La priorité des directeurs commerciaux en 2022 : trouver des vendeurs et prospecter

"Nous manquons de bons commerciaux et cela se ressent dans les priorités des directions commerciales. Leur objectif premier est aujourd'hui de recruter des talents", assure Didier Perraudin, dirigeant d'Uptoo, dans la présentation de la dernière étude du cabinet de recrutement et de formation, consacrée aux priorités des directeurs commerciaux pour 2022.

Parmi elles, les directeurs commerciaux sont ainsi 36% à indiquer la formation de leurs équipes, et autant vont se consacrer d'abord au recrutement de nouveaux éléments. En effet, pour 88% d'entre eux, les forces de vente ne sont pas au niveau attendu par leurs managers, avec notamment des lacunes dans les techniques de vente. Uptoo souligne d'ailleurs que les deux tiers des équipes de vente BtoB n'atteignent pas leurs objectifs. D'où, après un nécessaire audit des méthodes de vente, ces deux options possibles de former ses équipes ou, carrément, de recruter des profils plus qualifiés.

Le recrutement s'annonce cependant délicat, avec une pénurie de talents doublée d'un désintérêt des jeunes sortant d'écoles de commerce et d'un certain désengagement des équipes, éprouvées par toutes les restrictions sanitaires. Selon Uptoo, "les PME ne parviennent plus à recruter alors que la demande est croissante".

En corollaire, 33% des dirigeants commerciaux veulent avant tout garder leurs équipes motivées, afin d'éviter des départs intempestifs. Pour cela, Uptoo suggère de proposer un vrai plan de carrière, qui n'inclue pas forcément du management, et de répondre aux nouvelles attentes, pas uniquement le salaire : "Reconnaissance, équilibre vie pro et vie perso, cadre de travail à distance, quête de sens... il faut revoir la proposition de valeur de l'entreprise pour proposer un vrai projet aux collaborateurs".

Meilleure organisation commerciale pour nouveaux clients

Autre priorité, encore plus importante puisqu'elle est citée par la moitié (52%) des dirigeants interrogés : acquérir de nouveaux clients. En effet, l'heure est maintenant à la prospection en déjouant la concurrence accrue. Un tiers des répondants se focalise aussi sur la rétention client et le développement des processus de fidélisation.

Ce qui suppose au préalable d'optimiser son organisation commerciale pour 53% d'entre eux. Ils prévoient en premier lieu de "décortiquer les process de leurs équipes pour repérer les points de croissance manqués : quel est le rythme de prospection des équipes, quels sont les canaux et pitchs utilisés pour être sûr de joindre un décideur, comment les rendez-vous commerciaux sont pris, gérés et suivis dans le temps...", précise le cabinet de recrutement. Un changement partiel de priorité par rapport à il y a six mois, où les dirigeants voulaient d'abord rattraper le retard accumulé durant la crise sanitaire (à 42%), améliorer leur organisation commerciale (à 40%), puis recruter et staffer leur équipe (à 39%).

Par ailleurs, le numérique ne cesse de prendre de l'importance dans les ventes BtoB, encore plus avec la pandémie. 30% des responsables commerciaux interrogés estiment que les canaux en ligne ont déjà représenté la majeure partie de leur chiffre d'affaires en 2020, et 61% prévoient d'investir massivement dans le numérique d'ici deux ans.

Uptoo souligne que c'est une nécessité, car 23% des entreprises BtoB ont connu des difficultés dans leur cycle de vente à distance et un tiers des PME n'a toujours pas de site internet. 32% des répondants voient le marketing digital comme une priorité, alors que la digitalisation de la vente n'est une priorité que pour 20% d'entre eux, autant que ceux qui privilégient le développement d'outils de CRM.