DossierLes bonnes pratiques d'animation de réseau

1 - Bien débuter dans l'animation de son réseau

Facile d'animer son réseau de partenaires ? Pas si sûr. Certaines entreprises sont au fait des pratiques à appliquer en la matière, mais ne parviennent à pas mener toutes ces actions de front. Ces points rappellent les actions prioritaires à mener auprès de ses partenaires pour les animer.

(Asap France)

Isabelle Castellanet, Vice-présidente

Dédier les ressources nécessaires

Disposer d'une équipe d'animateurs de réseau est indispensable au bon fonctionnement d'un réseau de partenaires. Dénommée channel manager ou encore responsable partenaires, cette force de vente est entièrement dédiée à la vente indirecte.

Qui sont ces animateurs de réseau ?

Avant tout des commerciaux, qui disposent de l'expérience de la vente terrain. Cette condition est indispensable pour asseoir leur légitimité auprès des partenaires lorsqu'ils parlent affaires avec eux. En outre, ces collaborateurs bénéficient d'une capacité de coordination et d'une forte écoute. Ils doivent être de bons communicants et sont les garants d'un juste équilibre entre la défense des droits des partenaires en interne et le contrôle des engagements par les partenaires en externe.

Si l'entreprise est bien organisée, elle peut associer jusqu'à une quinzaine de revendeurs par animateur réseau.

Créer une zone de confort via le contrat

La relation qui vous lie à votre partenaire doit être contractée pour des raisons juridiques évidentes, mais surtout pour apporter à votre réseau un écosystème confortable, dans lequel chacun peut mener ses affaires en toute quiétude. Le rôle, la responsabilité et les engagements des deux parties doivent être clairement établis.

En premier lieu, le contrat doit comporter votre business plan, ou a minima une feuille de route. Ce n'est pas au partenaire de savoir où il doit aller, c'est à vous de lui fixer une stratégie cohérente.

Par ailleurs, le contrat permet de prévenir les conflits entre partenaires. En effet, il doit définir précisément les champs d'action du revendeur, qu'ils soient géographiques et/ou sectoriels.

Distinguer ventes directe et indirecte

Dans le cas où votre stratégie commerciale repose sur ces deux modes de vente, direct et indirect, il est important que votre réseau maîtrise et comprenne votre stratégie de vente directe. Les partenaires, pour travailler sereinement, doivent également savoir exactement ce qu'il en est de vos autres canaux de vente.

Vous devez être totalement transparent sur cette cohabitation : les offres vendues via le réseau ou en direct sont-elles les mêmes ? Si oui, existe-t-il des ponts entre les deux ? Certains fournisseurs instaurent, par exemple, un système d'échange de leads entre une force de vente directe et un réseau.

Quel que soit le cas, il est préférable de contractualiser les périmètres des ventes directe et indirecte, et les engagements de l'un vis-à-vis de l'autre, par exemple de fournir un minimum de contacts qualifiés.