des données sûres, même si elles ne peuvent pas se connecter à un instant T dans tel ou tel point de vente », souligne Jean-Sébastien Bardet. Deux versions, online et off-line, permettent de piloter les données de manière souple, avec une synchronisation régulière.

11 Key-users ont testé en avant-première le CRM avant son déploiement.

Le déploiement du nouveau CRM a requis la constitution d'un groupe projet de 15 personnes, comprenant un chef de projet informatique, des informaticiens, et bien sûr des commerciaux utilisateurs. Un comité de pilotage mensuel et

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Juliette Montant, Directrice nationale des ventes de Fleury Michon

des comités de projet se sont succédés, ainsi que des ateliers hebdomadaires menés par Nomadia. Tout cela a permis d'aboutir, dès septembre 2024, à une première version du CRM. « Nous sommes partis d'une feuille blanche, tout en restant dans des cadres de fonctionnalités standard, résume Juliette Montant.

Au dernier trimestre 2024, 11 key-users, parmi lesquels des chefs de secteurs et des chefs des ventes sont entrés en jeu, afin de tester l'outil et de le faire évoluer de manière concrète. Avec un impératif : avoir un CRM opérationnel mi-janvier 2025, prêt à être présenté lors de la Convention annuelle du groupe. Côté fonctionnalités, Patrick Tellouck, DG de la BU Field Sales chez Nomadia, résume : « En amont d'une visite, le chef de secteur dispose des éléments utiles centralisés sur son PC portable : catalogue digital, informations et documents du marketing et du category management, politique merchandising de l'enseigne, etc. Une fois sur place, il effectue son relevé de linéaire et planifie les animations. Le CRM est conçu pour optimiser les tournées, ce qui permet de gagner du temps de travail en face à face avec les clients et de réduire la consommation de carburant. »

Formée en janvier, la force de vente a pris en main le nouveau CRM, d'abord pour la marque Fleury Michon, puis, pour Paso, dont les produits connaissent un pic des ventes au printemps. Côté bilan, Juliette Montant estime qu'il est encore tôt pour se prononcer : « Les équipes apprécient l'ergonomie du CRM, le fait de ne pas avoir une multitude de fichiers Excel à rechercher et à croiser, une analyse de données facilitée. Nous attendons des gains d'efficacité et donc des gains de business. » Et ce dès le second semestre espère-t-elle.