Orangina Suntory revoit ses rendez-vous clients grâce à un processus collaboratif

En 2018, la directrice nationale des ventes d'Orangina Suntory France, Aurélie Meslage, décide de revoir certaines pratiques commerciales, dont les rendez-vous clients des 220 commerciaux en charge du retail. « Dans la vente, le premier enjeu est d'être chez le client », témoigne-t-elle lors d'une conférence du salon Emarketing.

La filiale française du groupe japonais propriétaire de nombreuses marques locales de boissons (Oasis, Orangina, May Tea...) cherche donc à améliorer plusieurs tâches avant, pendant et après la vente : donner automatiquement aux commerciaux les bonnes informations, « maximiser l'impact » du support de vente face aux clients, suivre l'utilisation depuis le siège et permettre aux commerciaux de remonter les informations du terrain.

Suntory se tourne vers Salesapps, éditeur d'une plateforme d'aide à la vente, pour concevoir ensemble un outil personnalisé. « Le gain par commercial était assez petit. Si peu de monde y adhérait, cela ne fonctionnerait pas. On voulait donc que le taux d'adhésion soit de 100 % », explique-t-elle. En effet, la plateforme permet la réduction de 15 à 20 minutes de travail administratif par commercial et par jour, et une hausse de 0,2 visite.

Un groupe de travail dédié

Pour convaincre toute l'équipe, la directrice des ventes engage un processus participatif. « On a mis l'outil dans les mains de l'équipe. On a partagé nos données sur l'efficacité commerciale, en leur demandant de voir comment ils pouvaient utiliser au mieux cette plateforme », dévoile-t-elle.

Le groupe de travail créé va des plus juniors aux plus seniors, avec des managers. "Le but était de ne pas s'occuper que des profils qui seraient vite en adhésion », explique la directrice nationale des ventes. Pour elle, le terrain doit déterminer les modalités pratiques. « Les équipes au coeur, c'est super important, car elles adhèrent à leur propre projet », soutient-elle.

Après un kick off face aux managers, le groupe de travail choisit de lancer l'outil auprès du reste de l'équipe avec du teasing vidéo. « Elle a été faite avec les moyens du groupe de travail, pas par le siège. Ce sont les équipes qui parlent aux équipes de leur utilisation de l'outil. Et ce qui fonctionne au final », se réjouit-elle.

Bientôt un "Insta pro"

Le déploiement se fait en février 2020, avec peu de réticences. « La plateforme permet d'identifier les réticents. Les managers et les formateurs terrain se sont impliqués avec eux », poursuit Aurélie Meslage. En un an, l'équipe réalise 3000 visites en plus, aboutissant à un chiffre d'affaires supplémentaire de 800 000 euros.

En revanche, la remontée d'informations du terrain n'a pas fonctionné. « Nos équipes utilisent Whatsapp, mais c'est inexploitable », déplore-t-elle. Salesapps propose alors un système de gamification : attribuer des points selon le nombre de photos des campagnes en magasin et de likes. Le système est pensé comme un « Insta pro », avec des codes semblables à Instagram. Ce système, en phase de test dans le groupe de travail, devrait être lancé en avril.

Ces photos doivent permettre à Suntory de voir l'exécution promotionnelle sur le terrain. « L'intérêt est d'animer la façon de faire, d'avoir des bonnes pratiques et une amélioration continue », explique-t-elle. Pour Aurélie Meslage, le système a aussi pour but de valoriser le métier de terrain, qui n'est pas simple tous les jours. "La reconnaissance du travail de chacun est importante », conclut-elle.