DossierLes bonnes pratiques d'animation de réseau
2 - Bonnes pratiques et bons outils
Certaines entreprises sont au fait des pratiques à appliquer en la matière. D'autres pensent que l'animation se résume à l'organisation de quelques challenges pour stimuler leurs revendeurs. Mais avant même de penser incentive, il s'agit de créer un cadre, un univers propice pour son réseau.
Mettre à disposition des outils de vente
Pour accompagner au mieux vos partenaires dans la commercialisation des offres, il est important de leur fournir un "sales kit", c'est-à-dire une boîte à outils contenant les éléments indispensables à la vente : informations sur la société et sur les produits, vidéos de démonstration, mais aussi réponses aux objections fréquentes, fiches sur la concurrence ou encore témoignages-clients...
Pensez également à doter votre réseau d'un calculateur de prix, automatisé de préférence. Plus pratique à utiliser pour vos partenaires, il évitera également des erreurs. Celui-ci peut aussi consister en un simple mode d'emploi afin que les partenaires calculent eux-mêmes leurs prix de vente.
Rappelez-vous que l'exhaustivité de ce kit d'outils est la condition nécessaire à toute vente réalisée par votre réseau.
Bien souvent, les responsables partenaires suivent l'activité de leur réseau au moyen du CRM traditionnellement utilisé pour les forces de vente directes, qu'ils complètent par un fichier Excel et éventuellement un document partagé sur l'extranet...
En clair, rien de bien adapté à la situation ! Théoriquement, il existe ce que l'on appelle des PRM, pour Partner Relationship Management, développés notamment par Salesforce et Oracle (Siebel CRM).Ces outils sont spécifiquement étudiés pour réaliser le reporting de son réseau et en assurer le suivi.
Dans les faits, la majorité des outils n'est pour le moment qu'une brique additionnelle aux CRM classiques, qui n'a pas été pensée par et pour des directeurs channel.
Être un soutien pour le marketing
Le site extranet dédié aux partenaires contient un certain nombre d'éléments nécessaires au marketing : logo, format de mailing, publicités... Cependant, la démarche doit aller plus loin. Des actions doivent être prévues dans le cadre du business plan : petits déjeuners d'informations pour les clients finaux, participations aux salons professionnels ou autres événements de la profession. Il peut aussi s'agir de campagnes mailing, e-mailing... menées conjointement entre vous et le partenaire.
Enfin, n'oubliez pas de mentionner, depuis votre site internet, le catalogue officiel de vos partenaires. En plus de faciliter leur identification auprès des potentiels clients finaux, il permet de valoriser vos revendeurs.
Assurer une aide technique
Cet accompagnement technique dépend, bien entendu, de la nature de vos solutions. Mais si celles-ci sont complexes et demandent une expertise particulière, vos responsables partenaires vont devoir, en plus d'assumer leur rôle commercial, jouer celui de consultant technique et faire preuve de pédagogie et de soutien envers le réseau.
Pour autant, comme vos commerciaux ne peuvent être présents tout le temps, insistez sur la montée en compétences de votre réseau, en instaurant un programme de certification. Celui-ci permet de délivrer différents degrés d'homologations, exactement à la manière d'un système de diplômes. Ces reconnaissances attestent de la capacité et du niveau de maîtrise technique des revendeurs.
