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Process de vente : conseils pour une préparation et une négociation au top

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Process de vente : conseils pour une préparation et une négociation au top

Dans son livre "Vendre, la recette gagnante", Gérald Hivert dresse la liste des éléments qui permettent aux commerciaux de se démarquer et de surperformer.

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Tous les commerciaux sont formés aux techniques de prospection, de vente, de négociation, mais parfois, cela ne suffit pas. C'est pourquoi Gérald Hivert, business developper passé par des postes de key account management et de direction commerciale, livre les ingrédients de sa recette pour faire la différence.

Il revient très rapidement sur les basiques, qui ne sont pas au coeur de son ouvrage, pour se concentrer sur des éléments généralement connus mais pas toujours suffisamment considérés : technique de vente et connaissance produit, gestion du temps effectif consacré à la vente, développement de sa propre motivation, augmentation de son pouvoir d'influence, adaptation.

L'auteur développe, entre autres, la question de la préparation, enjeu évidemment connu mais pas toujours suffisamment travaillé. Pour lui, la préparation technique est tout aussi importante que la préparation mentale. Il explique dans le livre que souvent, "la préparation mentale est négligée, voire complètement absente des préoccupations du vendeur". Il prend comme exemple simple le fait d'écouter les informations dans sa voiture juste avant un rendez-vous client : cela risque d'avoir une influence négative sur le mental, donc ne pas mettre dans des dispositions optimales pour vendre. Inversement, même si les vendeurs y pensent peu, faire attention à son alimentation et faire du sport aura une influence positive sur ses capacités commerciales.

Vivre l'instant présent

Gérald Hivert recommande aussi de travailler des techniques pour vivre dans l'instant présent et faire tomber son stress : méditation, respiration abdominale, cohérence cardiaque... des exercices à pratiquer régulièrement mais aussi souvent applicables juste avant un rendez-vous. Il insiste aussi sur la nécessité de travailler sa capacité à accepter l'échec, en relativisant et en passant immédiatement à autre chose par exemple.

Pour se mettre dans de meilleures dispositions, il met aussi l'accent sur les bienfaits de la visualisation : avant un rendez-vous, visualiser mentalement les premières minutes d'un entretien qui se déroule parfaitement aide ensuite à aborder ces étapes en vrai avec plus de confiance : légitimer sa présence, prendre confiance en souriant, susciter l'intérêt, argumenter de façon ciblée, gérer avec calme les objections... Même si la réalité ne sera jamais telle que prévue, cet exercice "programme" le cerveau à la réussite et donne confiance.

Cela doit bien entendu être complémentaire avec une bonne préparation technique, des recherches sur le prospect, ses actualités et ses enjeux - même quand on croit le connaitre ! - la révision des caractéristiques produits et argumentaires de vente. L'auteur préconise de beaucoup préparer les entretiens avec quelques cibles à gros potentiel plutôt que de multiplier les contacts pour avoir des interactions mal préparées.

Et, bien sûr, la préparation implique la répétition, pour mobiliser les différents éléments issus de ses recherches de façon fluide et les articuler de façon fluide avec son discours commercial, mais aussi pour prévoir toutes les objections possibles. L'auteur cite à ce propos Winston Churchill : "Un discours improvisé a été réécrit trois fois".

Un acheteur qui négocie, c'est bon signe

Par ailleurs, le livre revient sur le processus de négociation, rappelant que si l'acheteur entame une négociation, c'est bon signe, car il est réellement intéressé. Il est en revanche capital, avant d'attaquer la négociation, de s'assurer auprès de l'acheteur qu'en dehors des points qu'il veut discuter, il est intéressé par le produit et l'achètera si un compromis est trouvé sur les points négociés. Dans le cas contraire, mieux vaut ne pas s'engager dans la négociation.

Le responsable commercial développe deux points qui lui paraissent primordiaux lors d'une négociation : la capacité à résister et l'ancrage. Il explique que certains commerciaux sont tellement contents d'avoir passé l'épreuve de la négociation qu'ils acceptent ensuite toutes les requêtes du client. Or, puisque le client est intéressé, cela ne sert à rien de céder sur tout et tout de suite, il faut au contraire résister et montrer en quoi le prix est justifié, pour faire comprendre que l'offre est pertinente.

Par ailleurs, à chaque geste commercial, il faut s'assurer que le client accorde une contrepartie équivalente, et les commerciaux doivent avoir préparé en amont les listes de concessions / contreparties possibles pour ne pas être pris au dépourvu.

L'ancrage consiste à annoncer son prix avant que l'acheteur n'ait eu l'occasion d'annoncer son budget. L'ancrage, c'est le prix annoncé initialement, et il aura une influence sur la suite de la négociation. Il faut évidemment annoncer un prix plus élevé que son objectif pour avoir une marge de négociation, et savoir à l'avance en-dessous de quel prix on n'ira pas. Mais le prix annoncé ne doit pas non plus être trop haut pour ne pas se discréditer auprès de l'acheteur.

"Vendre, la recette gagnante"

De Gérald Hivert

Editions 7

185 pages, 14,95 euros.

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